鋼貿(mào)企業(yè)消除“出血點(diǎn)” 培育效益源

　　“時(shí)下，鋼貿(mào)企業(yè)必須改變經(jīng)營策略，以變應(yīng)變，適應(yīng)新的市場環(huán)境，最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，保存實(shí)力，等待時(shí)機(jī)。具體到行動上，就是不能像以前在‘賣方市場’的環(huán)境下，一味追求規(guī)模，一心想賺大錢，而要把規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)放在首位，消除企業(yè)的‘出血點(diǎn)’和虧損源，培育增長點(diǎn)和效益源?！比涨吧虾Ｊ袖撡Q(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司以下簡稱五波公司董事長任慶平在接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

　　“瘦身”戰(zhàn)略緩解囊中羞澀

　　任慶平說，這些年來，我國鋼鐵行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)能過剩的問題越來越突出，國內(nèi)鋼材市場受到高產(chǎn)能、高產(chǎn)量、高供給的沖擊，競爭日趨激烈。鋼廠的日子不好過，鋼貿(mào)商的日子更不好過，倒閉、關(guān)門的企業(yè)不少，個別老板甚至“跑路”。鋼貿(mào)行業(yè)的這些現(xiàn)象，足以說明鋼材市場大環(huán)境的變化。

　　同時(shí)，他指出，目前鋼貿(mào)企業(yè)面臨的另一個重要問題就是資金緊缺，融資困難，這對鋼貿(mào)企業(yè)的生存發(fā)展造成直接威脅。他說：“鋼貿(mào)行業(yè)是一個資金密集型行業(yè)，又是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。現(xiàn)在鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，風(fēng)險(xiǎn)更大。前一時(shí)期，銀行對鋼貿(mào)企業(yè)收緊貸款，原因是鋼貿(mào)企業(yè)之間的連保擔(dān)保出了問題，資金鏈斷，一些銀行怕壞賬，停止向部分鋼貿(mào)企業(yè)貸款。前一段時(shí)間，銀行系統(tǒng)又發(fā)生“錢荒”，資金結(jié)構(gòu)性收緊，對鋼貿(mào)企業(yè)而言更是雪上加霜。同時(shí)，社會資金和民間資金也都不愿投向鋼貿(mào)行業(yè)”。

　　任慶平向《中國冶金報(bào)》記者表示，鋼貿(mào)企業(yè)融資難度大、融資成本高將成為一種常態(tài)，是一個長久性的問題。鋼貿(mào)企業(yè)在這種壓力下，可以根據(jù)自身情況收縮經(jīng)營規(guī)模，創(chuàng)新經(jīng)營模式，探索出一條生存之路。

　　據(jù)任慶平介紹，五波公司已經(jīng)實(shí)施了“瘦身”戰(zhàn)略，果斷壓縮企業(yè)的規(guī)模，降低經(jīng)營成本，公司人員從原來最多時(shí)的70人~80人，減少到現(xiàn)在不足30人;大幅度壓縮庫存量，減少資金占用，鋼材的庫存量從原先的1.8萬噸，下降到目前的2000噸~3000噸;在價(jià)格持續(xù)“倒掛”的情況下，減少向鋼廠的訂貨量，眼下公司向鋼廠的訂貨量由以往每月的1萬多噸，減少至2000噸，盡可能減少因價(jià)格“倒掛”造成的虧損，控制虧損源。

　　創(chuàng)新營銷開拓終端市場

　　“在經(jīng)營模式上，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，根據(jù)市場大環(huán)境的變化，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式進(jìn)行變革，以變應(yīng)變?！比螒c平說。他認(rèn)為，現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)的銷售渠道越來越狹窄，這是因?yàn)殇搹S加大直銷、直供力度，與一批大型下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接從鋼廠采購，鋼廠的直銷、直供量在不斷擴(kuò)大。據(jù)業(yè)界的統(tǒng)計(jì)，目前寶鋼70%以上的產(chǎn)品直接銷售給下游終端用戶，馬鋼的鋼材直銷比例超過50%。鞍鋼天鐵公司也提出2013年直銷55萬噸高效材，直供比例達(dá)到40%。各鋼廠紛紛通過直銷方式開發(fā)下游用戶，保證企業(yè)訂單，從而獲得利潤。鋼貿(mào)企業(yè)要向鋼廠學(xué)習(xí)，以直銷、直供贏得終端和市場。

　　任慶平表示，五波公司現(xiàn)在十分注重終端市場的開拓，以重大工程為載體，采取鎖定資源、鎖定價(jià)格的經(jīng)營模式，與上游的鋼廠、下游的終端用戶和本公司共同建立鋼材供應(yīng)鏈，將整個工程所用的鋼材全部承接下來，提供全方位的服務(wù)。五波公司通過為終端用戶提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，取得經(jīng)濟(jì)效益，從而規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，做到不虧損、有盈利。

　　確實(shí)，通過直銷開拓終端市場，是鋼貿(mào)企業(yè)生存發(fā)展的一條生路。如今，一些鋼貿(mào)企業(yè)面對變化多端的市場，注重調(diào)整經(jīng)營策略，創(chuàng)新經(jīng)營模式，采用“訂單式”的銷售方法，取代過去“博行情”的投機(jī)主義經(jīng)營方式，以單定銷，鎖定資源，鎖定價(jià)格，最大限度地規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　在采訪中，《中國冶金報(bào)》記者了解到，一家鋼貿(mào)企業(yè)采用“雙鎖定”的“以單定銷”方式，與下游終端用戶和上游鋼廠鎖定2萬噸鋼材供應(yīng)合同，訂貨價(jià)與鋼廠事先鎖定，銷售價(jià)與下游終端用戶事前鎖定，鋼貿(mào)企業(yè)提供融資，墊資貨款，扣除銀行利息，每噸的實(shí)際盈利在50元~100元。這樣做，有效規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)，做到旱澇保收，鋼貿(mào)企業(yè)不必為行情下跌、價(jià)格“倒掛”而發(fā)愁。

　　任慶平最后向記者透露，五波公司通過縮小經(jīng)營規(guī)模，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營成本，創(chuàng)新營銷模式，開拓終端市場，取得了一定的成效。目前該公司的經(jīng)營成本明顯下降，資金占用大幅減少，銷售狀況良好。今年上半年，該公司的銷售量超過10萬噸，銷量沒有因人員減少而下降，與去年持平;分銷量減少50%以上，而終端市場的銷量明顯增長，實(shí)現(xiàn)了盈利。

來源：中國冶金報(bào)

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