傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式已不適應(yīng)如今市場的環(huán)境

　　“現(xiàn)在鋼材市場價格漲跌對我們公司經(jīng)營影響不是太大了，所以對行情變化也不像以往那么關(guān)注了。”記者在與上海市鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長任慶平探討鋼市行情時，他這么說“傳統(tǒng)的那些鋼貿(mào)模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)如今的市場環(huán)境，我們正在探索新的營銷模式?！?br/>

　　任慶平說如今的國內(nèi)鋼材市場處于高供給、高庫存、低需求的格局，而且這種格局已經(jīng)成為一種常態(tài)，競爭日趨激烈，鋼貿(mào)進(jìn)入微利時代，傳統(tǒng)的那種利用價格漲跌的波段，低吸高拋，投機(jī)式的經(jīng)營模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)了，走到了盡頭。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時代，信息傳播非常快，鋼材價格很透明，特別是鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，“倒掛”十分嚴(yán)重，鋼貿(mào)商靠投機(jī)，做波段，面臨的風(fēng)險也越來越大，不僅賺不到錢，甚至造成嚴(yán)重虧損。一些鋼貿(mào)企業(yè)遇到生存危機(jī)，有的鋼貿(mào)企業(yè)被淘汰，有的轉(zhuǎn)行，不再從事鋼材買賣。

　　“那么，在目前的鋼材市場大環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)如何創(chuàng)新經(jīng)營模式，求得生存發(fā)展呢?”記者問道。

　　任慶平回答道：“這是當(dāng)前擺在鋼貿(mào)企業(yè)的一個重大問題，我們公司一直在探索研究，試圖尋求一種適應(yīng)新的市場環(huán)境的經(jīng)營模式。”

　　接著，任慶平根據(jù)他們公司這些年的探索實踐和取得的經(jīng)驗，進(jìn)行具體介紹。他說我們五波公司提出新的經(jīng)營理念，這就是：不做貿(mào)易商，做好服務(wù)商;不走市場路線，走為客戶服務(wù)路線。逐漸退出分銷市場，重點開拓終端市場。采用的經(jīng)營模式，不再沿用傳統(tǒng)的低吸高拋、投機(jī)冒險、博行情之類的營銷方式，而是采用“雙向鎖定”的經(jīng)營模式，盡最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險。

　　任慶平說，“雙向鎖定”就是將鋼廠的訂貨價格和給客戶的銷售價格在簽訂供貨時就事先鎖定，不論市場價格漲跌，出現(xiàn)多大波動，鎖定的價格都不受其影響，這樣可以確保貿(mào)易商的盈利。

　　“其實，我們的盈利是從服務(wù)中實現(xiàn)的，只是賺服務(wù)的錢，在服務(wù)中體現(xiàn)自身的價值?！比螒c平說：“通過我們的服務(wù)，為用戶降低物流費(fèi)用，如減少運(yùn)輸費(fèi)、倉儲費(fèi)，吊裝費(fèi)，等等?！?br/>

　　任慶平說，通過鋼貿(mào)企業(yè)的協(xié)調(diào)、溝通，將用戶所用的鋼材盡可能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發(fā)到用戶所指定的工地，這樣可以減少鋼材的中轉(zhuǎn)環(huán)境，不像過去那樣，貿(mào)易商向鋼廠訂的貨，先從鋼廠提貨，運(yùn)到貿(mào)易商所在倉庫，儲存一段時間，用戶再從貿(mào)易商的倉庫提貨，然后送到工地，這樣一噸鋼材往返運(yùn)輸，幾經(jīng)周折，物流成本就大幅上升。

　　“現(xiàn)在通過我們的努力，在鋼廠和用戶之間上下溝通，相互協(xié)調(diào)，做到按照用戶施工的節(jié)點，將用戶所需的鋼材，直接從鋼廠逐一發(fā)送給用戶，不僅讓用戶省時、省力、省心，而且替用戶節(jié)省費(fèi)用?！比螒c平說：“你為客戶服務(wù)好了，客戶自然滿意，你賺服務(wù)的錢，也心安理得?！?br/>

　　任慶平說，要真正做到使用戶滿意，樂意給你賺錢，并不是一事容易的事，鋼貿(mào)商要做大量深入、細(xì)致工作，尤其是那些煩瑣的事，必須做好。比如說鋼材的質(zhì)量保證方面的事，很重要，很具體，也很煩瑣。那些重大工程項目所用的鋼材，工程監(jiān)理在沒有看到第三方出具的質(zhì)量檢驗證書之前，是決不會讓工地使用鋼材的。那么有關(guān)第三方的質(zhì)量檢驗工作就由鋼貿(mào)商負(fù)責(zé)落實，而且必須在用戶使用鋼材之前，通過第三方質(zhì)量驗證，不能耽誤用戶的施工。這里的溝通、協(xié)調(diào)工作很具體，環(huán)節(jié)很多，得一一落實。

　　“鋼貿(mào)商要成為一個好的服務(wù)商，并不是很容易的事?！比螒c平說，鋼材的品種規(guī)格很多，生產(chǎn)的廠家不少，價格有高有低，質(zhì)量存在差異，為用戶選擇哪一家鋼廠的產(chǎn)品，為用戶提供最適合的鋼材，這就需要鋼貿(mào)商對各家鋼廠的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、管理、營銷，裝備、工藝，等等，都要有一個全面、深切的了解，掌握第一手資料。同時，鋼貿(mào)企業(yè)的員工必須具備一定的專業(yè)知識，懂得各類鋼材的用途。這樣，才能根據(jù)用戶的需求，為其提供價廉物美的鋼材。

　　任慶平說，當(dāng)好用戶的服務(wù)商，還要求鋼貿(mào)企業(yè)擁有很強(qiáng)的融資能力，具有雄厚的資金實力。采用“雙向鎖定”的經(jīng)營模式，鋼貿(mào)商需為用戶墊資，向鋼廠訂貨，也需要資金，按鋼廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清;下游終端用戶在拿到鋼材之后，通過要在一個月之后，甚至更第的時間，才能支付貨款，這樣對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，就需要準(zhǔn)備大量資金，如何鋼貿(mào)企業(yè)沒有取得銀行信任，有較強(qiáng)的融資能力，就不可能實現(xiàn)“雙向鎖定”的經(jīng)營模式。

　　“我們公司承接幾項大的工程，提供的鋼材有中厚板、型材、建材等十多萬噸，有時資金達(dá)上億元，公司沒有一定的資金實力，合同是簽訂不了的?！比螒c平說，這對鋼貿(mào)商來說，是融資能力的一大考驗。

　　當(dāng)記者問及這些年來“當(dāng)服務(wù)商”取得什么效應(yīng)時，任慶平高興時說道：最大的效應(yīng)就是擯棄了投機(jī)盈利模式，避免了市場風(fēng)險，實現(xiàn)了企業(yè)利潤。

　　任慶平說，今年以來他們公司已經(jīng)承接了一批“雙向鎖定”的供貨合同，有建筑、石化、海洋工程、橋梁工程，等等，還有為國外工程提供鋼材，諸如蘇格蘭的一座鋼結(jié)構(gòu)大橋，已提供了國產(chǎn)中厚板2萬噸;同時，還承接了力拓公司的鐵礦石開采工程項目，這里所用的鋼材也是由上海五波公司負(fù)責(zé)提供。今年頭上3個月，公司已經(jīng)為用戶提供了10萬余噸，中厚板的供應(yīng)量比去年同期增加了30%，公司實現(xiàn)了盈利。這就是“雙向鎖定”營銷模式產(chǎn)生的效應(yīng)。

來源：鋼聯(lián)資訊

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