如何解開鋼企營銷之“結(jié)”

　　目前，我國鋼鐵企業(yè)市場營銷的難度越來越大，一方面客戶對鋼材規(guī)格、品種、性能的需求呈現(xiàn)多樣化的趨勢，另一方面對產(chǎn)品交貨期和質(zhì)量要求越來越高。因此，鋼鐵企業(yè)亟須從市場營銷的傳統(tǒng)模式中走出來。只有加強(qiáng)對市場的分析和調(diào)研，了解分析鋼鐵企業(yè)在市場營銷中存在的問題，制定合理有效的措施，鋼鐵企業(yè)的市場營銷才能回歸良性發(fā)展軌道。

　　制約鋼企市場營銷發(fā)展的六大癥結(jié)

　　從當(dāng)前的市場環(huán)境看，盡管鋼鐵行業(yè)的市場競爭越來越激烈，但我國一些鋼鐵企業(yè)的營銷觀念還是沒有從根本上轉(zhuǎn)變。制約我國鋼鐵企業(yè)市場營銷發(fā)展的因素可歸納為以下幾個方面:

　　第一，部分鋼鐵企業(yè)對市場營銷的重視程度不夠，企業(yè)的銷售模式仍然是生產(chǎn)導(dǎo)向型，沒有向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，我國部分鋼鐵企業(yè)的營銷管理水平較低，沒有從市場發(fā)展的規(guī)律出發(fā)制定營銷管理發(fā)展目標(biāo)。在我國鋼鐵行業(yè)處于疲軟的狀態(tài)時，部分鋼鐵企業(yè)只注重抓回款、抓合同、抓清欠，沒有從根本上重視市場營銷工作。雖然一些鋼鐵企業(yè)設(shè)立了市場營銷管理機(jī)構(gòu)，但是投入的人力、物力、財(cái)力有限，運(yùn)行的質(zhì)量指標(biāo)也不高。

　　第二，部分鋼鐵企業(yè)對市場調(diào)研的結(jié)果還不夠重視。實(shí)際上，只有充分掌握了鋼鐵行業(yè)的市場發(fā)展信息，鋼鐵企業(yè)才能在進(jìn)出口需求中找準(zhǔn)定位。

　　第三，部分鋼鐵企業(yè)尚沒有建立起專業(yè)的營銷隊(duì)伍。目前，營銷人員占整個鋼鐵行業(yè)人員的比重較少，與其他行業(yè)相比存在一定的差距。例如，家電行業(yè)與鋼鐵行業(yè)相比，雖然兩者的行業(yè)性質(zhì)不同，但在市場營銷管理方面沒有本質(zhì)的區(qū)別，如果行業(yè)之間的營銷隊(duì)伍相差較大，必然會影響到行業(yè)營銷管理的發(fā)展。另外，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在我國鋼鐵行業(yè)從事市場營銷的人員中，真正對鋼鐵行業(yè)營銷業(yè)務(wù)知識了解的人員很少，對產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品工藝缺乏認(rèn)識，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)性。

　　第四，部分鋼鐵企業(yè)的品牌宣傳力度有待加強(qiáng)。品牌宣傳工作在我國鋼鐵企業(yè)市場營銷過程中發(fā)揮了關(guān)鍵性作用。沒有對品牌進(jìn)行宣傳則很難擁有好的市場營銷策略。鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中只有樹立良好的企業(yè)形象，才能吸引更多的客戶。

　　第五，部分鋼鐵企業(yè)的定價策略缺乏靈活性。我國鋼鐵企業(yè)的市場營銷制度須進(jìn)一步調(diào)整，建立適合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的鋼鐵營銷制度是企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的一個重要任務(wù)。部分鋼鐵企業(yè)的辦事效率較低，企業(yè)責(zé)任意識不強(qiáng)，導(dǎo)致很多營銷策略無法很好地執(zhí)行。鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該形成定價委員會，由銷售部門、生產(chǎn)部門、市場調(diào)研部門共同采取措施，制定合理有效的價格體制。

　　第五，部分鋼鐵企業(yè)缺乏良好的售后服務(wù)，不具備開展代加工、代配送的能力。由于對用戶的使用方式、競爭力、成本因素缺乏了解和分析，以及對行業(yè)質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)沒有進(jìn)行定量研究，部分鋼鐵企業(yè)的售后服務(wù)沒有形成一套完整的體系。此外，一些鋼鐵企業(yè)沒有開展代配送、代加工業(yè)務(wù)，因此很難對用戶提供全方位的售后服務(wù)。

　　六大策略提升鋼企市場營銷水平

　　為了促使市場營銷管理水平步入一個新的臺階，我國鋼鐵企業(yè)須從市場營銷的角度進(jìn)行市場策略分析，積極有效地解決當(dāng)前市場營銷領(lǐng)域中存在的問題，可采取的策略如下：

　　一是深化營銷管理改革。深化改革是當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理的重點(diǎn)，只有建立與大市場營銷模式相適應(yīng)的管理策略，才能使我國鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。近幾年，我國鋼鐵企業(yè)面臨的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化，鋼鐵行業(yè)的競爭變得更加激烈，不僅要與國內(nèi)企業(yè)競爭，同時還要與國際企業(yè)競爭。為了更好地應(yīng)對，鋼鐵企業(yè)必須建立起更有助于提升服務(wù)質(zhì)量的營銷管理系統(tǒng)。

　　二是選擇目標(biāo)市場。在當(dāng)前的鋼材生產(chǎn)和消費(fèi)過程中存在很多不平衡的現(xiàn)象，市場差異性較強(qiáng)，因此鋼鐵企業(yè)在進(jìn)行營銷管理時須分析鋼材市場的分布狀況，對各個地區(qū)的鋼材生產(chǎn)、消費(fèi)、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行認(rèn)真研究，保證目標(biāo)市場選擇更具科學(xué)性、合理性、有效性。例如，我國很多地區(qū)都是鋼材生產(chǎn)和消費(fèi)的重要區(qū)域，鋼鐵企業(yè)對重點(diǎn)區(qū)域要重點(diǎn)把握，建立充滿活力的鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　三是保證產(chǎn)品質(zhì)量。在產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)過程中，鋼鐵企業(yè)要堅(jiān)持以質(zhì)量為中心，進(jìn)一步提高產(chǎn)品包裝質(zhì)量和實(shí)物質(zhì)量，對于客戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售問題要及時、高效處理。只有生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，真正滿足用戶需求，鋼鐵企業(yè)才能占領(lǐng)市場。

　　四是注重價格制定。鋼鐵企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品成本、市場行情、競爭對手等情況制定靈活的價格策略，從根本上縮小目標(biāo)價格和實(shí)際成交價格的差距，保證目標(biāo)價格與市場價格能夠無限接近。鋼鐵行業(yè)在不同的區(qū)域要有不同的價格標(biāo)準(zhǔn)，按照區(qū)域特點(diǎn)制定價格策略。同時，可以通過價格對資源量進(jìn)行有效的控制，因?yàn)閺亩唐跔I銷策略來看，可以放棄價格但是絕對不能放棄市場。此外，鋼鐵企業(yè)還要按照產(chǎn)品品種進(jìn)行類別分析，制定與國際鋼鐵行業(yè)發(fā)展一致的行業(yè)價格標(biāo)準(zhǔn)，保證我國鋼鐵企業(yè)更好地參與國際競爭。

　　五是建立專業(yè)營銷隊(duì)伍。建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是鋼鐵企業(yè)營銷管理的重點(diǎn)工作。專業(yè)隊(duì)伍人員應(yīng)具有肯吃苦、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敬崗敬業(yè)等特點(diǎn)；應(yīng)掌握鋼鐵領(lǐng)域的特點(diǎn)，了解鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶需求，能夠科學(xué)分析產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征。建立專業(yè)的營銷隊(duì)伍，鋼鐵企業(yè)可以從培訓(xùn)和激勵“兩手”抓起：一方面對現(xiàn)有營銷隊(duì)伍人員進(jìn)行專業(yè)知識和營銷策略培訓(xùn)；另一方面堅(jiān)持基本生活費(fèi)加上業(yè)務(wù)提成的激勵體制，充分提高廣大營銷人員的工作積極性和勞動創(chuàng)造性。

　　六是進(jìn)行廣告宣傳。廣告宣傳在鋼鐵企業(yè)營銷管理過程中發(fā)揮著重要的作用。鋼鐵企業(yè)應(yīng)利用先進(jìn)的推銷服務(wù)策略，積極塑造企業(yè)良好的形象。

　　總之，鋼鐵企業(yè)只有根據(jù)自身特點(diǎn)，制定合理、有效、科學(xué)的營銷管理策略，才能在國內(nèi)和國際市場競爭中勝出。

來源：中國冶金報(bào)

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