鋼貿(mào)業(yè)如何面對挑戰(zhàn)和機遇？

　　鋼貿(mào)企業(yè)如何面對的挑戰(zhàn)和機遇，應采取什么應對策略?與會的鋼貿(mào)商提出諸多良方，其中之一，加深與鋼廠的合作深度，努力成為鋼廠的前三分之一客戶，實施三分之一法則。

　　日前，在滬上舉行的 鋼鐵 產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略暨鋼鐵產(chǎn)品產(chǎn)需研討會上，鋼貿(mào)商就下半年 鋼材 市場形勢與營銷策略這一專題，進行了圓桌交流，暢所欲言，提出了各自的妙藥和配方，引起與會者關注。 我國鋼鐵產(chǎn)能全面過剩，鋼貿(mào)行業(yè)面臨形勢日趨嚴峻 我國鋼鐵產(chǎn)能已從原先的全面緊缺、結(jié)構性緊缺，發(fā)展到如今的全面過剩階段，鋼材市場亦由以往的供不應求賣方市場轉(zhuǎn)入為目前供大于求的買方市場，競爭日趨激烈，到了白熱化程度。 與會的業(yè)內(nèi)人士指出，中國鋼鐵行業(yè)整體處在高產(chǎn)能、高成本、低增長、低效益格局之中，作為蓄水池的鋼貿(mào)行業(yè)，在鋼材供給居高不下，市場價格頻繁波動，下游需求相對疲軟的重重壓力下，又面臨鋼廠加大直銷、直供力度，進一步擠壓鋼貿(mào)商生存空間的挑戰(zhàn)，還將經(jīng)受融資難、資金緊帶來的考驗，鋼貿(mào)商大把賺錢的時代一去不復返了，進入了鋼貿(mào)微利時代，是考驗鋼貿(mào)商智商、德商的時候了。 當年鋼材資源緊缺，只要拿到資源就能大把賺錢，現(xiàn)在可不同了，鋼材供給大于需求，行情不好把握，資源反成了虧本的風險源。一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理說道：嚴峻的經(jīng)營環(huán)境逼迫鋼貿(mào)企業(yè)粗放型經(jīng)營向精細化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，少預測價格，多判斷趨勢;少分析拐點，多建立渠道。鋼材營銷更需要智慧和誠信。 不過，與會的一些鋼貿(mào)商認為，盡管鋼鐵產(chǎn)能進入全面過剩，鋼材轉(zhuǎn)入供大于求的買方市場，鋼貿(mào)處于微利時代，鋼材經(jīng)營越來越艱難，但鋼貿(mào)企業(yè)仍然存在發(fā)展空間，目前鋼鐵企業(yè)的直銷鋼材給占全國鋼材總量的33%，16%是由各鋼鐵企業(yè)的分銷公司實現(xiàn)銷售的，那么還有50%的鋼材，約3億多噸，是通過流通領域?qū)崿F(xiàn)銷售的，這3億多噸鋼材的銷售量，是一個十分巨大的市場，鋼貿(mào)商仍大有用武之地，仍有發(fā)展空間。

　　鋼貿(mào)企業(yè)如何面對的挑戰(zhàn)和機遇

　　近年來，鋼廠的鋼材直銷、直供比例在持續(xù)提高，與鋼貿(mào)商的競爭也日趨激烈，鋼貿(mào)企業(yè)生存空間受到擠壓。盡管如此，鋼廠還是要利用貿(mào)易商的銷售渠道和資金實力，擴大市場銷售份額。諸如，鋼廠為貿(mào)易商商訂貨提供各種方便，零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、代銷模式、保價模式、一單一議、直接參與鋼貿(mào)企業(yè)投資，等等，鋼廠采取這種策略，使鋼廠與鋼貿(mào)商的合作方式更加多樣、合作內(nèi)容更加豐富、合同深度更加深入。這對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，是與鋼廠深度合作的提供最佳契機。 為此，一些鋼貿(mào)企業(yè)提出與鋼廠深度合作，實施三一法則，就是成為鋼廠的前三分之一的客戶。由于每一個鋼廠的裝備、工藝、產(chǎn)品結(jié)構、品種質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、營銷策略等等不盡相同，而鋼貿(mào)企業(yè)的品牌、信譽、實力等也不完全一致，所以鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)自身的特點和實力，選擇合適的鋼廠;同時，鋼貿(mào)商充分了解鋼廠的營銷售策略，了解鋼廠的產(chǎn)品分流區(qū)域和用戶組成結(jié)構，為鋼廠開發(fā)客戶，銷售鋼廠愿望賣的產(chǎn)品，成為鋼廠的代理量最大、品牌最好、地位最穩(wěn)的前三分之一客戶。 提高營銷能力，縮短貿(mào)易鏈。這是與會鋼貿(mào)商提出的應對市場環(huán)境變化的一個營銷模式。一些鋼貿(mào)企業(yè)鑒于客戶需求的多樣化、個性化以及客戶注重產(chǎn)品質(zhì)量、性能和采購成本，進一步發(fā)揮渠道優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、物流服務優(yōu)勢，提升技術服務、信息服務、物流服務水平，提升售前、售中、售后服務水平;把不同鋼廠的優(yōu)勢產(chǎn)品嫁接給適合的終端客戶;在產(chǎn)品出廠到終端客戶之間，鋼貿(mào)商設計出科學的服務方案，采取倉庫前置，銷售前移的經(jīng)營模式，盡最大限度地減少物流環(huán)節(jié)，縮短貿(mào)易鏈，降低物流成本，為終端客戶實現(xiàn)增值服務。 鋼貿(mào)商還提出創(chuàng)新融資方式，降低融資成本，提高競爭能力的應對策略和舉措。與會者認為鋼材經(jīng)營是資金密集型行業(yè)一大特點，降低融資成本、縮短資金運轉(zhuǎn)周期，是鋼貿(mào)企業(yè)日常經(jīng)營過程中時刻追求的目標。由于銀行對鋼貿(mào)企業(yè)的貸款越來越謹慎，融資難度增大，鋼貿(mào)企業(yè)應進一步發(fā)展強強聯(lián)合，抱團取暖的合作關系;利用鋼廠給鋼貿(mào)企業(yè)采取的零保證金、貨到碼頭付款、隨行定價等方式所帶來的效應，降低融資成本，減輕資金壓力。 注重降成本、控風險，提升鋼貿(mào)企業(yè)的盈利能力，這也是在買方市場環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)應對的一大舉措。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，降成本，控風險，就是減少出血點，尋求增長點，實現(xiàn)企業(yè)盈利。 鋼貿(mào)企業(yè)降成本的方式：一是降低庫存，減少資金占用，加快資金周轉(zhuǎn);二是削減費用支出;三是多接鎖定利潤的業(yè)務?？刂骑L險的措施有：一是加深與銀行、

　　鋼廠和大型國企的合作，參與境外融資，保證資金渠道暢通;二是利用不同鋼廠價格政策的互補性，對沖價格風險;三是堅持快進快出、薄利多銷的經(jīng)營模式，加快業(yè)務周轉(zhuǎn)，減少庫存積壓，看準時機采購;四是利用期貨對沖價格風險，或利用期貨、電子盤，做套期保值業(yè)務;五是建立預警機制，優(yōu)化倉儲管理，避免被重復質(zhì)押、虛假倉單帶來的損失。 建立一支高效、專業(yè)的營銷團隊，提升鋼貿(mào)企業(yè)的核心競爭力。鋼貿(mào)企業(yè)的競爭，就是人才的競爭。因此，鋼貿(mào)企業(yè)在當前處于買方市場環(huán)境下，必須打造一支能做到知其然，行其妙，識其人，辨其道的高素質(zhì)、高技能、高水平的營銷團隊。 這里說的知其然，就是熟悉鋼鐵產(chǎn)能性能、各鋼廠之間產(chǎn)品差異，熟悉鋼廠的經(jīng)營策略;行其妙，就是能靈活運用營銷手段，將合適工廠的產(chǎn)品賣給需求的客戶;識其人，就是做到慧眼識珠，能夠準確判斷客戶是否是自己公司適合合作的客戶，避免風險;辨其道，就是能夠階段性把握市場運行趨勢，合理銷售。 與會的業(yè)內(nèi)人士指出，未來能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，應該是在服務、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。未來的鋼貿(mào)企業(yè)一定呈現(xiàn)出企業(yè)大型化、經(jīng)營多樣化、產(chǎn)業(yè)專業(yè)化的特點。在新的形勢下，只要鋼貿(mào)商能更加理性而穩(wěn)健地經(jīng)營企業(yè)，整個鋼貿(mào)企業(yè)將迎來潮平岸闊的明天。 采用集成營銷模式，提升鋼貿(mào)企業(yè)的集中度，發(fā)揮集成優(yōu)勢，做大貿(mào)易規(guī)模，以此應對鋼貿(mào)企業(yè)面臨的嚴峻局面。一些鋼貿(mào)公司提出在當前的市場環(huán)境下，鋼貿(mào)商之間應加強聯(lián)合，集中各自資金、化散為整，聯(lián)合起來與鋼廠談判、與銀行談判，以求獲得更多的話語權和銀行貸款。 這種模式的特點就是通過聯(lián)合，實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動。通過集成營銷模式，可增強鋼貿(mào)商的抗風險能力。如在 上海 一些資金實力雄厚的貿(mào)易商通過從一些中小鋼廠購買部分生產(chǎn)線，打造了一個極具競爭力的鋼鐵供應鏈。他們上游向鋼廠延伸實現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現(xiàn)門到門、點對點的物流配送服務，以服務增值獲取收益。

來源：你的鋼鐵

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