淺析：鋼鐵企業(yè)“有的放矢”才能“胸有成竹”

　　“康師傅”品牌所有者的前身是中國臺灣的一家小公司，20世紀90年代初選擇中國大陸為其發(fā)展的主要市場，從而飛躍成為一家國際級公司?！翱祹煾怠钡尼绕鸨粯I(yè)界視作一個傳奇，但其成功絕不是一個偶然。其中，對目標市場的選擇是其成功的關鍵因素之一。1992年，當這家生產(chǎn)食用油的臺灣公司進入大陸時，市場決策首要的問題是“做什么”。在調(diào)研的基礎上，它決定生產(chǎn)方便面。它選擇華北地區(qū)為目標市場，這是一個以面食為主、擁有約3億人口的市場。
　　

　　在迅速取得成功后，“康師傅”將方便面市場延伸擴大至其他區(qū)域，并以不同的區(qū)域口味習慣推出地方口味產(chǎn)品，并以“福滿多”品牌占據(jù)廣大農(nóng)村和平價市場，從而在中國方便面市場穩(wěn)居份額第一的領軍地位。在方便面領域獲得成功之后，它又選擇食品中的茶飲料、水飲料和糕點為新的市場開拓目標，并一一獲得成功。在食品制造業(yè)頗具實力之后，它又將發(fā)展的目標投向物流和終端，在主業(yè)快速發(fā)展的同時，強化物流與銷售系統(tǒng)，力圖打造成全球最大的中式方便食品和飲品集團。
　　

　　通常情況下，企業(yè)很難在大型、廣闊或多樣的市場中與所有顧客建立聯(lián)系，但是可以將這些市場劃分成有著獨特的需求和需要的消費者群，那么公司就可以確認哪些市場細分是其能有效服務的。正如案例中的“康師傅”一樣，為了更有效地開展競爭，許多企業(yè)積極推行目標營銷。目標營銷要求營銷者采取三個主要步驟：一是確定并描繪需要被提供相對獨立的產(chǎn)品或者營銷組合的購買者群體市場細分，二是選擇一個或多個準備進入的市場選定目標市場，三是在市場上建立和傳播產(chǎn)品與眾不同的關鍵利益市場定位。
　　

　　將足夠多的特定小群體的需求積累起來，就會發(fā)現(xiàn)一個新的大市場。對于鋼鐵企業(yè)來說，也是如此。例如江西方大特鋼科技股份有限公司，在市場形勢極度嚴峻的情況下，該企業(yè)將自己定位為“做細分市場的龍頭企業(yè)”，全力攻占彈簧扁鋼市場。經(jīng)努力，方大特鋼彈簧扁鋼的市場占有量已從2007年的29%上升到2012年的52%。鋼鐵企業(yè)推行目標營銷，不是分散營銷努力，而是把營銷努力集中在它們最大可能使其滿意的購買者身上。只有通過差異化定位，當好細分市場的“領頭羊”，鋼鐵企業(yè)才能給自己創(chuàng)造一個局部“高地”，在激烈的市場競爭中贏得一席之地。

來源：鋼聯(lián)

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