透析：2013年國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)商調(diào)整策略快進(jìn)快出

　　進(jìn)入4月份，鋼材市場(chǎng)經(jīng)過持續(xù)的疲軟、低迷之后有所改變，尤其是螺紋鋼、線材、圓鋼等建筑鋼材市場(chǎng)回暖跡象明顯，價(jià)格止跌企穩(wěn)、小幅反彈。清明節(jié)后的首個(gè)交易日，螺紋鋼、線材價(jià)格回升，次日再度上漲。市場(chǎng)成交較好，貿(mào)易商銷量增多，一些鋼貿(mào)公司的日銷量達(dá)到1000多噸，比3月份增加3成多。

　　鋼市轉(zhuǎn)好，鋼價(jià)攀升，人氣趨旺，心態(tài)穩(wěn)定。在這種狀態(tài)下，如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷模式受到鋼貿(mào)商的關(guān)注。

　　一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情只是略有好轉(zhuǎn)，還不能盲目樂觀，更不能一味地人為拉漲價(jià)格。這些天鋼價(jià)上漲，固然有需求的拉動(dòng)，但并不完全是這個(gè)因素。總體來看，目前下游行業(yè)對(duì)鋼材的需求還沒有明顯釋放，不足以支撐鋼價(jià)的大幅上漲，高供給、高庫(kù)存、低需求的局面沒有根本性改變，成為遏制鋼價(jià)上漲的一大阻力。

　　面對(duì)鋼市這種態(tài)勢(shì)，多數(shù)鋼貿(mào)公司謹(jǐn)慎操作，注意控制庫(kù)存。一位鋼貿(mào)商表示，在鋼材營(yíng)銷上常用的有三種方式：一是快進(jìn)快出，二是慢進(jìn)快出，三是快進(jìn)慢出。在目前的市場(chǎng)行情下，應(yīng)該采取“快進(jìn)快出”的營(yíng)銷模式，見好就收，減少庫(kù)存，降低庫(kù)存占用的資金和庫(kù)存成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。切忌盲目惜售、封盤、停售，在高供給、高庫(kù)存、低需求的格局下，后市的不確定性因素較多，刻意地惜售、封盤、停售風(fēng)險(xiǎn)很大。

　　一些鋼貿(mào)公司的老總也表示，在市場(chǎng)剛剛轉(zhuǎn)好的時(shí)候，鋼貿(mào)商須保持清醒的頭腦，要理智、理性，不可貿(mào)然大批囤貨，用庫(kù)存去博行情;更不可人為拉漲價(jià)格，人為炒作，破壞鋼市的穩(wěn)定。用庫(kù)存去博行情，后市一旦不如預(yù)期，會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。但是，手中無貨，又會(huì)錯(cuò)失價(jià)格上漲的賺錢機(jī)會(huì)。因此，對(duì)鋼貿(mào)商來說，當(dāng)前最重要的是進(jìn)行自身庫(kù)存結(jié)構(gòu)的全面優(yōu)化，以期達(dá)到“庫(kù)存緊跟市場(chǎng)走”的水平?？蛻粜枰裁?，庫(kù)存里便有什么;客戶什么時(shí)候需要，什么時(shí)候就可以提供。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格大幅下跌之時(shí)，庫(kù)存不是“包袱”;當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格大幅上漲之時(shí)，庫(kù)存又可變成“搖錢樹”。

　　利用金融工具實(shí)現(xiàn)庫(kù)存前移訂單營(yíng)銷和終端拓展受推崇

　　一位鋼貿(mào)公司的老總表示，現(xiàn)在從鋼廠訂貨再到市場(chǎng)上銷售的風(fēng)險(xiǎn)太大，很容易虧損。他舉了冷軋板的例子，現(xiàn)在上海市場(chǎng)的鞍鋼產(chǎn)冷軋板銷售價(jià)格為4750元/噸~4800元/噸，這批貨都是2月份、3月份從鋼廠訂購(gòu)的，當(dāng)時(shí)的鋼廠出廠價(jià)格為5000元/噸~5050元/噸，現(xiàn)在價(jià)格“倒掛”200元/噸，虧損已經(jīng)不可避免。因此，鋼貿(mào)商必須改變從鋼廠訂貨備庫(kù)存的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)過去傳統(tǒng)的“低吸高拋”營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。

　　其實(shí)，不少鋼貿(mào)公司已經(jīng)在根據(jù)市場(chǎng)行情的變化來調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷模式，創(chuàng)新營(yíng)銷模式已成鋼貿(mào)商日常經(jīng)營(yíng)的主流。無論鋼價(jià)漲跌，這些鋼貿(mào)商已能夠從容應(yīng)對(duì)。

　　有的鋼貿(mào)公司根據(jù)目前鋼市行情的變化，將庫(kù)存前移，以達(dá)到少占資金、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。他們把期貨市場(chǎng)與現(xiàn)貨市場(chǎng)緊密結(jié)合，利用期貨市場(chǎng)的套期保值功能，采購(gòu)期貨資源，事先鎖定資源和價(jià)格，從源頭上規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，鋼貿(mào)商不需多備庫(kù)存，可以大幅度減少資金的占用。

　　還有的鋼貿(mào)公司在鋼廠的電子交易平臺(tái)上組織資源，銷售給下游終端用戶，自己公司很少備料。這種做法，將庫(kù)存前移到了鋼廠，把鋼廠的庫(kù)存作為自己的庫(kù)存，與下游終端用戶鎖定價(jià)格之后，再?gòu)匿搹S的電子交易市場(chǎng)拿貨，每噸加上幾十元，作為代理費(fèi)，能夠保證不虧損。

　　還有的鋼貿(mào)公司為規(guī)避價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，采用“訂單合同”的營(yíng)銷模式，將資源和價(jià)格在合同上都鎖定，然而根據(jù)訂單合同，組織資源。由于價(jià)格事先鎖定，不受現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格漲跌的影響，從而確保盈利。

　　也有的鋼貿(mào)公司根據(jù)行情的變化，重新確定市場(chǎng)定位，開辟新的終端市場(chǎng)。一家鋼貿(mào)公司經(jīng)過廣泛、深入的市場(chǎng)調(diào)研，把線材的銷售定位從建筑工程向金屬制品轉(zhuǎn)移，退出普通線材經(jīng)營(yíng)，專門從事高強(qiáng)度優(yōu)質(zhì)線材經(jīng)營(yíng)。這類線材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。同時(shí)，現(xiàn)在鋼貿(mào)圈子里經(jīng)營(yíng)這類線材的公司很少，絕大部分公司都是經(jīng)營(yíng)建筑工程用的普遍線材，競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。這家鋼貿(mào)公司確定新的市場(chǎng)定位之后，取得了較好的效果，優(yōu)質(zhì)線材的銷量明顯增加。今年1月份，該公司線材成交量為7761噸，2月份成交量為4227噸因春節(jié)，交易日減少，3月份成交量則攀升到12557噸。該公司的經(jīng)營(yíng)者說，假如仍然經(jīng)營(yíng)原來的普通線材，肯定沒有這么多銷量，公司對(duì)市場(chǎng)重新定位獲得成功。

　　從這些鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)新和營(yíng)銷模式的調(diào)整可以看出，在市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖、價(jià)格反彈之時(shí)，鋼貿(mào)商保持了理智、理性。其實(shí)，市場(chǎng)的冷暖和價(jià)格的漲跌屬于正常現(xiàn)象，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律。對(duì)于鋼貿(mào)商來說，重要的是要有一顆平常心。當(dāng)價(jià)格下跌時(shí)，不要心浮氣躁，心慌意亂，自暴自棄;當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，切忌得意忘形，囤積居奇，盲目跟漲。研究市場(chǎng)，捕捉商機(jī)，冷靜思考，理性應(yīng)對(duì)，是鋼貿(mào)商取得成功所必須具備的基本素質(zhì)。正如一位貿(mào)易公司的老總所說：“以平常心對(duì)待鋼價(jià)的漲跌，商機(jī)總會(huì)有的，錢也是能賺的?！?/p>

來源：中國(guó)行業(yè)研究

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