淺析鋼貿商經營思路調整“五策”

艱難困苦的2011年鋼貿市場漸行漸遠，2012年的鋼市發(fā)展形勢同樣不容樂觀。本報記者春節(jié)長假過后，來到天津地區(qū)的一些鋼貿市場進行實地采訪。由于本周是長假過后的第一個交易周，市場顯得較為清淡，交易量并沒有實質性的突破。一些鋼貿企業(yè)的老總們時不時地聚在一起，探討鋼市行情走勢和龍年的經營發(fā)展思路。

一位主營建筑鋼材的企業(yè)老總告訴記者，2012年的鋼鐵市場有可能面臨更大的困難：供求嚴重失衡形勢嚴峻，鋼鐵市場需求增速回落，產品同質化競爭進一步加劇。而且2012年我國經濟增速可能低于2011年，因此外需持續(xù)疲弱和內需增長放緩可能同時顯現，這對鋼材消費將帶來較大的影響。同時，要素成本持續(xù)上升，企業(yè)利潤增速趨于走低，將影響投資合理增長，從而進一步制約鋼材消費。鋼貿企業(yè)進入了微利、無利甚至是虧損狀態(tài)，如果不轉型、不調整，還是固守以前“價差”、“搬運工”等方式經營的話，那么被市場淘汰將成為必然。

新形勢對鋼貿企業(yè)的經營思路提出了全新的挑戰(zhàn)，鋼貿老總們殫精竭慮，積極走訪調研，學習借鑒其他企業(yè)的成功經驗，想方設法轉變和調整企業(yè)的經營思路，破解擺在眼前的經營困境，以求在2012年有個好的“收成”。時下，對于鋼貿企業(yè)來說，正處于轉型的關鍵時期，但具體怎么轉、怎么調，依然是擺在鋼貿企業(yè)面前的一大難題。同時，轉型和調整還得根據企業(yè)自身的實際情況，而不能盲目的借鑒和吸收其他企業(yè)的成功經驗，只有適合自身企業(yè)的才是最好的。

業(yè)內專家指出，發(fā)展階段不同，經營品類不同，資金實力不同，經營理念不同，價值觀不同……因此，每次的變革方向和生存模式都不可能一模一樣，照搬照抄他人模式難有作為，甚至還可能會導致“畫虎不成反類犬”的尷尬局面。但是任何一種商業(yè)模式，都有其特別強大的優(yōu)勢，也不可避免存在致命的短板，如何發(fā)揮大企業(yè)的優(yōu)勢，以及如何呈現小企業(yè)的特點，發(fā)揮各自的長處應該是企業(yè)轉變和調整的精髓。以下幾項調整經營的方式方法可供企業(yè)借鑒：

改變資源組織方式

鋼貿企業(yè)除了不放棄傳統(tǒng)贏利模式的同時，須站在鋼鐵產業(yè)鏈的高度，以鋼鐵產品為載體，以客戶需要為中心，充分運用多種形式和手段，使企業(yè)與產業(yè)鏈達到和諧、同步發(fā)展。同時必須減少鋼廠的訂貨量，從現貨市場、期貨市場或電子交易市場拿貨，以減少價格“倒掛”而給企業(yè)帶來的經濟損失。在組織資源的源頭上，防范市場風險，采取多元化、多種形式、多種渠道，落實鋼材資源，這是鋼貿商2012年經營策略調整的一個重點。

走專業(yè)化發(fā)展之路

眼下，眾多的鋼貿企業(yè)產品經營各異，有的“包羅萬象”，有的只做建筑鋼材、板材、管材、型材或者特鋼中的一類。天津地區(qū)一位主營板材的貿易商告訴記者，2011年在相當長的一段時間內，建筑鋼材的銷售和效益均好于板材，于是他固守板材的陣地一點都不動搖，最終吃了不少虧。專家建議，鋼貿企業(yè)要深刻理解各行業(yè)“十二五”規(guī)劃的大綱要點，從新產品經營難點中，捕捉贏利增長點，同時必須要在某個領域做深、做精、做專、做透，抓住這個領域的主要客戶群，形成專業(yè)的市場發(fā)展道路，同時要根據市場形勢的變化，審時度勢，適當增加一些容易賣、價差大的品種，實現政策的微調。

充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢

大企業(yè)模式屬于防守型商業(yè)模式，未來大概的變革方向主要有：打造區(qū)域品牌，在有限的資源和區(qū)域輻射下，實現品牌聚焦;將工業(yè)鏈向上游延伸，如，銷售無縫管或焊管的鋼貿企業(yè)，可以考慮引進管材出產設備，自產自銷;引進互聯網技術，以大店為依托搭建電子商務平臺，逐步壓縮不必要損耗的成本、減少人員不可控制成本。而一些中小型鋼貿企業(yè)在操持經營模式時，盡可能避開競爭對手的強勢，充分施展靈活經營和“蓄水池”等優(yōu)勢。如避開鋼廠易于實現直銷直供的品種，選擇一些需求廣泛的普通材作為切入點。同時，可積極向下游延伸，進入物流加工領域，如優(yōu)特鋼企業(yè)下料加工，鋸切銷售等。

成為解決方案的提供者

鋼貿企業(yè)本身并不具備強大的核心技術，提高企業(yè)贏利手段和競爭力的根本方法就是服務和信譽。2012年，貿易商的銷售渠道不能再局限于老渠道，以連鎖加盟作為主要的經營模式，用扁平化、專業(yè)化、規(guī)?；?、高效化的流通渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)銷售渠道，積極開發(fā)新的終端有效銷售渠道，尋求新的商機。鋼貿企業(yè)可利用自身認識市場的優(yōu)勢，加強與客戶的交流與合作，積極介入企業(yè)需求方案的制訂，甚至為企業(yè)擬訂和提供解決方案，讓用戶得到真正的實惠，這樣不僅加強了與客戶之間的合作關系，并可為鋼貿企業(yè)帶來不菲的銷售利潤。

積極參與金融運作

業(yè)內專家指出，如果把企業(yè)的發(fā)展構架比作成一個金字塔形，那么最底層應該是企業(yè)的主營產品鋼貿主業(yè)，中間是如何將這些產品做成一個產業(yè)產業(yè)鏈延伸，最高層就是要用金融工具來調配和重新配置資源資本運作。近年來，鋼鐵產品的金融屬性日益凸顯，市場的游戲規(guī)則已經發(fā)生了很大的改變。鋼貿企業(yè)被迫打破傳統(tǒng)的操作思路，逐漸開始參與直接的金融運作，主要表現為參與鋼材期貨和電子盤的操作。鋼貿企業(yè)立足行業(yè)特點，成立擔保公司，運用聯保融資、成立信托基金、倉單質押等多種金融手段把生意做大的做法也相當普遍。

來源：萬貫五金機電網

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