本是同生根 相煎何太急：論鋼廠鋼貿(mào)商

　　時(shí)下，鋼老板似乎特別忙碌，鋼廠的年度鋼貿(mào)商會(huì)議一個(gè)接著一個(gè)，應(yīng)接不暇，而今年的鋼貿(mào)商年度會(huì)議傳遞的信息，讓眾多鋼老板們眼睛一亮，這是為什么呢？

日前，一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受筆者獨(dú)家采訪時(shí)談到，近來(lái)他參加一些鋼廠召開(kāi)的鋼貿(mào)企業(yè)年度大會(huì)，與往年所不同的是鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商特別熱情，招待很周到，不像過(guò)去，鋼貿(mào)商參加這樣的年會(huì)還要交納“會(huì)務(wù)費(fèi)”。會(huì)上，鋼廠還推出了不少“優(yōu)惠政策”，讓鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，一向“朝南坐”的鋼廠，這回來(lái)了一個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)變，還真的沒(méi)有想到呢。

上海鋼貿(mào)商會(huì)一位副會(huì)長(zhǎng)對(duì)筆者說(shuō)，鋼廠吸引鋼貿(mào)企業(yè)多訂貨，采取了一些措施，比如訂貨押金取消了，鋼貿(mào)商只要貨款到位，馬上可以提到貨，現(xiàn)付款，現(xiàn)拿貨，不像過(guò)去先將貨款一次性全額向鋼廠支付，貨則要在半個(gè)月之后，甚至更長(zhǎng)時(shí)間對(duì)能提到貨。這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是可以縮短資金占用的時(shí)間，緩解資金壓力；二是可以根據(jù)鋼貿(mào)商的需要，向鋼廠訂貨，認(rèn)為價(jià)格不合適，就不訂貨，鋼貿(mào)商的訂貨自主權(quán)有了。三是可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。以往向鋼廠訂貨，先付款，后拿貨，而到半個(gè)多月之后，貨拿到了，市場(chǎng)價(jià)格又下跌了，鋼貿(mào)商虧損額更大。現(xiàn)在一手交錢(qián)，一手提貨，能夠按照當(dāng)前的市場(chǎng)行情，向鋼廠訂貨，鋼貿(mào)企業(yè)的“抗跌”能力加大了。

在采訪中，不少鋼貿(mào)商感到鋼廠近期推出的吸引鋼貿(mào)企業(yè)訂貨舉措不少，其中之一是出廠價(jià)格向市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格貼近。最近不少鋼廠出臺(tái)的1月中旬建筑鋼材出廠價(jià)格政策，一個(gè)明顯的特點(diǎn)，通過(guò)下調(diào)和補(bǔ)貼，使鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨的價(jià)格同現(xiàn)貨市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格接近，如此次不少鋼廠根據(jù)市場(chǎng)交易清淡的實(shí)際情況，再度下調(diào)出廠價(jià)格。昨天有家鋼廠出臺(tái)的1月中旬出廠價(jià)格政策，螺紋鋼出廠價(jià)格下調(diào)50元，高線出廠價(jià)格下調(diào)90元，盤(pán)螺出廠價(jià)格下調(diào)100元/噸。還有一家鋼廠的出廠價(jià)格也跟著下調(diào)，其中螺紋鋼下調(diào)20元/噸，高線下調(diào)80元/噸，盤(pán)螺下調(diào)80元/噸。另一家鋼廠的線材出廠價(jià)格下調(diào)70元/噸，盤(pán)螺出廠價(jià)格下調(diào)60元/噸，同時(shí)，對(duì)上期線材價(jià)格補(bǔ)貼70元/噸，盤(pán)螺補(bǔ)貼60元/噸，螺紋鋼補(bǔ)貼50元/噸。

再有，鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)讓利幅度較大。一些鋼廠除了降低年度保證金之外，給鋼貿(mào)企業(yè)返利周期縮短、增設(shè)批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施。比如，有家大型鋼鐵企業(yè)不僅取消了鋼貿(mào)商的“保證金”規(guī)定，而且對(duì)鋼貿(mào)商進(jìn)行訂貨量的季度考核，完成即可享受80元/噸的返利。此外，還采取了批量?jī)?yōu)惠的措施，將客戶(hù)分為“零星客戶(hù)”、“一般客戶(hù)”和“重點(diǎn)客戶(hù)”三檔，其中除“零星客戶(hù)”不給予無(wú)任何優(yōu)惠外，對(duì)“一般客戶(hù)”和“重點(diǎn)客戶(hù)”均給予優(yōu)惠，“重點(diǎn)客戶(hù)”優(yōu)惠幅度比“一般客戶(hù)”多30-100元/噸不等。目的是讓鋼貿(mào)商成為“重點(diǎn)客戶(hù)”，從而擴(kuò)大鋼廠的銷(xiāo)售渠道。

近來(lái)，鋼廠推出的給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多優(yōu)惠政策，發(fā)出的與鋼貿(mào)商“和諧”信號(hào)，這說(shuō)明了什么？據(jù)一些鋼貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)者介紹，由于鋼廠的出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，嚴(yán)重的價(jià)格“倒掛”，使鋼貿(mào)企業(yè)不僅沒(méi)有盈利，而且持續(xù)虧損，沒(méi)有辦法繼續(xù)當(dāng)鋼廠的代理協(xié)議戶(hù)了。因此，不少鋼貿(mào)商中止與鋼廠的長(zhǎng)期代理協(xié)議關(guān)系，退出向鋼廠的代理隊(duì)伍。更多的鋼貿(mào)企業(yè)減少了鋼廠的協(xié)議訂貨量。由此而來(lái)，鋼廠普遍面臨合同減少，訂貨不足，銷(xiāo)售不暢的局面。為改變這種的狀況，鋼廠向鋼貿(mào)商發(fā)出了“和諧”信號(hào)，制定出一系列“優(yōu)惠政策”。

“本是同生根，相煎何太急?！逼鋵?shí)，鋼廠和鋼貿(mào)商本是一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。然而，長(zhǎng)期來(lái)，鋼廠與鋼貿(mào)商卻不是戰(zhàn)友，而是對(duì)手，廠商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最復(fù)雜、最不可控、最沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)的鋼貿(mào)商，其生存之艱難，已經(jīng)到了無(wú)法承受的地步，一些鋼貿(mào)商把鋼廠當(dāng)作是“壓在頭上的大山”。他們說(shuō)鋼廠可以用合同、保證金、預(yù)付款等多種方式來(lái)約束貿(mào)易商，而貿(mào)易商只能用‘道德約束’來(lái)指望鋼廠良心發(fā)現(xiàn)，”

上海一家鋼貿(mào)公司接受筆者采訪時(shí)說(shuō)：鋼廠每年在與貿(mào)易商簽訂合同時(shí)，就要收取保證金，每月還必須提前把100%的貨款預(yù)付給鋼廠，這就形成了對(duì)鋼貿(mào)商的制約。有些鋼材品種市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢，鋼廠也要求貿(mào)易商必須按協(xié)議量提貨，否則就沒(méi)收保證金。當(dāng)某個(gè)品種市場(chǎng)形勢(shì)看好時(shí)，鋼廠可以隨意提價(jià)或減少鋼貿(mào)商的合同供應(yīng)量。而鋼廠違約時(shí)，貿(mào)易商無(wú)法對(duì)他們有任何制約。鋼廠將銷(xiāo)售壓力轉(zhuǎn)給了鋼貿(mào)商，如果市場(chǎng)形勢(shì)不好，鋼貿(mào)商別說(shuō)有利潤(rùn)，就連本錢(qián)也要賠進(jìn)去。

長(zhǎng)期專(zhuān)注于鋼鐵廠商關(guān)系研究的上海鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平稱(chēng)，即代理商要全款向鋼廠訂購(gòu)資源，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商，風(fēng)險(xiǎn)只能經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自承擔(dān)。

這種無(wú)視鋼貿(mào)商生死的霸道行為，已到了非常嚴(yán)重的地步。鋼貿(mào)商已經(jīng)難以生存，出于無(wú)奈，為了生存，迫使鋼貿(mào)商減少向鋼廠訂貨量或退出代理隊(duì)伍。這讓鋼廠感受到銷(xiāo)售壓力的增大。為此，鋼廠紛紛出臺(tái)了一系列吸引、鼓勵(lì)鋼貿(mào)企業(yè)訂貨積極的優(yōu)惠政策。不過(guò)，即便鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多的優(yōu)惠政策，吸引商家向鋼廠訂貨，仍有不少鋼貿(mào)企業(yè)減少向鋼廠訂貨量，或干脆退出代理商隊(duì)伍。這對(duì)鋼廠來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)考驗(yàn)，更需鋼廠反思。

鋼廠向鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)出和諧信號(hào)，讓利于鋼貿(mào)企業(yè)，這是鋼廠與鋼貿(mào)商之間建立和健全廠商雙贏機(jī)制的一個(gè)跡象，是變“對(duì)手”為“戰(zhàn)友”的一個(gè)良好開(kāi)端，重新認(rèn)識(shí)和確立鋼貿(mào)商在鋼鐵行業(yè)鏈中的地位。其實(shí)，一些鋼貿(mào)商早就提出過(guò)“鋼材代理制”的思路：鋼材出廠價(jià)格、銷(xiāo)售價(jià)格由鋼廠統(tǒng)一制定，鋼貿(mào)商通過(guò)自己的服務(wù)，獲取合理的利潤(rùn)（鋼廠的代理費(fèi)）。這樣不僅能夠轉(zhuǎn)變目前的鋼廠與貿(mào)易商對(duì)峙的局面，實(shí)現(xiàn)廠商合作共贏，而且促進(jìn)鋼材市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，促使鋼材市場(chǎng)規(guī)范、有序、健康發(fā)展。這樣的“代理制是鋼貿(mào)企業(yè)保持一定利潤(rùn)的手段之一”。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為以往的鋼廠與鋼貿(mào)商之間的長(zhǎng)期代理協(xié)議關(guān)系何止是鋼貿(mào)商飽受這種鋼廠主導(dǎo)式的定價(jià)模式之苦，鋼廠最終也蒙受了損失?！澳壳皬S商間是一種極不平等的買(mǎi)斷式的代賣(mài)關(guān)系?！闭沁@種看似對(duì)鋼廠十分有利的經(jīng)銷(xiāo)模式，使鋼廠沉浸在自我感覺(jué)良好的境地，不去完成從以生產(chǎn)為主導(dǎo)向以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，不去制定系統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，不去發(fā)展對(duì)自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，鋼廠除了面對(duì)高產(chǎn)能、高庫(kù)存，還得面對(duì)超額采購(gòu)原料這個(gè)問(wèn)題，其風(fēng)險(xiǎn)甚至更嚴(yán)重。

實(shí)際上，鋼廠也是重視同貿(mào)易商之間的合作。只是在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和利益時(shí)，相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。雙方在合作中出現(xiàn)的矛盾具有明顯的時(shí)代特點(diǎn)。隨著中國(guó)鋼材消費(fèi)歷史性地進(jìn)入高消費(fèi)，低增長(zhǎng)時(shí)期，鋼材市場(chǎng)的穩(wěn)定度會(huì)增加。這會(huì)引發(fā)許多重大市場(chǎng)關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會(huì)發(fā)生積極的變化。

對(duì)于鋼貿(mào)商而言，過(guò)去那種“一買(mǎi)一賣(mài)”的鋼材傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)發(fā)展的需要了，鋼貿(mào)企業(yè)必須走開(kāi)拓創(chuàng)新之路，才能提升自己的利潤(rùn)空間。但是，創(chuàng)新之路千萬(wàn)條，鋼貿(mào)企業(yè)自己的最終要走哪條路，還必須做出謹(jǐn)慎的、明智的選擇。

但愿廠商雙贏的機(jī)制早日建成和完善，使鋼貿(mào)業(yè)態(tài)得以提升和升華！

來(lái)源：中國(guó)鋼材價(jià)格網(wǎng)

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