鋼鐵行業(yè)：困惑中的轉型與跨越

　　未來什么商業(yè)模式會在鋼鐵流通業(yè)中占據(jù)主流？是鋼廠工貿一體化模式——鋼廠自建銷售渠道？還是貿易商在銷售通路上占據(jù)主導地位，或者是鋼貿商另辟蹊徑在產(chǎn)業(yè)鏈條上尋找新的利潤源？

　　“鋼材市場動蕩起伏的行情變化，讓鋼材行業(yè)的變革時代提前到來?！敝袊饘俨牧狭魍▍f(xié)會會長李耀強的一番話，道出了鋼材貿易商面臨的現(xiàn)狀。

　　風雨突變的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)越來越急迫地需要鋼貿商們用行動做出選擇，如何成功轉型是擺在每個鋼貿老板面前的一個亟須解決的問題。然而，對于鋼鐵貿易企業(yè)而言，所面臨的最根本問題是，未來什么商業(yè)模式會在鋼鐵流通業(yè)中占據(jù)主流？是鋼廠工貿一體化模式——鋼廠自建銷售渠道？還是貿易商在銷售通路上占據(jù)主導地位，或者是鋼貿商另辟蹊徑在產(chǎn)業(yè)鏈條上尋找新的利潤源？

　　差異化是王道

　　最近一段時間，河北國豐集團董事長袁守印先生特別忙，因為他的子公司——河北磐龍鋼結構商貿有限公司就要開業(yè)了，“這是我們從貿易向實體發(fā)展的一個轉折?！痹赜≌f。

　　磐龍鋼結構的業(yè)務經(jīng)理袁永剛向現(xiàn)代物流報記者介紹，他們將與北京某科技發(fā)展有限公司進行合作，加大科學技術支撐，進一步發(fā)展鋼材深加工能力，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化?！捌髽I(yè)在服務中應重視產(chǎn)品的差異化?！贬槍Ψ諏ο蟮亩鄻有院蛡€性化，袁守印認為，中國的市場很大，各個區(qū)域的差異也很大，各個地區(qū)的產(chǎn)品需求也是千差萬別?！拔覀冡槍κ袌鰧Ξa(chǎn)品要求的不斷提高，采取多元化的生產(chǎn)經(jīng)營模式。在拓寬進貨渠道的基礎上，進行深加工，不僅提高了產(chǎn)品附加值，更重要的是滿足客戶的不同需求?！痹赜≌f。

　　記者了解，磐龍鋼結構商貿有限公司主要是對于板材的加工和開平，滿足用戶對于產(chǎn)品的多樣化需求。目前公司新上了剪切加工生產(chǎn)線，年加工能力在幾萬噸，“加工的利潤遠遠大于銷售的利潤，而且穩(wěn)定無風險?！痹赜τ浾哒f?！斑@兩年市場供求關系發(fā)生了巨大變化，原來拿到貨即萬事大吉，而現(xiàn)在拿到貨則如坐針氈。手中有貨，提心吊膽怕跌價；賣出去一旦漲價，又后悔賣早了。從鋼廠拿貨賺差價的模式已經(jīng)難以維持了?！弊隽耸畮啄赇摬馁Q易的李經(jīng)理對現(xiàn)代物流報記者說。

　　有著20多年從業(yè)經(jīng)歷的上海萌興經(jīng)貿有限公司徐智明認為，鋼材行業(yè)暴利時代結束的同時，就要求鋼材貿易商們要改變原有的營銷模式，在新的領域謀求利潤的最大化?！盁o論怎樣轉型，還是應該做自己熟悉的行業(yè)，在現(xiàn)有的基礎上延伸產(chǎn)業(yè)鏈是不錯的選擇?！毙熘敲鹘ㄗh。

　　中鋼協(xié)首席分析師李世俊對記者表示，“十二五”期間，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策一個重要的調整方向就是鼓勵企業(yè)實施差異化發(fā)展戰(zhàn)略。鼓勵企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展情況，尊重市場需求，走差異化發(fā)展之路。而差異化的選擇，不僅是產(chǎn)品，更重要的是服務。

　　創(chuàng)新模式個性化服務

　　“轉型并不是要大家放棄原有的優(yōu)勢，都去搞新興的產(chǎn)品，都去搞熱門產(chǎn)業(yè)。而是要把優(yōu)勢做強做大做好，最終達到優(yōu)化社會資源、提升產(chǎn)品附加值，從而用較少的投入創(chuàng)造更多的財富。”河北鋼鐵3.94,0.08,2.07%集團黨委書記劉如軍認為。

　　河北河山工貿有限公司是記者關注了多年的一家鋼貿企業(yè)，他們現(xiàn)在已經(jīng)成為一個集貿易、加工、制造、配送于一體的鋼鐵工貿企業(yè)，今年公司在原有三條開平線的基礎上，又投資2500萬元，新建了冷彎型鋼生產(chǎn)線和縱剪線各一條，主要是為了滿足終端用戶對各種冷彎型鋼產(chǎn)品的需求，這一項目與上海寶鋼建筑工程設計研究院聯(lián)合開發(fā)，在國內屬于領先水平，并填補了某些技術和品種的空白。

　　記者了解到，河山公司新建的冷彎型鋼生產(chǎn)線，可滿足終端用戶對各種冷彎型鋼產(chǎn)品的需求。具有加工制造高鋼級、大截面開口、大批量產(chǎn)品的特點，生產(chǎn)的普錳鋼、高強鋼的槽鋼、U型鋼、C型鋼、Z型鋼、異型鋼等產(chǎn)品，主要應用于汽車、道路橋梁、電力塔架、造船、集裝箱、鋼結構、鋼板樁、火車車廂等制造行業(yè)。

　　現(xiàn)在公司正在上馬第二條冷彎型鋼生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)小開口冷彎型鋼產(chǎn)品，下一步還將再建一條閉口型的冷彎型鋼生產(chǎn)線，“這樣產(chǎn)品系列齊全，滿足各個層次用戶的需求?！痹诠镜纳a(chǎn)車間，河山工貿有限公司總經(jīng)理項琨琪對現(xiàn)代物流報記者介紹說。

　　記者了解到，公司可為客戶提供多種服務，其中包括客戶提供材質、規(guī)格及技術要求。由公司購進原材料，加工制造后供應客戶；同時也可由客戶來料，并提供圖紙和技術要求，由公司方加工制造，只收取加工費用?！澳壳昂由焦べQ公司已經(jīng)建立了自己的貿易、加工、制造和配送中心，為客戶提供由采購到送貨的一條龍、一站式服務。”項琨琪對記者說。

　　鋼材貿易的定位要從貿易商全面向服務商轉變。流通企業(yè)面對的市場以及未來的市場將是一個渠道為王、服務至上的市場。如何實現(xiàn)服務轉型和延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、創(chuàng)新營銷模式變得尤為迫切。

　　打破傳統(tǒng)路在腳下

　　“在鋼材產(chǎn)品日益同質化的今天，鋼材貿易企業(yè)最大的變化和轉型，實質上是服務模式、服務方式的轉變，最終的競爭將是服務的競爭?！敝袊饘俨牧狭魍▍f(xié)會秘書長李智強說，在日趨激烈的競爭面前，作為流通企業(yè)，要看清這種市場的變化，把眼光更多的盯住下游的客戶，把業(yè)務模式由一買一賣向采購、營銷、銷售、配送、加工、外貿等綜合服務模式轉變。

　　作為貿易商，原來注重的是營銷，而今后更重視的應是服務。項琨琪說，貿易商有渠道的優(yōu)勢，也有下游用戶網(wǎng)絡的優(yōu)勢，如何利用好網(wǎng)絡和渠道優(yōu)勢做好服務，這是我們當前注重研究的大問題?！笆袌鰧I(yè)化服務要求越來越高，面對市場發(fā)展格局變化，企業(yè)只有通過不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能不斷提高競爭力，才能不斷發(fā)展?！敝袊锪髋c采購聯(lián)合會副會長蔡進認為，在流通行業(yè)加快分化、重組的過程中，企業(yè)一定要把做大做強做優(yōu)作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

　　對此，遼寧北方鋼鐵交易中心總經(jīng)理馬曉明認為，差異化服務，是利用自身優(yōu)勢，實現(xiàn)流通企業(yè)與下游用戶的有效對接。鋼貿商要起到承上啟下的作用，服務用戶、配合鋼廠、開發(fā)生產(chǎn)。對于流通商這一中間環(huán)節(jié)來說，上游鋼廠和下游客戶都是“老大”，而“我們要做的就是把這兩者有效地銜接起來，使鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈得到真正的增值?！瘪R曉明說。

　　因此，鋼鐵貿易商必須向綜合服務商轉型。只有這樣，貿易商才能減少與其他鋼鐵貿易企業(yè)的激烈競爭，開創(chuàng)屬于自己的一片藍海。

來源：現(xiàn)代物流報

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