鋼廠銷售“新”舉措對鋼貿商影響幾何

近年來，受經(jīng)濟環(huán)境影響，大多數(shù)鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境，不少鋼廠在多元經(jīng)營旗幟下，向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。其中，興辦鋼鐵物流園區(qū)、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措，引起了中間環(huán)節(jié)的關注并伴生恐慌。業(yè)內外人士普遍擔心：鋼廠這種做法，將侵占中間環(huán)節(jié)的利潤。如此一來，原本生意難做的鋼鐵流通企業(yè)將是雪上加霜，難以為繼。特別是在最近一段時間里，有幾家頗有影響的鋼貿企業(yè)在市場“失蹤”后，仿佛更是印證了這樣的說法。對此，筆者則不以為然：搞活經(jīng)營是任何企業(yè)的生存之道。把生產(chǎn)出來的鋼材產(chǎn)品盡快銷售出去，是鋼廠銷售部門應該擔當?shù)穆氊?。因此，鋼廠通常都會在經(jīng)營困難時，改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式，創(chuàng)新銷售模式，確保企業(yè)生產(chǎn)正常周轉并獲得應有的贏利水平。從這一視角看，完全應該理解鋼廠在不同時間、空間里，圍繞服務生產(chǎn)而推出創(chuàng)新銷售的各類銷售舉措。

鋼廠在推出種種銷售新舉措后，會不會影響中間環(huán)節(jié)的利潤呢?在筆者看來：按目前我國現(xiàn)有的物流環(huán)境、格局、條件、設施，幾乎沒有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出，只是對中間環(huán)節(jié)的業(yè)務進行了細分，把銷售工作中自己能做的事做精做專，決不可能出現(xiàn)越俎代庖的現(xiàn)象，把鋼鐵流通環(huán)節(jié)的各行各業(yè)“趕盡殺絕”的。如果非要談影響的話，也只能說影響不大，且影響是有局限的。

提高直供比例也難改“大流通”格局

直供是鋼廠銷售部門最為傳統(tǒng)的銷售模式之一。鋼廠在有條件的情況下，可不斷提高直供的比例;在沒有條件或條件欠缺的情況下，也可創(chuàng)造條件完善直供體系。但是，鋼材規(guī)格品種五花八門，不是所有鋼材都能滿足直供要求的。直供比例超過50%的鋼廠在我國不是沒有，只是極個別的。如寶鋼直供比例從前幾年的70%提高到如今的80%，其直供的品種都是被譽為高附加值產(chǎn)品的汽車板、家用電器彩涂板、船板和眾多合金鋼等，這些品種在市場流通中本來就不占主導地位，且對直供用料單位有一定的要求。對于大多數(shù)用鋼終端企業(yè)來說，達不到一定的批量或定時定點等要求，是成不了鋼廠直供點的。特別是在生產(chǎn)上急需用料時，靠鋼廠直供更是鞭長莫及，還得到當?shù)劁撡Q商那里去“搬”貨。所以，即便眾多鋼廠都在千方百計努力增加直供比例，但也很難達到或超越50%這一比例。

據(jù)有關部門統(tǒng)計，目前鋼廠直供比例僅為40%左右。如我國年產(chǎn)鋼量以7億噸計，則市場鋼材流通量達到4億多噸，如果再乘上一個系數(shù)的話，圍繞鋼鐵發(fā)生的物流量或將達到20多億噸。這么龐大的量，作為產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的鋼鐵流通企業(yè)，應該還是有生存發(fā)展機會的。再有，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游兩端都存在著“不集中”的問題，處于中間環(huán)節(jié)的鋼貿企業(yè)更是不可能集中起來。在小、散、亂業(yè)態(tài)沒有發(fā)生本質變化之前，初級市場經(jīng)濟階段仍將延續(xù)下去，這也會給中間環(huán)節(jié)留出較多的商機，只要把企業(yè)經(jīng)營的品種做精、做深、做專了，鋼鐵流通環(huán)節(jié)的生意是不可能做不下去的。

建立銷售點也是“故技重施”

鋼廠在各地建立銷售點，這也不是什么新鮮事。前幾年，筆者在一個鋼貿商會工作期間，曾得到一份各地鋼廠駐滬營銷窗口的名單。據(jù)不完全統(tǒng)計有24家。以后，又聽說陸續(xù)增加了數(shù)家。這說明，鋼廠到各地建立銷售點并不是近年來特有的創(chuàng)新銷售模式，更不是為了擠占中間環(huán)節(jié)而設置的，而只是圍繞服務生產(chǎn)、落實企業(yè)營銷計劃而實施的傳統(tǒng)銷售方法之一。

在鋼廠駐各地銷售點的實際運作過程中，除原有直供體系外，真正用鋼終端企業(yè)上門采購的量在整個銷售總量占比很小，大多數(shù)還是在與當?shù)劁撡Q商做生意。在2008年行情低谷之時，當時筆者仍在商會工作，曾接待過數(shù)位鋼廠來滬推銷鋼材的業(yè)務人員，還應個別鋼廠駐滬銷售點之邀，組織鋼貿商召開座談會，創(chuàng)造機會讓鋼廠代表推薦應對低谷行情的優(yōu)惠政策，與會人員幾乎是清一色的鋼貿商。可以這么說，召開這樣的座談會，無疑給鋼貿企業(yè)開辟了一條新的進貨渠道。如對優(yōu)惠政策不滿，完全可以置之不理，毫發(fā)無損。鋼廠在各地開設的銷售點，在經(jīng)營上肯定會因行情的變化出現(xiàn)一些新的變化，但很難改變主要和鋼貿商打交道的格局，這也會給鋼貿商留出機會轉手獲得利潤。

鋼廠辦物流園區(qū)也是正面影響多一些

通過上述對鋼廠直供和到各地設置銷售點的分析，我們可以看到：鋼廠推出的銷售舉措，對鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)幾乎沒有什么影響。那么，近年來眾多鋼廠興辦鋼鐵物流園區(qū)，會不會侵占鋼鐵流通企業(yè)的利潤呢?

這里，我們先來看一看鋼鐵物流園區(qū)的功能。鋼鐵物流園區(qū)是指在所在地鋼鐵物流輻射半徑內，以信息化手段，利用物流金融理念，整合各類鋼鐵物流要素，創(chuàng)建低物流成本的鋼鐵流通平臺。因此，鋼鐵物流園區(qū)存在的宗旨，是為參與者創(chuàng)造贏取低物流成本的機會，創(chuàng)建多贏的格局。從這樣的基本功能出發(fā)，鋼廠興辦的鋼鐵物流園區(qū)應該不是主辦鋼廠獨贏的渠道，而是產(chǎn)業(yè)鏈各行業(yè)共贏的、包容的、和諧的平臺。唯有如此，這樣的平臺才能吸引所在地的鋼鐵物流企業(yè)參與，才能起到所在地整合各類物流資源的要素，才能為創(chuàng)建由上而下組建起來的全國范圍內鋼鐵物流第三、四方平臺打好基礎。因此，從鋼鐵物流園區(qū)本質上講，絕不是為侵占現(xiàn)有物流企業(yè)利潤而特別設定的。當然，也應該看到，鋼廠辦的鋼鐵物流園區(qū)建成后，對所在地鋼鐵物流半徑內的鋼貿經(jīng)營可能會產(chǎn)生一定的影響，但這樣的影響是有局限的，且有正面與負面之分。

鋼廠辦物流園區(qū)，既有資源優(yōu)勢又有設施上的絕對優(yōu)勢，鋼廠投資鋼鐵物流園區(qū)動輒就是數(shù)十億元甚至上百億元，這相對于缺少資金的民營鋼材市場來說幾乎是天文數(shù)字，因此在軟硬件設施上占有絕對優(yōu)勢。興辦這樣專業(yè)物流園區(qū)的鋼廠，其立足點也是基本職責就是為生產(chǎn)服務的，整合各地銷售點、直供和周邊鋼鐵物流要素，創(chuàng)新低成本鋼鐵物流模式。由此，可以預見，鋼廠辦鋼鐵物流園區(qū)對周邊已有的鋼鐵流通企業(yè)會有一定的影響。這樣的影響，僅局限于具備同樣功能的鋼材市場，而對于絕大多數(shù)鋼鐵流通企業(yè)來說，反而能在充分競爭市場里多了經(jīng)營的選擇———企業(yè)的庫存多了一個存放點，交易方式采購渠道和網(wǎng)上銷售渠道多了一個平臺，運輸方案多了一種選擇，加工配送多了一套方案等等。在通常情況下，各個企業(yè)的選擇肯定傾向于“降本增效”的一方。因此，鋼廠辦物流園區(qū)對于大多數(shù)鋼貿商的影響是正面的。

常規(guī)來看，大宗商品物流成本取決于物流的方式，而在同一物流方式之下又取決于規(guī)模效應?？墒?，在我國類似這樣的常規(guī)，往往會因經(jīng)濟體制改革尚未完成而出現(xiàn)有別常規(guī)的變化。如今年以來，講究規(guī)模生產(chǎn)效應的鋼鐵行業(yè)，在大多數(shù)大型鋼廠虧損情況下，一些中小型鋼廠不但賺到了錢，而且還在加大馬力不斷刷新高產(chǎn)紀錄，這種司空見慣的情況會不會復制到鋼廠興辦鋼鐵物流園區(qū)這一中間環(huán)節(jié)呢?鋼廠辦的鋼鐵物流園區(qū)相對于民營鋼材市場來說，投入大、用工成本高、中間環(huán)節(jié)多等因素都會使原先預期中的低成本鋼鐵物流增加莫名的費用，導致成本降不下來，規(guī)模形不成氣候，效率又上不去。說不準在與當?shù)劁摬氖袌龈偁幹?，或會重演大鋼廠競爭不過小鋼廠的故事。

此外，民營鋼材市場作為一個企業(yè)，肯定會在本地經(jīng)營格局發(fā)生變化的前后，變壓力為動力，以變制變，創(chuàng)新經(jīng)營模式，在競爭中尋找到符合企業(yè)實際的定位。在這樣的競爭中，如果真正出現(xiàn)適應不了新環(huán)境的鋼材市場，在市場優(yōu)勝劣汰競爭中不幸成了“先烈”，被淘汰出局也在情理之中，不足以成為鋼廠興辦鋼鐵物流園區(qū)而侵占中間環(huán)節(jié)的依據(jù)。

綜上所述，鋼廠銷售“新”舉措對產(chǎn)業(yè)鏈上中間環(huán)節(jié)幾乎沒有太大的影響，抑或有也是有局限性的，且能提高、促進市場競爭中鋼鐵物流的整體水平。

來源：中國冶金報

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