新年到來 鋼貿(mào)商力爭“話語權(quán)”仍無望

連日來，國內(nèi)很多大鋼廠在2012年各品種鋼訂貨問題上，遭到了鋼貿(mào)商不同程度的“圍攻”，鋼貿(mào)商有意借此機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。在歷經(jīng)2011年持續(xù)低迷的鋼材市場行情后，鋼貿(mào)商與鋼廠的傳統(tǒng)模式是否會(huì)發(fā)生變化？鋼貿(mào)商能否撼動(dòng)鋼廠的“話語權(quán)”？對此，筆者深入市場對部分鋼貿(mào)商和鋼廠進(jìn)行了采訪。

商家借機(jī)舊話重提“話語權(quán)”

在鋼貿(mào)微利時(shí)代到來的時(shí)候，鋼鐵行業(yè)的形勢越來越復(fù)雜。在這種大環(huán)境下，鋼鐵貿(mào)易的模式也必將發(fā)生深刻的變化，對鋼貿(mào)商而言，要想贏得發(fā)展必須要尋找新的利潤增長點(diǎn)。

據(jù)分析師馬廣慧介紹，最近有部分鋼貿(mào)商反應(yīng)，他們與鋼廠的協(xié)議量有所下降?！暗灿械匿搹S為了增加銷量給客戶優(yōu)惠，訂的多優(yōu)惠多，部分商家也有多訂的。都不盡然。”馬廣慧分析說，根據(jù)自己對市場的理解和自己擁有的資金以及下游需求等實(shí)際情況的分析，商家的想法和操作方法都不會(huì)太一樣的。

據(jù)筆者調(diào)查了解，很多商家紛紛表示，現(xiàn)在鋼市出現(xiàn)價(jià)格“倒掛”現(xiàn)象已經(jīng)見怪不怪了，因此應(yīng)該嘗試聯(lián)合起來抱團(tuán)與鋼廠議價(jià)，以通過“統(tǒng)購分銷”形式共建防范風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。他們認(rèn)為，統(tǒng)購分銷不僅可以靠量拿到優(yōu)惠出廠價(jià)，在鋼市價(jià)格持續(xù)下跌時(shí)，還能博得一定的鋼廠對話權(quán)。當(dāng)然，也有少數(shù)商家認(rèn)為，是時(shí)候轉(zhuǎn)變市場模式，變被動(dòng)為主動(dòng)，從鋼廠手中爭得“話語權(quán)”了。他們表示，為了規(guī)避市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，充分利用市場資源，以后要以采購決定銷售，低進(jìn)高出，促進(jìn)銷售，摒棄依靠鋼廠訂貨銷售的傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營模式。

據(jù)市場監(jiān)測顯示，在新一年到來之前，各主要鋼廠都出臺了新的價(jià)格政策，其中寶鋼、武鋼、鞍鋼等鋼廠2012年出廠價(jià)格以穩(wěn)為主，部分品種出廠價(jià)格有所上升。而河北鋼鐵集團(tuán)和本鋼集團(tuán)的新的價(jià)格政策與其它鋼廠穩(wěn)中略有上漲的步調(diào)相反，其板材品種均有50-200元不等的下調(diào)，并對2011年12月份完成訂貨量的商家進(jìn)行一定幅度的補(bǔ)貼。包鋼等鋼廠12月份結(jié)算價(jià)格也有所下調(diào)。鋼廠的價(jià)格政策不統(tǒng)一，商家在操作方面也顯得更加謹(jǐn)慎。

筆者在采訪調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些鋼廠為了穩(wěn)住協(xié)議戶，頻頻推出各種不同的訂貨政策，這其中就包括“一單一議”的訂貨政策。據(jù)了解，在大多數(shù)鋼貿(mào)商看來，“一單一議”并不能產(chǎn)生多大效果，也不會(huì)對鋼貿(mào)商起到太大的積極作用，鋼貿(mào)商也變得更加實(shí)際更加成熟，在平穩(wěn)操作的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎進(jìn)貨，等待著鋼市的回暖。

鋼貿(mào)商無望掌控“話語權(quán)”

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，縱觀近期鋼廠的態(tài)度雖略顯分歧，但也有其一致性。無論是從穩(wěn)定市場角度平盤為主，還是從2012年訂單考慮下調(diào)為主，均顯示出鋼廠對中遠(yuǎn)期市場行情并不看好。鋼貿(mào)商普遍認(rèn)為，盡管如此，在“話語權(quán)”方面也很難從鋼廠占得便宜。

北京金大宇商貿(mào)有限公司董事長嚴(yán)飛認(rèn)為鋼貿(mào)商很難爭得“話語權(quán)”。他說：“這個(gè)話題屬于’老話重提’了，我覺得希望不大。其實(shí)這個(gè)話題年年在談，但是年年都談不出多大的新意?！眹?yán)飛分析，鋼廠的實(shí)力太強(qiáng)，是不可抗拒的，并不是幾個(gè)或者十幾個(gè)鋼貿(mào)商就能改變這種局面的。

據(jù)北京智恒達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)經(jīng)理李明一透露，他們公司在訂貨政策及訂貨量上都與往年相差無幾，并沒有因?yàn)樾星樘厥舛艿接绊??！耙驗(yàn)樵诜康禺a(chǎn)方面有些進(jìn)展，我們不光不會(huì)減量，還有增加訂貨量的計(jì)劃呢!”

李明一認(rèn)為鋼廠所掌控的“話語權(quán)”是堅(jiān)實(shí)而不可撼動(dòng)的，商家們都各有各的想法，意見不統(tǒng)一，難以抱團(tuán)爭得“話語權(quán)”。

北新建材集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理王保祥說：“在難出貨的時(shí)候，鋼廠在保底的基礎(chǔ)上應(yīng)該適度讓利?！变撡Q(mào)商抱團(tuán)爭取“話語權(quán)”是一件具有積極意義的事情，“鋼廠的運(yùn)營是要靠市場、鋼貿(mào)商的，他們在運(yùn)行過程中所需要的資金都來自于鋼貿(mào)商。不能因?yàn)楫?dāng)前低迷的行情就極力壓制鋼貿(mào)商?！蓖醣Ｏ檎J(rèn)為，鋼貿(mào)商應(yīng)該從定價(jià)機(jī)制和供貨量上爭取“話語權(quán)”，“鋼貿(mào)商過于松散，所以難逃厄運(yùn)。與其坐以待斃，還不如去和鋼廠進(jìn)行平等、誠實(shí)的溝通協(xié)商。”不過，爭取“話語權(quán)”將是一項(xiàng)長期的工作。現(xiàn)在這種特殊的行情正是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，當(dāng)然，如果短期內(nèi)有機(jī)遇而抓不住，才是追悔莫及的，鋼貿(mào)商的地位和生存也將面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

當(dāng)筆者接通北京京奧港集團(tuán)有限公司總經(jīng)理劉永剛的電話談及2012年訂貨事宜時(shí)，劉永剛說：“鋼廠在訂貨政策方面并沒有進(jìn)行調(diào)整，雖然2011年行情特殊，但是我們公司2012年的協(xié)議量不但沒有下降，還有小幅的增量。”劉永剛分析認(rèn)為，鋼廠處于非常強(qiáng)勢的地位，牢牢把握“話語權(quán)”。他們對市場的把握并不比鋼貿(mào)商差，而鋼貿(mào)商的集中度卻太差，“如果全北京市只有兩家鋼貿(mào)企業(yè)，自然能夠團(tuán)結(jié)起來。成百上千家鋼貿(mào)企業(yè)，思想認(rèn)識難以達(dá)成一致啊!”劉永剛異常感慨，“以河北鋼鐵為例，眾多的協(xié)議戶中，你不訂貨，他還訂呢，而且還有增量的呢!”

筆者從江西萍鄉(xiāng)鋼鐵廠的肖經(jīng)理口中得知，他們鋼廠在訂貨政策及訂貨情況上并沒有太大變化。在筆者調(diào)查的另外幾家鋼廠中，相關(guān)人士也都紛紛同意“鋼廠的強(qiáng)勢地位還是很難撼動(dòng)”的說法。

雖然鋼廠的強(qiáng)勢地位難以被撼動(dòng)，但是在鋼市正值特殊行情之際，鋼廠和貿(mào)易商都頂著極大的壓力，借此機(jī)會(huì)，鋼貿(mào)商抱團(tuán)爭取，2012年的鋼市或?qū)⒊霈F(xiàn)一種嶄新的格局。

來源：中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)

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