淺析：鋼鐵電商發(fā)展歷程及存在的主要問題

　　2000年是開放的一年。隨著新時代的到來，鋼鐵貿(mào)易如雨后春筍般一發(fā)不可收拾，于是鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也逐漸應(yīng)運而生。但由于各種各樣的競爭，很多網(wǎng)站無法自負盈虧，存活下來的只是一小部分。不斷推陳出新的模式和不懈努力的探索，都無濟于事。公司不能盈利，就無法生存。那么在大環(huán)境下鋼鐵電商是否能夠起死回生再創(chuàng)佳績呢?讓我們拭目以待。

　　前些日子，致青春很流行。青春，每個人都曾經(jīng)或者正在經(jīng)歷，激揚飛躍，豪情壯志。待到年歲稍長，緬懷過往，有歡樂有苦澀。而我們電商人的青春，多數(shù)奉獻給了電商行業(yè)。特別是你我這樣的大宗電商從業(yè)者，曾經(jīng)苦逼、正在苦逼，或許會一直苦逼下去。

　　好了，暫時停止抱怨。我們來聊一聊那些逝去的鋼鐵電商，他們在一定意義上來說，才是最為苦逼的一代。

　　新的時代：2000年

　　鋼鐵作為國民經(jīng)濟的重要支柱，在以往是屬于國家戰(zhàn)略物資，生產(chǎn)、流通等基本都控制在政府層面?；貞浺幌?，20世紀初，我國的粗鋼產(chǎn)量才4萬噸/年左右，而當(dāng)時日本，一年的粗鋼產(chǎn)量是840多萬噸。或許是意識到鋼鐵的重要性，建國后拼命的大煉鋼，當(dāng)然那些都是在做無用功，可這種意識傳遞了下來，到2000年，國內(nèi)粗鋼產(chǎn)量達到1.2億噸，占據(jù)全球產(chǎn)量20%以上。而隨著新世紀經(jīng)濟的高速發(fā)展，各行業(yè)對鋼材需求日益增多，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)也逐步興盛起來，公司越來越多，人員也越來越多。

　　了解歷史的人都知道，我們的經(jīng)濟發(fā)展大體經(jīng)歷了這樣的一個過程：從80年代的國家管控的計劃經(jīng)濟時代，到90年代管控與自由并行的半開放半計劃的雙軌制時代，再到2000年后的全面完全競爭的市場經(jīng)濟時代?；诖?，鋼鐵市場一下子開放了。但長久以往的管控經(jīng)濟造成市場信息十分閉塞，不僅交易渠道單一，就連基本的價格行情也是小圈子里流傳。同一市場內(nèi)，同類產(chǎn)品的價格甚至差價高達100元/噸以上。

　　鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，唯一的上市公司——上海鋼聯(lián)就是在此市場背景下建立和發(fā)展起來的。上海鋼聯(lián)運營的“我的鋼鐵網(wǎng)”在業(yè)內(nèi)知名度、認可度和品牌度非常高，它主要以資訊信息服務(wù)為主，由此導(dǎo)入客戶，發(fā)掘需求，營銷其資訊、會展、廣告、研究報告、期刊、移動增值服務(wù)等等，2012年凈利潤在3800萬左右。業(yè)內(nèi)估計其早在2002年左右，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。這在當(dāng)時，跟風(fēng)者眾多，有成功有失敗。

　　而由于鋼鐵這種大宗商品有其特有的行業(yè)規(guī)則，并且要做到立體多元化的落地，單一網(wǎng)站輻射區(qū)域有限，難以全部占領(lǐng)市場。由此，某一些同類的網(wǎng)站仍能存活，甚至能夠與我的鋼鐵網(wǎng)同步競爭，如華北區(qū)域的蘭格鋼鐵網(wǎng)。

　　百度一搜，我們的大大小小鋼鐵網(wǎng)站不下千家。其中，略有知名的資訊類網(wǎng)站也有幾十家。仔細分析來看，這些資訊類網(wǎng)站主要集中在北京、上海等鋼鐵貿(mào)易重鎮(zhèn)，和鋼鐵生產(chǎn)基地如河北唐山。為何?在于這些地方行業(yè)信息獲取渠道最為廣泛、深入，也最為快捷。同時，客戶群體最為集中，營銷最為方便。

　　根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不成文的通用規(guī)則“7-2-1”，即在一個細分行業(yè)里，1~2家公司占據(jù)70%以上的市場份額，活的很滋潤，1~5家公司占據(jù)20%以上的市場份額，活的湊合，其他幾十幾百家公司苦巴巴的搶著那剩下的10%，活的凄涼。

　　那么，在鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，這7就是我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)據(jù)說其2012年的資訊類營業(yè)收入8000萬元，按鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)的成本結(jié)構(gòu)測算，其盈利應(yīng)該不少于1000萬元。;至于這2，不好說。因為鋼鐵產(chǎn)業(yè)實在太大，僅以2012年粗鋼產(chǎn)量計算，市場規(guī)模接近3萬億。只要貼近產(chǎn)業(yè)鏈某一細微環(huán)節(jié)，深挖市場，就完全能夠養(yǎng)活自己，如報春鋼鐵網(wǎng)。

　　而這最后剩下的1，多數(shù)屬于那些打一槍換一炮，難以堅持的公司。細細觀察，可以發(fā)現(xiàn)，這類公司的核心產(chǎn)品資訊，幾乎都是從我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、鋼之家等直接照搬甚至于通過采集器采集而來，根本就沒有其自己的原創(chuàng)內(nèi)容，客戶重復(fù)閱讀率太高，對網(wǎng)站認可度、信任度幾乎為零，二次訪問率太低，未來沒有發(fā)展空間。

　　電商時代：2005年

　　正是意識到，信息資訊服務(wù)一家獨大的局面已經(jīng)形成，機會不多，行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站開始向另一大的方向開始轉(zhuǎn)型：電商。那些自營自銷的第二方電商平臺和中遠期的電子倉單交易平臺不是我們要探討的范圍。接下來，要說的對象，是第三方多對多的鋼鐵現(xiàn)貨交易電商平臺。

　　可以測算一下，全國大小鋼廠、貿(mào)易商等總共約30多萬家，多數(shù)資訊網(wǎng)站會員費約3000-5000元/年，繳費率大約30%，即6萬家。那么這個市場的規(guī)模是9萬*5000元=4.5億元。再加上其他廣告、會展等，總計市場價值不超過10億元。然而，轉(zhuǎn)向以交易為核心的電商后，僅僅按鋼廠到終端的最短流程測算，以2005年粗鋼產(chǎn)量3.5億噸估計交易規(guī)模達1.4萬億多，兩者根本不在一個數(shù)量級上。

　　自2003年，鋼聯(lián)嘗試現(xiàn)貨交易起，有差不多10年了。在這10年里，鋼鐵電商發(fā)展從無到有，從小到大。從供求信息發(fā)布系統(tǒng)、主動營銷平臺等到鋼鐵現(xiàn)貨搜索、品牌商城、在線掛牌交易、招投標交易和人工撮合交易，直至引入供應(yīng)鏈融資交易等等。模式在不斷地推陳出新，我們也不斷地在探索，可惜的是，從公司的角度而言，暫時沒有完全成功者。

　　為什么?是公司就需要盈利。目前，至少沒有一家第三方鋼鐵電商平臺是能夠持續(xù)盈利的。而對大宗電商因為需要非常高的專業(yè)度和非常強的整合力，互聯(lián)網(wǎng)市場對此普遍關(guān)注不高，風(fēng)投融資渠道狹窄，生存能力堪憂。因為沒有盈利，沒有正現(xiàn)金流，很多先輩已成為先驅(qū)。

　　這半年，鋼鐵電商業(yè)內(nèi)，一家被收購，一家被迫轉(zhuǎn)型，基本上都是因為資金的問題，不盈利，太燒錢。我們可以以其作為代表來緬懷一下，這些年，那些逝去的鋼鐵電商。

　　在鋼鐵行業(yè)大環(huán)境下審視鋼鐵電商

　　自2008年金融危機以來，鋼鐵行業(yè)飽受“產(chǎn)能過剩、利潤微薄、資金緊張……”等困境，鋼廠在強勢逼迫貿(mào)易商的同時，也在遭受三大國際礦商的剝削。自從長協(xié)礦機制改成現(xiàn)貨與長協(xié)并存之后，國內(nèi)鋼材價格忽上忽下，漲跌無定?？傮w來看，這5年以來，鋼價上漲時間短，下跌周期長，漲100，跌200。從6000元/噸，直至現(xiàn)在的3000多元/噸，跌幅將近一半。

　　在此背景下，作為鋼鐵交易的主體，無論是鋼廠還是貿(mào)易商，深受其害。貿(mào)易商破產(chǎn)、鋼材市場關(guān)門、鋼廠暴虧等等現(xiàn)象，屢屢發(fā)生。2007年以前，貿(mào)易商噸鋼利潤可達500元左右，而在2008年后，多數(shù)時間處于虧損狀態(tài)，這樣，客戶對其在網(wǎng)上營銷的投入也大幅削減。整體大環(huán)境不佳，導(dǎo)致客戶利潤微薄，交易活躍度降低，市場參與度減弱。

　　鋼鐵流通市場電子商務(wù)仍未完全成熟

　　在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)內(nèi)，傳統(tǒng)交易行為習(xí)慣根深蒂固，并且有諸多潛規(guī)則的存在，實際操作業(yè)務(wù)的交易人員對公開、透明的電子商務(wù)交易興趣不高，部分甚至十分抗拒和排斥。同時，鋼鐵電商在其資源管理、支付結(jié)算、交易安全和誠信機制等方面系統(tǒng)工程仍不十分完善，作為實現(xiàn)交易的功能性網(wǎng)站，各類電商平臺仍亟待改進和提高。而且，需要考慮的是，受歷史原因影響，鋼鐵行業(yè)某些從業(yè)人員知識水平、文化結(jié)構(gòu)等總體上同比其他行業(yè)相對有一定差距，電商市場培育需要較為漫長的過程。最為關(guān)鍵的是，交易商對渠道跨區(qū)域化和扁平化有極高要求，而要做到這點，電商平臺需要長時間的積累和沉淀。

　　問題一：發(fā)展目標不明導(dǎo)致網(wǎng)站定位缺失

　　這個是多數(shù)失敗網(wǎng)站的通病，尤其在鋼鐵電商行業(yè)內(nèi)。由于產(chǎn)品屬性完全不同，其他B2C、B2B網(wǎng)站對大宗電商并無多大借鑒效果。由于缺少可參照的對象，各平臺對未來設(shè)想不一，沒有確定的目標。今天覺得品牌商城模式不錯，明天又認為鋼廠專賣場有前途，后天又主攻招投標機制。由此造成，網(wǎng)站的定位缺失。最終不僅客戶不知道你在做什么，連自己也不知道在做什么。而且，一個電商網(wǎng)站擁有的資源是有限的，全品種全模式運營的確實很好，但成本太大，畢竟這是萬億規(guī)模的市場，以幾千萬的投入撬動萬億市場相當(dāng)困難。在市場開拓的階段，應(yīng)該把資源全部集中在某一再細分領(lǐng)域，實行差異化，品牌化，獲得局部優(yōu)勢，爭取實現(xiàn)突破。

　　問題二：只專注理想無視市場變化

　　對這點，相信很多人深有體會。理想很美好，現(xiàn)實很殘酷，但更殘酷的是，老板和員工只專注理想，無視市場變化。以某一鋼鐵電商來說，其高層的理想是做到跨區(qū)域、自主交易的鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺。實現(xiàn)跨區(qū)域方面，對于連資訊開發(fā)都需要實現(xiàn)落地的鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，該電商對外地市場拓展的唯一方式僅是電話，完全停留在輕資產(chǎn)電商行業(yè)的行為。

　　實現(xiàn)自主交易方面，在沒有利益驅(qū)動的情況下，該電商要求客戶自主操作非常復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，根本無視市場上同類競爭對手為客戶設(shè)計的簡便、快捷、高效的交易系統(tǒng)，客戶體驗度和滿意度相當(dāng)差，流失率不斷上升，最終被迫轉(zhuǎn)型。堅持理想是好的，但請關(guān)注市場的變化，市場環(huán)境不會一成不變，所謂適者生存就是這個道理。市場在不斷演變，網(wǎng)站也需要根據(jù)變化不斷改進。

　　問題三：以傳統(tǒng)貿(mào)易思維來做電子商務(wù)

　　由于鋼鐵電商需要非常高的專業(yè)水平，不少的鋼鐵電商有鋼鐵貿(mào)易的背景，多數(shù)從業(yè)人員是鋼鐵貿(mào)易行業(yè)出身，其思維慣性難以脫離其固有的鋼貿(mào)體系。貿(mào)易行業(yè)是以供應(yīng)鏈整合為主導(dǎo)，電子商務(wù)行業(yè)是以渠道整合為主導(dǎo)，在實際業(yè)務(wù)流程操作中，這會體現(xiàn)出巨大的偏差。

　　供應(yīng)鏈整合本質(zhì)上是實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，降低采購成本，擴大銷售利潤，重點是價格;而渠道整合本質(zhì)上是實現(xiàn)橫向不同渠道的銜接，使得交易結(jié)構(gòu)扁平化，多元化，重點是拓展。這兩者在本質(zhì)上有明顯的區(qū)別，但是能夠明確區(qū)分并完全執(zhí)行的鋼鐵電商并不常見，多數(shù)網(wǎng)站仍然以傳統(tǒng)貿(mào)易思維來做電子商務(wù)，這樣導(dǎo)致電商負載過重，效率低下，以致陷入不斷為客戶尋求價格優(yōu)勢的死循環(huán)。

　　以上算是對逝去的鋼鐵電商的基本解釋吧。而最近以供應(yīng)鏈融資為主要核心產(chǎn)品的鋼鐵電商概念逐漸興起，讓我們拭目以待，靜候佳音，但愿不再敗局。

來源：五金行業(yè)

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