鋼貿(mào)商：中速發(fā)展期如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略

　　當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)已從高速發(fā)展階段進(jìn)入中速發(fā)展期，對從事鋼貿(mào)流通的企業(yè)來說，在暴利時(shí)代已經(jīng)過去之際，又遭遇資金缺口風(fēng)波，迫使企業(yè)的經(jīng)營策略必須與時(shí)俱進(jìn)。以下四方面，反映了當(dāng)前鋼貿(mào)商經(jīng)營策略變化的節(jié)奏。

　　服務(wù)貴于精

　　不少鋼貿(mào)企業(yè)都是從“搬磚頭”起家的，所追求的是做一個(gè)有庫存的現(xiàn)貨商，希望人家上門來拿貨。久而久之，便養(yǎng)成惰性，疏于服務(wù)，滿足于拉差價(jià)式的粗放型經(jīng)營。

　　如今，坐等贏利的經(jīng)營方式逐漸向跑終端轉(zhuǎn)變，做現(xiàn)貨的鋼貿(mào)商已感受到來自多方面的經(jīng)營壓力，真切地體會(huì)到在建立、維護(hù)終端渠道建設(shè)中，比拼的是服務(wù)。即便參與資金運(yùn)作，也會(huì)因服務(wù)到位而加強(qiáng)監(jiān)管，確保鋼鐵物流全流程安全。

　　服務(wù)貴于精，精在服務(wù)細(xì)化。在維護(hù)渠道建設(shè)中，不少企業(yè)與客戶一起研究供應(yīng)鏈上不斷涌現(xiàn)的問題，做足功課，提出解決方案。這些方案，往往立足于和客戶建立長期合作戰(zhàn)略關(guān)系，形成了一套完善的服務(wù)體系，便于加強(qiáng)企業(yè)對自身資源及社會(huì)資源的雙重管控。在這樣的體系中，服務(wù)必須精細(xì)化。

　　市場贏于細(xì)

　　服務(wù)貴于精，源自于市場細(xì)分化。

　　近年來，寶鋼在服務(wù)型制造業(yè)轉(zhuǎn)型之路上，取得了一定成果。其基點(diǎn)就是建立在：通過市場細(xì)分化，圍繞主業(yè)向兩端延伸，實(shí)現(xiàn)贏利多點(diǎn)開花結(jié)果。寶鋼在初步完成全國戰(zhàn)略布局的同時(shí)，多點(diǎn)出擊，形成資源開發(fā)、鋼材延伸加工、技術(shù)服務(wù)、金融、生產(chǎn)服務(wù)和煤化工業(yè)等六大板塊。

　　此外，寶鋼還在當(dāng)?shù)卣С窒拢枚喾缴鐣?huì)資源，組建了上海鋼材交易中心，旨在探索增值服務(wù)模式。如交易后結(jié)算，寶鋼旗下的華寶信托對富余資金進(jìn)行管理運(yùn)作，還提供交易后倉儲(chǔ)配送和信息咨詢等服務(wù)。

　　圍繞主業(yè)向兩端延伸服務(wù)，現(xiàn)已成為市場細(xì)分化的重要途徑。上游鋼鐵企業(yè)如此，中游鋼貿(mào)企業(yè)也是如此。近年來，一些有實(shí)力的鋼貿(mào)商根據(jù)企業(yè)定位，或收購中小型鋼廠，或成為鋼廠投資商，或興辦鋼材市場，或建配送加工中心，或與用鋼企業(yè)建立長期合作伙伴，或從加強(qiáng)控制能力著手提高一體化配送能力，以差異化服務(wù)贏得更多的市場贏利點(diǎn)。

　　經(jīng)營敏于靈

　　前不久，筆者采訪上海一家鋼貿(mào)企業(yè)董事長，在談到結(jié)合自身企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐時(shí)，該董事長稱，仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)經(jīng)營模式。但是，“堅(jiān)持”不等于不變。

　　那么，什么時(shí)候變?他說：當(dāng)經(jīng)營者看不到可持續(xù)發(fā)展勢頭的時(shí)候，就該反省，并及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整。

　　本世紀(jì)初，在物流金融理念的推動(dòng)下，上海鋼貿(mào)行業(yè)攜手銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，組建了融資擔(dān)保體系。上述企業(yè)作為融資擔(dān)保公司發(fā)起單位之一，一下子成了四家擔(dān)保公司的副董事長或董事，還到江蘇搞了一個(gè)鋼材市場。2008年后，在積極財(cái)政政策推動(dòng)下，由于擔(dān)保公司進(jìn)進(jìn)出出的款項(xiàng)多、款額量大，股東們都賺得盆滿缽滿。

　　就在這時(shí)候，該企業(yè)卻作出了令人看不懂的決策：轉(zhuǎn)讓了企業(yè)名下的擔(dān)保公司和鋼材市場的股份。為什么做出如此決策?該企業(yè)董事長說：“當(dāng)時(shí)，盡管融資擔(dān)保贏利很省力，但我們看不到可持續(xù)發(fā)展的勢頭，就退出來了。”

　　就在該企業(yè)退出業(yè)內(nèi)融資擔(dān)保體系后，鋼貿(mào)行業(yè)遭遇了前所未有的資金缺口。自去年來，該企業(yè)又根據(jù)市場需求變化，再次主動(dòng)實(shí)施調(diào)整經(jīng)營策略——撤銷了各鋼材市場不贏利的門店，在保骨干隊(duì)伍的基礎(chǔ)上精兵簡政，以應(yīng)對較長時(shí)間的委靡行情。在退守的同時(shí)，企業(yè)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，練好內(nèi)功，等待時(shí)機(jī)，再度出擊。

　　轉(zhuǎn)型好于穩(wěn)

　　一提到轉(zhuǎn)型，尤其是在行情不好的時(shí)候，許多人都會(huì)想到轉(zhuǎn)行。其實(shí)不然，轉(zhuǎn)型的最終目的，應(yīng)建立在提升企業(yè)綜合素質(zhì)上。目前，鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級已然啟動(dòng)，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)層面：

　　1.服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)型

　　有的鋼貿(mào)企業(yè)在傳統(tǒng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)用鋼終端客戶渠道建設(shè)，并根據(jù)客戶實(shí)際需求提供技術(shù)服務(wù)和新產(chǎn)品應(yīng)用的支持。比如，在推廣環(huán)保型鋼材中，許多鋼貿(mào)企業(yè)在推廣銷售Ⅲ級以上螺紋鋼中做了大量工作，有的還準(zhǔn)備從網(wǎng)上拉下Ⅱ級螺紋鋼上牌資源;有的煞費(fèi)苦心地提供多種解決方案，準(zhǔn)備為用鋼終端提供零庫存服務(wù);還有的按生產(chǎn)技術(shù)要求，為終端提供深加工服務(wù)和研發(fā)新產(chǎn)品等。

　　2.組織體系轉(zhuǎn)型

　　有的鋼貿(mào)企業(yè)與客戶建立長期合作關(guān)系，并按客戶思路和自身企業(yè)的實(shí)際情況，從組織體系轉(zhuǎn)型入手，調(diào)整企業(yè)原有結(jié)構(gòu)。如，成為鋼廠代銷店，贏利點(diǎn)不在差價(jià)而在代理費(fèi)上，主要承擔(dān)銷售、倉儲(chǔ)管理和加工配送服務(wù)?；蛘叱蔀橛娩摻K端客戶采購代理商，可先從少數(shù)市場稀有品種做起，逐步擴(kuò)大采購品種和總量，目標(biāo)確定后，企業(yè)組織架構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化。

　　3.人力資源轉(zhuǎn)型

　　這是與組織體系轉(zhuǎn)型相對應(yīng)的轉(zhuǎn)型，對員工提出新的、更高的要求，需培養(yǎng)一批復(fù)合型人才，滿足客戶需求，并能在服務(wù)過程中提出有價(jià)值的建議供客戶參考。如，變傳統(tǒng)銷售為顧問式銷售，根據(jù)客戶生產(chǎn)用料的工藝要求，提供材料選擇和套裁的方案。盡早參與到客戶項(xiàng)目統(tǒng)籌工作中去，從用材專業(yè)角度提出建議供客戶參考。融入客戶生產(chǎn)過程中去，發(fā)現(xiàn)需求能從速作出反應(yīng)，并提出合適的解決方案……這樣一來，業(yè)務(wù)人員不僅要做好銷售工作，還得充當(dāng)好客戶用材方面的技術(shù)顧問，以復(fù)合型人才滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，實(shí)現(xiàn)全員經(jīng)營，從而提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)能力。

　　在市場經(jīng)濟(jì)中，變是絕對的。順應(yīng)市場環(huán)境、政策環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境的變化，企業(yè)在市場策略上必然會(huì)作出變的調(diào)整。

來源：中國鋼材網(wǎng)

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