末日之年慘2013年鋼材生意會做好些嗎

如何將2013年鋼材生意做好？這是時下鋼貿(mào)商關(guān)注的一大問題。在歲末年初，眾多鋼貿(mào)企業(yè)回顧總結(jié)2012年經(jīng)營工作，部署規(guī)劃2013年工作目標(biāo)，對今年的鋼材經(jīng)營策略和營銷模式進(jìn)行了研究。鋼貿(mào)商們對2013年的鋼市充滿期待，信心提振，但不盲目樂觀，謹(jǐn)慎應(yīng)對。

2013年鋼市好于2012年

“2013年的國內(nèi)鋼材市場行情應(yīng)該比2012年好一些?！边@似乎是鋼貿(mào)商的一個共識，經(jīng)營者對2013年的鋼市似乎充滿期待和信心。

上海寶夏物貿(mào)有限公司總經(jīng)理何永華、上海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理梁太庚、上海瑞坤金屬材料有限公司總經(jīng)理李忠雙認(rèn)為2013年我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，鋼材需求量不但不會減少，而且還會增加。從需求層面來看，2013年的鋼材市場應(yīng)該好于2012年，這似乎是不用置疑的。

確實，鋼貿(mào)商對2013年的鋼市表示期待，一致認(rèn)為明年我國的經(jīng)濟(jì)增速將會加快。中央經(jīng)濟(jì)工作會議和日前舉行的中共中央政治局會議指出，明年要以提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益為中心，穩(wěn)中求進(jìn)，開拓創(chuàng)新，扎實開局，進(jìn)一步深化改革開放，進(jìn)一步強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動，加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，積極擴(kuò)大國內(nèi)需求，加大經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整力度，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)生活力和動力。

眾多鋼貿(mào)商從近期宏觀層面?zhèn)鬟f的信息和發(fā)出的信號，敏感地嗅覺到2013年國內(nèi)鋼材市場需求強(qiáng)度有望增強(qiáng)，為鋼市“平穩(wěn)向好”運行注入動力和活力。從近期各地頻頻開工的“鐵、公、基”等基礎(chǔ)設(shè)施工程項目開工的狀況可以看出，“鐵公基”對鋼材的胃口很大，僅一個城市軌道交通車站，消耗的螺紋鋼、線材、圓鋼等建筑鋼材就達(dá)上萬噸，還有用于地鐵機(jī)車、車輛等，都需要大量的優(yōu)鋼、特鋼，消耗量很大。明年，鐵路基建投資的高潮有望繼續(xù)。業(yè)內(nèi)人士透露，2013年初步安排的投資計劃與投產(chǎn)里程均可能超過2012年，鐵路基建投資有望超5160億元，固定資產(chǎn)投資也將維持在6300億元。根據(jù)鐵道部經(jīng)濟(jì)規(guī)劃研究院的數(shù)據(jù)，鐵路投資每增加一億元，將平均消耗鋼材0.333萬噸。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2013年國內(nèi)鋼材市場的表觀消費量將比2012年增長3%左右。鋼材需求增大，鋼市就有“戲”好唱。因此，鋼貿(mào)商沒有理由對2013年鋼材市場失去信心。

風(fēng)險依然存在，不能盲目樂觀

鋼貿(mào)商對2013年的國內(nèi)鋼市充滿期待和信心，但面對存在的不確定因素所帶來的市場風(fēng)險，同樣十分重視和關(guān)注，沒有盲目樂觀，防范風(fēng)險的這根弦，沒有絲毫放松。

從“2013年中國鋼鐵市場展望”的盛會傳遞2012年經(jīng)濟(jì)趨好的信號給大家一個信心，但是信心并不意味著對所有企業(yè)而言，對所有行業(yè)而言，“只有好消息，而沒有壓力”?？蓪τ阡撹F業(yè)和鋼貿(mào)業(yè)來說，仍存在一定的壓力，其中一個最大的壓力則是產(chǎn)能過剩。

鋼貿(mào)商擔(dān)憂的就是鋼鐵業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，與會的一些專家指出：鋼鐵是產(chǎn)能過剩的焦點性行業(yè)之一，鋼鐵行業(yè)可能會有長期性的絕對過剩，而不是相對過剩和短期結(jié)構(gòu)性過剩。鋼鐵的表觀消費量何時到峰值，峰值量是多大。我國鋼鐵表觀消費量估計峰值大致在8億噸左右，有的專家認(rèn)為在7.5億噸?？赡茉谖磥韼啄陼霈F(xiàn)，而國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能，根據(jù)目前大中型的鋼鐵企業(yè)統(tǒng)計顯示，2012年上半年9億噸的產(chǎn)能，據(jù)說有關(guān)部門做一個普查，產(chǎn)能的數(shù)據(jù)比這個數(shù)據(jù)還要多，有很多在建和未建的，可能超過1億噸的鋼鐵產(chǎn)能。產(chǎn)能過剩造成行業(yè)的水平急劇下降。按照國際標(biāo)準(zhǔn)，鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)能利用率，處在合理水平的下線，97%，接近80%。好像產(chǎn)能利用率還相對合理，但不要忘記中國產(chǎn)業(yè)的特點是集中度太低，企業(yè)數(shù)量太多，太分散，企業(yè)的競爭手段單一，競爭手段就是靠價格競爭，必然會造成價格相互殺價，行業(yè)水平急劇下降。需求量下滑，產(chǎn)能利用率下降，它必然造成較大的問題，使得銷售利潤率明顯回落。2012年1至10月份，國內(nèi)大中型鋼鐵企業(yè)盈利負(fù)0.1%，1到8月份銷售利潤率是0.13%。而上年同期銷售利潤率在3%左右。

一些鋼貿(mào)商說鋼廠盈利嚴(yán)重縮水，甚至虧損，就是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩惹的禍。鋼廠都沒有賺錢，鋼貿(mào)商能有好果子吃嗎？2013年鋼材市場最大不確定因素就是鋼廠產(chǎn)能盲目釋放，導(dǎo)致鋼價的震蕩波動，這也是鋼貿(mào)商將面臨的最大風(fēng)險，一塊最大心病。

鋼貿(mào)商擔(dān)憂的是鋼廠產(chǎn)能釋放誰都控制不了，大型鋼廠控制，而一批中小型鋼企產(chǎn)能卻在釋放。2012年鋼廠產(chǎn)量增長一個明顯特征，大型鋼廠產(chǎn)量下降，可中小型鋼廠產(chǎn)量增加。統(tǒng)計顯示：2012年1-10月份，重點大中型鋼鐵企業(yè)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會會員企業(yè)粗鋼產(chǎn)量為49391萬噸，比上年同期下降1.2%；中小型鋼鐵企業(yè)非中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會會員企業(yè)粗鋼產(chǎn)量為10831萬噸，同比增長20.3%，占全國粗鋼產(chǎn)量的比重達(dá)到18.0%，同比提高2.7個百分點。2013年一旦鋼市轉(zhuǎn)暖，鋼廠攀升，這批中小型鋼鐵企業(yè)就會開足馬力生產(chǎn)，他們將軋鋼機(jī)當(dāng)作印鈔機(jī)，大量的螺紋鋼、線材投放市場，導(dǎo)致嚴(yán)重的供大于求，必然對鋼材市場帶來沖擊，價格大戰(zhàn)由此而引發(fā)。顯然，這是鋼貿(mào)商所擔(dān)憂的，潛在的市場風(fēng)險必須防范，心中裝著“風(fēng)險”，時刻防范，不能松懈。

沉著應(yīng)對，創(chuàng)新經(jīng)營，謹(jǐn)慎操作

2013年鋼材如何經(jīng)營？這是時下鋼貿(mào)商面臨的一個最大問題，是直接關(guān)系到鋼貿(mào)企業(yè)的生存發(fā)展的關(guān)鍵。一些鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營決策者在研究、調(diào)整、部署2013年企業(yè)的營銷策略和經(jīng)營模式，其中頻繁出現(xiàn)的一個關(guān)聯(lián)詞就是創(chuàng)新、轉(zhuǎn)變，以變應(yīng)變，在變中開拓市場，在變中捕捉商機(jī)。

一些鋼貿(mào)公司老總談到：要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，善于創(chuàng)新，鋼貿(mào)企業(yè)要成為真正的運營商、服務(wù)商，要摒棄投機(jī)心理，弘揚服務(wù)理念。過去，鋼材市場波動，更多的是牛市特征，價格上漲的時間長，下跌的時間短，放庫存往往是增值的，只要成本不高，大部分時間都能夠賺錢，如今的鋼材市場供給明顯大于需求，更多的是熊市特征，價格下跌時間長，上漲時間短，放庫存往往是貶值的。因此，所以要改變放庫存交易的模式，根據(jù)市場的不同階段進(jìn)行調(diào)整，摒棄投機(jī)，減少博弈，增加服務(wù)。鋼貿(mào)企業(yè)要努力增強(qiáng)自身的服務(wù)功能，服務(wù)應(yīng)該是多樣化的，不僅在價格上，提供最低的產(chǎn)品，而且要提供最好質(zhì)量的產(chǎn)品，要在技術(shù)上提供更多的服務(wù)，使用戶離不開你的服務(wù)。用戶把你的采購作為重要參謀，使用消費中顧問指導(dǎo)，要成為他們的良師益友，合作伙伴。

經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，要把過去的鋼廠訂貨、物流運輸、庫存銷售、用戶采購、開票收款這種簡單的程序進(jìn)行更新。比如要把用戶訂貨、鋼廠采購倒過來。運輸、加工配送、滿足用戶，在這個過程中，要增加前后左右雙向環(huán)節(jié)的互動，以滿足一方和多方的需求，使鋼貿(mào)企業(yè)成為真正的運營商。

“鋼貿(mào)企業(yè)要重視與鋼廠的合作關(guān)系，成為鋼廠延伸服務(wù)的橋梁和紐帶，成為鋼廠不可或缺的銷售渠道。我們的鋼貿(mào)企業(yè)，要想做大做強(qiáng)，必須要跟鋼廠建立很好的合作關(guān)系?！币患忆撡Q(mào)公司的老總亮出他的觀點。他認(rèn)為鋼貿(mào)企業(yè)都是以獲取資源作為首要任務(wù)，而獲取鋼材資源的源頭在上游的鋼廠?！笆种杏屑Z，心中不慌”。要保證鋼材資源組織的渠道暢通，必須與鋼廠建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為忠誠的合作伙伴，我們希望鋼廠賺更多的錢，鋼廠賺了錢，我們也能賺錢。鋼廠承擔(dān)的風(fēng)險要比貿(mào)易商大，因此賺取更多的利益是應(yīng)該的，而我們做好自己的服務(wù)。

鋼貿(mào)商要與下游終端用戶“聯(lián)姻”。一些鋼貿(mào)企業(yè)的高管們認(rèn)為鋼貿(mào)企業(yè)未來的發(fā)展重點，要從注重鋼廠轉(zhuǎn)到既要注重鋼廠，還要注重用戶上來。更多的時候要注重用戶的需求，把為用戶服務(wù)作為我們的首要任務(wù)。與用戶建立長期的相互利好的合作關(guān)系，保持良好的供需關(guān)系，不管市場如何變化，雙方之間都要不離不棄，要為對方著想，在服務(wù)中創(chuàng)造價值。跟用戶“聯(lián)姻”，各有各的渠道，各有各的辦法，鞏固和穩(wěn)定上下游渠道，對于鋼貿(mào)商來說，在2013年的鋼材營銷中將會顯得越來越重視。

作為橋梁和紐帶，鋼貿(mào)商要把上下游的想法、愿望和要求在各自的企業(yè)中形成一種共同的價值和理念。這就要求鋼貿(mào)商站在不同的角度思考相同的問題，如何使上下游的利益最大化，實現(xiàn)三方共贏。

有的鋼貿(mào)企業(yè)提出2013年鋼貿(mào)營銷轉(zhuǎn)變的一個重點是努力實現(xiàn)往上往下“一體化”的銷售模式。有條件的鋼貿(mào)企業(yè)在銷售達(dá)到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上，在庫存保有量保持合理水平上，在訂貨、物流完善的節(jié)點中，形成上下游“一體化”模式。滿足從有形市場向無形市場轉(zhuǎn)化，最終降低銷售成本，提高銷售能力，這應(yīng)是鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展方向。

“細(xì)分市場，做專做精，成為經(jīng)營某一品種的專業(yè)戶。”這也是一些鋼貿(mào)商2013年營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的一個重點。這些鋼貿(mào)公司老總認(rèn)為，未來的鋼材市場競爭越來越激烈，主要是貿(mào)易商的數(shù)量大多，同質(zhì)化競爭日趨“白熱化”，而鋼貿(mào)企業(yè)在競爭中取得勝券，占有一席之地，必須退出同質(zhì)化、低水平的競爭，通過細(xì)分市場，把某一個產(chǎn)品的經(jīng)營做專、做深，做精。

有家鋼貿(mào)公司老總介紹其在逆境中以“專、特、優(yōu)、精”的經(jīng)營模式，求生存，謀發(fā)展的經(jīng)驗：“以前我們什么都賣，像賣菜一樣，什么都做，其實什么都做不好。只有做自己專業(yè)領(lǐng)域的事，并不斷地做精做專，摸準(zhǔn)了它的脾氣，行情好了，就能賺錢；行情不好，也能有一定的保證。”現(xiàn)在這家鋼貿(mào)公司確立SPHC熱軋卷板這一細(xì)分市場的定位，立足于上海及整個華東市場，并向酸洗、冷軋做適當(dāng)延伸。“適合自己的才是最好的，不懂的堅決不去涉及”?！霸诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上繼續(xù)做深，并按照客戶的需求進(jìn)行個性化定制?！眰€性化定制是保證客戶黏著度，提升企業(yè)核心競爭力的有效途徑。

鋼貿(mào)企業(yè)2013年的經(jīng)營理念的不斷創(chuàng)新，市場定位的重新布局，銷售模式的更新優(yōu)化，……，鋼貿(mào)商這一切變化，對鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)將預(yù)示什么，鋼企的經(jīng)營者們從中將得到什么啟迪和裨益，是否值得思索和考慮？

來源：中國鋼材價格網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀