鋼貿(mào)企業(yè)與終端用戶戰(zhàn)略合作機(jī)制探討

龍年來臨之間，不少鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營決策者們盤點(diǎn)兔年的經(jīng)營業(yè)績，規(guī)劃龍年的經(jīng)營工作，“開拓終端市場”成為鋼貿(mào)企業(yè)新的一年?duì)I銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的一個(gè)重點(diǎn)，亦是時(shí)下鋼材流通業(yè)中的一個(gè)熱點(diǎn)，引起市場人士的關(guān)注。

在上海鋼材集散地大柏樹地區(qū)的一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理回顧2011年的鋼材經(jīng)營狀況，讓他感到欣慰的是與下游終端用戶建立的戰(zhàn)略合作模式產(chǎn)生了效應(yīng)，增強(qiáng)了企業(yè)的“抗跌”風(fēng)險(xiǎn)能力，使公司經(jīng)營業(yè)績沒有太大的影響。

原來這家鋼貿(mào)公司與一家國有大型港口機(jī)械制造企業(yè)建立戰(zhàn)略合作模式，該機(jī)械制造企業(yè)所用的鋼材由鋼貿(mào)公司提供，而鋼貿(mào)公司根據(jù)機(jī)械制造企業(yè)所需的鋼材，向鋼廠訂貨，或在二級市場采購，鋼材價(jià)格與上游的鋼廠和下游的終端用戶鎖定，鋼貿(mào)公司則提取部分代理費(fèi)，盡管代理費(fèi)不是很大，但有效地規(guī)避市場價(jià)格震蕩的風(fēng)險(xiǎn)。如在2011年9月以來，國內(nèi)鋼材市場持續(xù)在疲軟、低迷中運(yùn)行，價(jià)格震蕩下行，不少注重分銷的鋼貿(mào)企業(yè)從鋼廠訂的貨，因鋼廠的出廠價(jià)格高于市場銷售價(jià)格，大都無利可圖，甚至虧本經(jīng)營。而這家鋼貿(mào)公司由于與下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，采用上下游兩頭“鎖定”價(jià)格的經(jīng)營模式，沒有因價(jià)格的“倒掛”而造成企業(yè)虧損。

這位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理說，去年他們公司把經(jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整，由二、三級分銷市場轉(zhuǎn)向下游終端市場，逐漸從分銷市場撤退出來，擴(kuò)大下游終端市場，以終端用戶為營銷的主攻重點(diǎn)。如果去年沒有同下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，那么整個(gè)公司必虧無疑。

據(jù)悉，這家鋼貿(mào)公司的2012年經(jīng)營工作重點(diǎn)進(jìn)一步拓展終端市場，把分銷市場經(jīng)營規(guī)模縮小到兩成左右，而終端市場的銷售總量增大到八成。在2012年，準(zhǔn)備與一些下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為他們進(jìn)行鋼材加工、配送服務(wù)。

無獨(dú)有偶，還有的鋼貿(mào)企業(yè)也在開拓終端市場上狠下苦功，他們把終端市場作為企業(yè)生存發(fā)展的根本。而這些鋼貿(mào)公司開拓終端市場的方法有所不同，他們以工程項(xiàng)目為載體，抓項(xiàng)目，供鋼材，做終端。如一家鋼貿(mào)公司承接到上海一個(gè)污水處理工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)合同，這個(gè)污水處理工程需10000余鋼鋼材，其中大部分為螺紋鋼、線材等建筑鋼材，還有中板、型鋼和鋼管等。為工程項(xiàng)目供應(yīng)鋼材，需要鋼貿(mào)商墊資，但銷售和盈利都有保障，能有效避免現(xiàn)貨市場價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)。

在滬上，還有一些鋼貿(mào)公司基本退出了二級分銷市場，而是專門為建設(shè)工程項(xiàng)目的業(yè)主提供鋼材。2011年，這家鋼貿(mào)公司承接了一批建設(shè)工程的鋼材供應(yīng)任務(wù)，各類鋼材的銷售量達(dá)到60多萬噸，企業(yè)盈利情況還不錯(cuò)。鋼老板說，現(xiàn)在與建筑公司很熟悉了，“做終端”已輕車熟路了，墊資沒有風(fēng)險(xiǎn)，盈利有了保障。去年以來，這些鋼貿(mào)公司專門建立了“工程部”，選擇了一批懂建設(shè)工程業(yè)務(wù)的人才，圍繞重大和重點(diǎn)的建設(shè)工程項(xiàng)目，與其建立鋼材的配套供應(yīng)機(jī)制，以工程，拓終端；以終端，拓市場；以市場，求生存。

確實(shí)，開拓終端市場是時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)求生存，促發(fā)展的一條出路，因而眾多鋼貿(mào)企業(yè)都有探索和實(shí)踐，已經(jīng)涌現(xiàn)出一系列開拓終端市場的思路和方式。有的鋼貿(mào)商在“產(chǎn)業(yè)鏈”上做文章，以“產(chǎn)業(yè)鏈”來開拓終端市場。

上海有家鋼貿(mào)企業(yè)投資線材制品加工的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，建立兩條線材加工生產(chǎn)線，把線材加工成各種金屬制品，提供給下游終端用戶。經(jīng)過加工的線材制品，用于胎圈鋼絲、膠管鋼絲，鋼簾線、電梯扶手用鋼絲；金屬纖維廣泛應(yīng)用于航天、港口、冶金、電力、礦山、IT、汽車等各個(gè)領(lǐng)域，其銷售價(jià)格提高了近一倍，一噸線材制品的銷售價(jià)格達(dá)到8000元/噸左右，而且不用愁線材沒有市場銷不了?，F(xiàn)在，這家鋼貿(mào)公司的線材制品產(chǎn)量達(dá)到30多萬噸，成為一家集線材金屬制品加工、鋼材貿(mào)易與物流配送于一體的大型科工貿(mào)企業(yè)集團(tuán)，這在鋼貿(mào)領(lǐng)域是絕無僅有的。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立與下游用戶的戰(zhàn)略合作機(jī)制，聯(lián)合下游行業(yè)開發(fā)終端市場，開發(fā)終端用戶所需要的產(chǎn)品，為用戶提供全方位鋼鐵材料解決方案，實(shí)現(xiàn)與下游行業(yè)互利共贏。此外，還應(yīng)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展鋼材深加工，建立鋼材服務(wù)中心，完善物流配送體系，提升產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)服務(wù)功能。這是鋼貿(mào)流通行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的重要措施，也是應(yīng)對鋼鐵微利時(shí)代的有效手段之一。

龍年，鋼貿(mào)企業(yè)要加大開拓下游行業(yè)終端用戶的力度，上海市工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)會(huì)長說在當(dāng)前市場競爭越來越激烈的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)更需要不斷開拓下游行業(yè)的終端用戶，擁有終端銷售渠道，鋼材貿(mào)易額就會(huì)穩(wěn)步上升。不談行情，只談終端，開發(fā)直銷用戶，只有擁有終端用戶，就擁有市場。

鋼貿(mào)商，擁有終端，就擁有一切！

來源：中國鋼材價(jià)格網(wǎng)

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