金九鋼市“風(fēng)云再起”：鋼貿(mào)商四大策略應(yīng)對市場

　　眾多跡象表明，我國經(jīng)濟已經(jīng)從高速發(fā)展階段進入中速發(fā)展期，市場、政策、經(jīng)營環(huán)境都發(fā)生了很大的變化。對鋼貿(mào)流通企業(yè)來說，暴利時代已經(jīng)過去，資金缺口風(fēng)波又襲，迫使企業(yè)改變市場策略。

　　在最近的走訪中，筆者感受到鋼貿(mào)商與時俱進的步伐已經(jīng)響起。鋼貿(mào)商面對市場風(fēng)云，可采取以下策略。

　　策略一：服務(wù)貴在精細(xì)

　　我國鋼材市場在經(jīng)歷了供不應(yīng)求、供求平衡的階段后，現(xiàn)已進入總量供大于求的階段，供求關(guān)系出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

　　在鋼材市場供不應(yīng)求的階段，資源為王，誰掌控資源誰就握有市場話語權(quán)；在供求平衡的階段，信息為王，知曉行情波段意味著能夠賺取差價；而在供大于求的階段，渠道為王，擁有終端客戶是鋼貿(mào)商生存之本。隨著經(jīng)營環(huán)境的變化，鋼貿(mào)企業(yè)的市場策略也須順勢而變。

　　剛開始，從“搬磚頭”起家的鋼貿(mào)商，追求庫存存量，坐地等待客戶來取現(xiàn)貨。久而久之，這些鋼貿(mào)商養(yǎng)成惰性，疏于服務(wù)，僅滿足于賺差價、粗放經(jīng)營。那時，現(xiàn)貨鋼貿(mào)商認(rèn)為搞渠道建設(shè)“吃力不討好”，終端客戶要求過多、過高，鋼貿(mào)商投入的服務(wù)成本隨之增加，部分終端客戶不僅要求鋼貿(mào)商提前墊資，款項還不能按期到賬，鋼貿(mào)商催賬費時費力。因此，現(xiàn)貨鋼貿(mào)商對轉(zhuǎn)型終端服務(wù)并不看好，不能回籠資金成為了他們的顧慮。但如今，現(xiàn)貨鋼貿(mào)商不可能再“坐收盈利”，經(jīng)營壓力讓他們真切地體會到：不僅要建立、維護終端渠道，還要比拼服務(wù)。成功鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)驗顯示，參與資金運作并不可怕，服務(wù)到位不僅讓終端客戶受益，更能加強監(jiān)管，確保鋼鐵物流全流程安全。

　　服務(wù)貴在精。所謂精，就是要精細(xì)化服務(wù)。在維護渠道時，鋼貿(mào)企業(yè)要立足與客戶的長期合作戰(zhàn)略關(guān)系，形成完善的服務(wù)體系，整合優(yōu)化自身和社會資源。當(dāng)出現(xiàn)供應(yīng)鏈問題時，鋼貿(mào)企業(yè)要與客戶及時聯(lián)系，共同研究、提出解決方案。

　　策略二：市場重在盈利

　　在一個粗放型市場里，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營方式已然是粗放型的，也就很容易出現(xiàn)同質(zhì)化競爭。當(dāng)市場行情跌入低谷時，鋼貿(mào)企業(yè)在承受經(jīng)營壓力的同時，又突然發(fā)現(xiàn)找不到盈利點了。其實，盈利點始終存在于市場，與行情高低無關(guān)。在粗放型經(jīng)營中，鋼貿(mào)企業(yè)缺乏的并不是盈利點，而是缺乏發(fā)現(xiàn)盈利點的智慧?？梢赃@么說，市場似埋藏在深山老林里的一座礦藏，只要善于發(fā)現(xiàn)、巧于開掘，就能發(fā)現(xiàn)常人不易得到的礦藏。

　　鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游環(huán)節(jié)眾多，看似冗長，卻隱藏了許多盈利點。以寶鋼為例，近年來，寶鋼通過市場細(xì)分，圍繞主業(yè)向兩端延伸，實現(xiàn)了多個盈利點開花結(jié)果。寶鋼聚焦“兩角一邊”（長三角、珠三角和西北邊疆），通過并購八鋼、兼并重組廣鋼、對寧鋼實現(xiàn)股權(quán)收購，以及并購福建德盛不銹鋼，初步完成了全國戰(zhàn)略布局。與此同時，寶鋼在多個點上出擊，形成資源開發(fā)、鋼材延伸加工、技術(shù)服務(wù)、金融、生產(chǎn)服務(wù)和煤化工業(yè)等六大板塊，成功轉(zhuǎn)型服務(wù)型制造業(yè)。

　　市場細(xì)分的目的，在于獲取多點的盈利。為了提供用鋼終端客戶滿意的高質(zhì)量產(chǎn)品，寶鋼與汽車、家電生產(chǎn)商聯(lián)手成立新產(chǎn)品實驗室，并在全國建成50家配送服務(wù)中心（計劃在2018年達(dá)到國內(nèi)60家、國外10家）。近年來，寶鋼還在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，利用多方社會資源組建了上海鋼材交易中心，成為業(yè)內(nèi)第三方交易平臺，旨在探索交易之外的增值服務(wù)模式。例如，寶鋼旗下的華寶信托，對富余資金進行管理運作，還提供交易后倉儲配送和信息咨詢等服務(wù)。

　　圍繞主業(yè)向兩端延伸服務(wù)，已經(jīng)成為市場細(xì)分化的重要途徑。鋼鐵上游企業(yè)如此，處于中游的鋼貿(mào)企業(yè)也是如此。近年來，一些有實力的鋼貿(mào)商根據(jù)企業(yè)定位，或收購中小型鋼廠，或成為鋼廠投資商，或興辦鋼材市場，或建立配送加工中心，或與用鋼企業(yè)建立長期合作關(guān)系，或從增強控制能力著手提高一體化配送能力……伴隨市場細(xì)分化推進，鋼貿(mào)企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)了原本沒有發(fā)現(xiàn)的盈利點，以差異化服務(wù)獲得更多的市場盈利。

　　策略三：經(jīng)營在于靈敏

　　前不久，上海一家鋼貿(mào)企業(yè)董事長在接受筆者采訪時表示，他仍然堅持傳統(tǒng)經(jīng)營模式，但是“堅持”并不等于不變。什么時候變？用他的話來說：當(dāng)經(jīng)營者看不到可持續(xù)發(fā)展勢頭的情況下，就該反省，并及時作出相應(yīng)調(diào)整。企業(yè)經(jīng)營要因敏而靈，才能規(guī)避市場風(fēng)險。

　　該董事長告訴筆者，本世紀(jì)初，上海鋼貿(mào)行業(yè)攜手銀行業(yè)金融機構(gòu)組建了融資擔(dān)保體系。由于鋼貿(mào)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，眾多企業(yè)經(jīng)營常常陷于資金不足的困境。因此，這個具備一定資金杠桿作用的融資擔(dān)保體系問世后，立即得到業(yè)內(nèi)同行的青睞。該鋼貿(mào)企業(yè)作為融資擔(dān)保公司的發(fā)起單位之一，一下子成為4家擔(dān)保公司的副董事長或董事長單位，還到江蘇建設(shè)了一個鋼貿(mào)市場。2008年后，在國家積極財政政策的推動下，擔(dān)保公司股東限額放寬了，融資渠道拓寬了，企業(yè)較容易貸到各類款項。由于擔(dān)保公司進進出出的款項多、款額大，股東們都賺得盆滿缽滿。在這個時候，該鋼貿(mào)企業(yè)卻作出了一個令人看不懂的決策，轉(zhuǎn)讓了企業(yè)名下?lián)９竞弯撡Q(mào)市場的股份。為什么作出如此決策呢？這位董事長說：“當(dāng)時，盡管融資擔(dān)保盈利很省力，但我們看不到可持續(xù)發(fā)展的勢頭，就退出來了?！?/p>

　　這句相當(dāng)樸素的話反映出，企業(yè)在市場里須永葆靈敏的嗅覺，才能使企業(yè)經(jīng)營敏而靈、預(yù)知風(fēng)險、進退自如。就在該鋼貿(mào)企業(yè)退出業(yè)內(nèi)融資擔(dān)保體系后，鋼貿(mào)行業(yè)遭遇了前所未有的資金缺口沖擊。去年，根據(jù)市場需求變化，該鋼貿(mào)企業(yè)再次主動調(diào)整經(jīng)營策略，撤銷門店，精兵簡政，降本增效，以應(yīng)對市場可能出現(xiàn)較長時間的萎靡不振。該鋼貿(mào)企業(yè)在退守的同時，加強員工培訓(xùn)，練好內(nèi)功，等待時機，再度出擊。

　　策略四：加快轉(zhuǎn)型升級

　　一提到轉(zhuǎn)型，尤其是在行情不好的時候，許多人都會想到轉(zhuǎn)行。其實不然，轉(zhuǎn)型是提升企業(yè)綜合素質(zhì)，并不等于轉(zhuǎn)行。

　　前，鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級已然啟動，具體表現(xiàn)在以下三個方面：

　　一是服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)型。在傳統(tǒng)服務(wù)基礎(chǔ)上，鋼貿(mào)企業(yè)加強用鋼終端客戶渠道建設(shè)，并根據(jù)客戶實際需求提供技術(shù)服務(wù)和新產(chǎn)品應(yīng)用支持。例如，在推廣環(huán)保型鋼材中，許多鋼貿(mào)企業(yè)在推廣銷售Ⅲ級以上螺紋鋼中做了大量工作，有的還準(zhǔn)備從網(wǎng)上撤下Ⅱ級螺紋鋼上牌資源；有的提供多種解決方案，準(zhǔn)備為終端客戶提供零庫存服務(wù)；還有的按生產(chǎn)技術(shù)要求，為終端客戶提供深加工和研發(fā)新產(chǎn)品等服務(wù)。

　　二是組織體系轉(zhuǎn)型。鋼貿(mào)企業(yè)與客戶建立長期合作關(guān)系，并按客戶思路和運行情況，調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)。例如，鋼貿(mào)企業(yè)可成為鋼廠代銷店，收取代理費，主要承擔(dān)銷售、倉儲管理和加工配送服務(wù)；也可成為終端客戶采購代理商，先從少數(shù)市場稀有品種做起，逐步擴大采購品種和總量。

　　三是人力資源轉(zhuǎn)型。鋼貿(mào)企業(yè)培養(yǎng)復(fù)合型人才，隨時隨地滿足客戶需求，在服務(wù)過程中提出有價值的建議供客戶參考。例如，鋼貿(mào)企業(yè)可變傳統(tǒng)銷售為顧問式銷售，根據(jù)客戶生產(chǎn)用料的工藝要求，提供材料選擇和套裁的方案；盡早參與到客戶項目統(tǒng)籌工作中去，從專業(yè)用材角度為客戶提出建議。

來源：中國冶金報

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