行業(yè)困窘 鋼企試水鋼鐵電商推動(dòng)自身轉(zhuǎn)型

　　當(dāng)前，鋼材市場(chǎng)供大于求，鋼貿(mào)行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。鋼貿(mào)企業(yè)如何擺脫困境、破冰前行，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為鋼貿(mào)商當(dāng)下最為關(guān)注的問(wèn)題。日前，筆者圍繞以上問(wèn)題采訪了一些鋼貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)者。

　　發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

　　縮短經(jīng)營(yíng)杠桿，專注主業(yè)。在鋼鐵行業(yè)大面積虧損的2013年，筆者采訪過(guò)的一家鋼貿(mào)企業(yè)，全年接近40萬(wàn)噸的鋼材銷(xiāo)量，擁有十幾億元的銷(xiāo)售額。這些成績(jī)的取得，與其穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念是分不開(kāi)的。該企業(yè)專注于鋼材貿(mào)易，適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)行情的變化調(diào)整庫(kù)存和資金，結(jié)合公司自身情況來(lái)考慮融資與否，嚴(yán)格控制公司的負(fù)債率。這種縮短經(jīng)營(yíng)杠桿，穩(wěn)健持穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)現(xiàn)有鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的選擇。

　　善于借助積累的人脈優(yōu)勢(shì)。一些鋼貿(mào)企業(yè)，憑借自身與鋼廠的良好關(guān)系，為鋼廠代賣(mài)貨?？梢韵饶秘浽俳Y(jié)算，不囤貨也沒(méi)有資金壓力，依靠賣(mài)出一噸鋼材賺取一定利潤(rùn)來(lái)維持公司經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，這樣的模式，不是人人都可以復(fù)制的，需要有人脈基礎(chǔ)才行。況且也只有在鋼鐵行業(yè)不景氣的時(shí)候，鋼廠銷(xiāo)貨渠道不暢，才會(huì)出現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售模式。

　　提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　對(duì)于鋼貿(mào)商而言，誰(shuí)手上掌握的售貨渠道多誰(shuí)就占有優(yōu)勢(shì)。因此，如何抓住終端客戶的心，成為制勝的關(guān)鍵。

　　誠(chéng)信為本，為緊密合作鋪路。有一家專做建筑鋼材的鋼貿(mào)企業(yè)，曾一口氣與建筑工地簽訂了4年的合同。其間，正值鋼價(jià)飛漲的階段，公司損失慘重，但仍堅(jiān)持一如既往地按時(shí)為工地供應(yīng)優(yōu)質(zhì)鋼材，直到工程結(jié)束。該鋼貿(mào)企業(yè)的誠(chéng)信履約，為他們贏得了終端客戶的持續(xù)訂單。

　　增值服務(wù)，為終端客戶設(shè)想周到。除了單純的貿(mào)易外，鋼貿(mào)商還應(yīng)從終端用戶的需求出發(fā)，為他們個(gè)性化定制采購(gòu)計(jì)劃。鋼貿(mào)商還應(yīng)將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到加工配送，縮短中間配送環(huán)節(jié)，減少配送成本，節(jié)省了鋼材到貨的時(shí)間。只有牢牢握住終端客戶，鋼貿(mào)企業(yè)才能提高收益，及時(shí)規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　利用期貨避險(xiǎn)

　　鋼材期貨的出現(xiàn)，為鋼貿(mào)商提供相當(dāng)大的運(yùn)作空間。在談及公司經(jīng)營(yíng)模式的選擇上，不少鋼貿(mào)老板選擇了鋼材期貨作為公司核心業(yè)務(wù)的盈利補(bǔ)充。其中有位鋼貿(mào)老板這樣告訴筆者，期貨市場(chǎng)有利有弊，要把它作為工具來(lái)使用，作為核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，不能本末倒置。

　　的確，鋼貿(mào)商在期貨市場(chǎng)從事投機(jī)交易時(shí)，不應(yīng)喪失自己本身的優(yōu)勢(shì)，更多的應(yīng)該通過(guò)期現(xiàn)結(jié)合的方式，當(dāng)鋼材期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格時(shí)，在期貨市場(chǎng)賣(mài)出，在實(shí)現(xiàn)正常利潤(rùn)的同時(shí)，獲得期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格的額外價(jià)差利潤(rùn)。利用期貨的套保功能，對(duì)沖價(jià)格，靈活操作，現(xiàn)貨虧，期貨補(bǔ)，以獲得最大的收益。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

　　對(duì)于鋼鐵電商，大部分鋼貿(mào)商都抱著試一試的心態(tài)。在鋼材貿(mào)易低迷的大環(huán)境下，有一部分鋼貿(mào)商自建平臺(tái)，在原有基礎(chǔ)上拓寬了銷(xiāo)售渠道。無(wú)法回避的是，更多的鋼貿(mào)商沒(méi)有實(shí)力和技術(shù)去自建平臺(tái)，那么，和現(xiàn)有的鋼鐵電商平臺(tái)合作，便成為了他們的選擇。筆者采訪的鋼貿(mào)企業(yè)中，已經(jīng)有不少開(kāi)始嘗試與電商平臺(tái)的合作。就像其中一位鋼貿(mào)老板所說(shuō)：“與其把貨屯著賣(mài)不出去，不如放在平臺(tái)上去做，多條路就多個(gè)機(jī)會(huì)?！?br/>

　　在鋼貿(mào)商“山窮水復(fù)疑無(wú)路”的時(shí)候，改變策略，嘗試與電商平臺(tái)的合作，說(shuō)不定就會(huì)“柳暗花明又一村”了。因此，作為一種趨勢(shì)，鋼貿(mào)商通過(guò)試水電商推動(dòng)自身轉(zhuǎn)型，也未嘗不可。

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