鋼廠營銷轉(zhuǎn)型 鋼材貿(mào)易商需求變謀生存

隨著目前目前國內(nèi)鋼鐵行業(yè)行情的變化，有專家開始對目前鋼鐵廠商鋼材協(xié)議代理模式發(fā)出質(zhì)疑。有分析指出，隨著我國經(jīng)濟(jì)市場化進(jìn)程的加快，這種代理方式已不適合市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

進(jìn)入2008年以后，全球金融危機(jī)的發(fā)生，以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，時(shí)至今日，鋼鐵產(chǎn)能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國目前的鋼材需求，鋼材資源短缺已成為歷史，那種以資源短缺為基礎(chǔ)所建立起來的營銷模式，或也將成為歷史。

鋼材直銷：或壓縮中小鋼貿(mào)商生存土壤?

在目前嚴(yán)峻的營銷形勢下，鋼廠紛紛考慮改進(jìn)營銷模式。為了減低中間成本，取消中間流通環(huán)節(jié)，變成完全直銷模式是鋼廠的方式之一。目前，在低效益重壓之下，鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經(jīng)從過去的40%提高到了去年的70%，外界對此發(fā)出憂慮：這會使得很多鋼貿(mào)商正在逐漸失去生存空間。

有分析指出，目前，中小型鋼貿(mào)商完全失去生存空間的可能性目前并不存在，因?yàn)橹行⌒弯撡Q(mào)商目前生存的根本條件沒有發(fā)生變化。

首先，鋼市格局依舊。分析指出，目前全國約有20萬戶鋼貿(mào)企業(yè)，中小型企業(yè)約占其中的75%。截至目前，這個(gè)市場體系還沒有發(fā)生根本性的變化。而且，中小型鋼貿(mào)商已經(jīng)歷過上世紀(jì)90年代鋼市多次疲軟的洗禮，也經(jīng)歷過本世紀(jì)以來2005年和2008年鋼價(jià)大起大落的錘煉，其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)日漸成熟。

其次，中小型鋼貿(mào)商與鋼廠優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系短期內(nèi)不會發(fā)生變化。鋼廠的優(yōu)勢是掌控資源和出廠定價(jià)權(quán)優(yōu)勢，而中小型鋼貿(mào)商的優(yōu)勢是資金、廣泛的終端客戶和靈活的銷售模式。正是這些條件，使雙方形成的優(yōu)勢互補(bǔ)格局繼續(xù)存在。

再次，新農(nóng)村建設(shè)用鋼市場，目前基本被中小型鋼貿(mào)商壟斷，包括兩個(gè)方面：一是建設(shè)用鋼基本是小批量、多規(guī)格、多品種，鋼廠營銷多感難做；二是就近購買，一般情況下，鋼材市場比鋼廠在運(yùn)輸距離上有優(yōu)勢。

貿(mào)易“雙贏模式”的探索：以市場為基準(zhǔn)

最近幾年，鋼鐵廠商也都在尋求一種雙方共贏的模式，如：仿集成化營銷模式，托盤營銷模式，準(zhǔn)連鎖營銷模式等等，這些營銷模式不但是對鋼鐵行業(yè)未來發(fā)展進(jìn)行的有益探索，同時(shí)在思想上也給這些探索者帶來了市場經(jīng)濟(jì)水平的提高以及經(jīng)營業(yè)績上的提升。

有分析認(rèn)為，轉(zhuǎn)變過去十幾年的準(zhǔn)市場鋼鐵經(jīng)營模式為市場鋼鐵經(jīng)營模式，既包括鋼材產(chǎn)品市場化，營銷模式的市場化，更包括鋼鐵思維模式的市場化，一切應(yīng)由準(zhǔn)市場化走向市場化。

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