鋼材銷售進入微利時代 做生意怎樣賺錢

在第六屆中國鋼鐵貿(mào)易商大會上，商務(wù)部市場運行調(diào)控專家指出，1996年中國鋼鐵產(chǎn)量超過1億噸，標(biāo)志著中國進入“買方市場”態(tài)勢。

“買方市場”對于鋼貿(mào)商意味著什么？意味著市場競爭越來越激烈，生意越來越難做，賺錢越來越艱難；意味著微利時代的到來了，正如鋼老板們所說的，如今的鋼材買賣別指望賺大錢，這個時代過去了。

進入微利時代，鋼貿(mào)商的盈利模式更需變革，傳統(tǒng)的低吸高拋、賺取差價的經(jīng)營方式不相適應(yīng)了。那么，在當(dāng)今的微利時代如何盈利？對此，鋼貿(mào)企業(yè)都在積極探索和嘗試盈利模式的創(chuàng)新，各家鋼貿(mào)公司拿出了自己的盈利秘方，以實現(xiàn)效益的最大化。

有家大型貿(mào)易公司開出的盈利秘方叫“集成購銷”。這家貿(mào)易公司根據(jù)當(dāng)前的鋼鐵流通業(yè)態(tài)的變化和自身的發(fā)展，進行一種創(chuàng)新性經(jīng)營模式。把“購”與“銷”集成為一體，以重點鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為目標(biāo)開展經(jīng)營活動。并提出“建立以鋼廠為核心的生產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)體系”戰(zhàn)略思想，與鋼廠形成良好的、緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，向鋼廠提供煤炭、焦炭、鐵精粉、廢鋼、鐵合金等鋼鐵原料，通過向鋼鐵企業(yè)提供重點原料，帶動自身的原料銷售；同時，向鋼廠采購鋼材，形成閉環(huán)業(yè)務(wù)，購銷互動，既能提高綜合盈利能力，又能減少資金占用，降低經(jīng)營風(fēng)險。運用這種“集成購銷”，去年這家貿(mào)易公司與國內(nèi)20家重點鋼鐵企業(yè)開展集成購銷業(yè)務(wù)合計商品量（鋼材和原材料）2681萬噸，營業(yè)收入539億元，比上一年增長39%。

有的鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新的盈利模式則是銷售重點前移，實施“近終型”營銷模式。時下，鋼材貿(mào)易盈利大幅縮水，其中一個原因是流通環(huán)節(jié)多，物流成本高。諸如，鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨，運到自己指定的倉庫，再分銷給中間貿(mào)易商，中間貿(mào)易商再轉(zhuǎn)手其它中間商，經(jīng)營3-5道流通環(huán)節(jié)，最后才到達終端用戶，這樣流通環(huán)節(jié)利潤經(jīng)過層層分?jǐn)傊?，已?jīng)所剩無幾了，遇到市場震蕩，價格下跌，還得虧本經(jīng)營。這些鋼貿(mào)公司把銷售的中心和重點前移到最終端，向直接用戶直接提供鋼材。有的鋼貿(mào)公司的“近終型”營銷，做到向鋼廠和用戶兩頭靠攏，將鋼材直接從鋼廠提供，發(fā)送到終端用戶的施工現(xiàn)場或指定地點，這樣將減少了鋼材的輸送環(huán)節(jié)，不僅加快了物流速度，而且節(jié)省了物流成本，運輸費、倉庫費等都可以節(jié)省。這種“近終型”的經(jīng)營模式必須“以需定銷”，原先與終端用戶簽訂供貨合同，由鋼貿(mào)商按照終端用戶的訂貨合同，向鋼廠組織資源，再按照終端用戶提出的送貨時間、數(shù)量、品種等，進行配送，鋼貿(mào)商在服務(wù)中為終端用戶增值，自身也在從中確保應(yīng)有的效益。這也是微利時代下鋼貿(mào)商創(chuàng)新的一種盈利秘方。

“向深加工要效益，在配送上搞創(chuàng)收”，這也是時下一些鋼貿(mào)公司在微利時代下的一種盈利秘方。加工、配送是提高鋼貿(mào)商的效益，這一點似乎成為一個共識，不少鋼貿(mào)商都提出為客戶提供配送加工，但是真正想通過配送加工，實現(xiàn)效益的最大化，還需下一番真功夫。近年來，不少鋼貿(mào)商在加工配送上力求“深、近、異”，“深”就是對鋼材進行深度加工，盡大限度在滿足客戶需求；“近”就是貼近用戶，提供一站式服務(wù)；“異”就是向異型、近終產(chǎn)品發(fā)展，向用戶提供近似零部件產(chǎn)品。有的鋼貿(mào)公司為了實現(xiàn)以“深、近、異”為特點的加工配送，從美國引進先進加工裝備，加工高頻焊接薄壁H型鋼，并建立加工配送現(xiàn)代化物流體系，把銷售觸角延伸到華北、華東、華南、東北、西南、西北等地區(qū)，遍及全國的剪切加工中心，在滿足不同客戶需求的同時，更提高了鋼材貿(mào)易的增值服務(wù)能力，使產(chǎn)品更貼近終端市場，從而實現(xiàn)了鋼貿(mào)企業(yè)從單純的貿(mào)易型向綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)變，盈利水平得以提升。有家貿(mào)易公司已經(jīng)累計配供50多個重點工程項目，實物量超過200萬噸，年加工量逐年遞增，2010年，共為終端用戶提供加工的鋼材100萬噸。

在微利時代，鋼貿(mào)商抱團改變購銷格局，爭奪“定價權(quán)”，這又是一個盈利秘方。國內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域長期以來呈現(xiàn)“散、小、多、亂”的經(jīng)營局面，市場無序競爭不斷，而鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠建立的是長期代理協(xié)議的供銷關(guān)系，其實是一種買斷式的代理關(guān)系。這種“買斷式代理”是鋼貿(mào)商動用自有資金，先和鋼廠簽訂協(xié)議訂貨，到貨后按市場價格出售并從中謀取差價的模式。對于鋼貿(mào)商來說，在定價上始終沒有話語權(quán)，存在較大的市場風(fēng)險。鋼企往往只與經(jīng)銷規(guī)模在上百萬噸、資金信譽度好的一級代理商合作，小型鋼貿(mào)企業(yè)往往只能從二道甚至三道販子手上拿貨，定價自然高了。特別是當(dāng)鋼材價格“倒掛”的時候，鋼貿(mào)商不僅無利可圖，而且造成嚴(yán)重虧損。針對這種狀況，一些地區(qū)的鋼貿(mào)商會或協(xié)會，把鋼貿(mào)組織起來，打破傳統(tǒng)單一供銷模式，實現(xiàn)一種統(tǒng)購分銷格局。有的地區(qū)金屬行業(yè)協(xié)會組織70家鋼貿(mào)企業(yè)出資數(shù)億元，組建金屬物資投資有限公司，將鋼貿(mào)商的資金集中起來，統(tǒng)一向鋼廠訂貨，以量取勝，通過從鋼廠取得低價集中采購權(quán)，繼而再分給每家企業(yè)進行銷售，這樣把層級的利潤都留在自己手上。

鋼鐵貿(mào)商通過抱團組建大型鋼貿(mào)集團公司，堅持走集中采購之路，定將大大提高其與上游鋼廠之間的定價權(quán)，從鋼廠取得批量低價的優(yōu)勢，充分實現(xiàn)鋼材流通服務(wù)型企業(yè)的角色轉(zhuǎn)變，通過整合幾十家鋼貿(mào)企業(yè)的力量，相互取長補短，抱團取暖，共同抵御市場風(fēng)險，盡可能確保自身的效益。無疑，這是微利時代的鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新盈利秘方。

來源：中國鋼材價格網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀