重壓之下 涂料企業(yè)如何做好“新市場”？

2011年對于涂料生產(chǎn)企業(yè)最頭疼的事，莫過于這幾件：原料、人工費用飛漲，成本壓力大;品牌激烈，市場生存壓力大。除了這些表面的困境，一個不容忽視的問題是：原有市場容量接近飽和，新興市場又顯得云山霧罩，盲目的投入造成資源的大量浪費。這里，做好“新市場”的運作與管理對中國的涂料企業(yè)來說就變得更加重要了。

要學(xué)會絕地逢生

一般來說，“新市場”，有兩層含義：一是“新興市場”，比如說新材料領(lǐng)域，如高鐵帶動軌道交通涂料市場;新能源領(lǐng)域的風(fēng)電涂料、核電涂料市場等。二是地域“新市場”。一般來說，前者屬于門檻較高的工業(yè)漆領(lǐng)域，或者屬于相對低門檻的以建筑、木器涂料為主的民用涂料市場。這里，我們不妨重點關(guān)注一下“新”地域市場的開發(fā)問題。

許多涂料生產(chǎn)企業(yè)在其嚴格確定的市場范圍內(nèi)已能成功運作。他們通過向當(dāng)前的客戶銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)獲得了增長，還沒有必要離開他們舒適的“安樂窩”。于是，中國的涂料品牌也具有一定的“地域性”。比如說以華南區(qū)為代表的順德涂料發(fā)展迅速，涌現(xiàn)出除了華潤、嘉寶莉之外包括美涂士、巴德士、華隆、千色花、鴻昌等一大批頗有名氣的涂料企業(yè)，為推動我國涂料工業(yè)特別是木器涂料的發(fā)展作出了貢獻。但是其主要市場，以及大部分的盈利也都來至廣東為重心的華南市場。而對于華東市場的大象漆、櫻花制漆、鱷魚漆、吉人漆也都在長三角地區(qū)競爭激烈。新的現(xiàn)實是：這些涂料企業(yè)需要擺脫他們的“出生地”，需要擴展新的市場。

注重新市場的開拓

在一線市場飽和的狀態(tài)下，對于“新市場”的拓展的顯得越來越重要，我們不妨先學(xué)習(xí)一下阿克蘇諾貝爾旗下多樂士的品牌戰(zhàn)略。今年阿克蘇諾貝爾給多樂士涂料的定位就是：形成全球的統(tǒng)一品牌，在中國進軍中端市場。而中國的“中端”市場的主戰(zhàn)場將轉(zhuǎn)向內(nèi)陸，主要包括西部市場。盡管阿克蘇諾貝爾宣傳要打造多樂士“全球統(tǒng)一品牌”遭到了質(zhì)疑，理由是目前澳大利亞和新西蘭的多樂士品牌還不屬于阿克蘇諾貝爾的。但多樂士進軍中端，發(fā)力西部市場著實讓國內(nèi)的涂料企業(yè)驚呼“狼來了”。畢竟西部市場一直被視為國內(nèi)涂料企業(yè)視為下一個要開發(fā)的金山。

合理的規(guī)劃

現(xiàn)在的涂料產(chǎn)業(yè)早已不復(fù)以前的“暴利”，轉(zhuǎn)而進入“微利”的時代。盡管我們看到中國品牌的涂料企業(yè)有不少已經(jīng)做到了億元以上，更有一批企業(yè)邁入了十億大關(guān)，但面對即將與家大業(yè)大的外資涂料品牌的遭遇戰(zhàn)，我們的涂料企業(yè)則需更加精細的規(guī)劃。首先，擴展新的市場，要做到這一點是正確的需要市場評估。企業(yè)必須了解市場的結(jié)構(gòu)和動態(tài)，才有成功的機會。除此之外，涂料企業(yè)還必須充分了解市場需求、技術(shù)要求和競爭格局。只有掌握這些信息，涂料生產(chǎn)企業(yè)才可以識別哪些市場對他們有吸引力，哪些市場他們有機會成功。

一旦發(fā)現(xiàn)了有潛在吸引力的領(lǐng)域，需要進行機會分析。這種分析是用來更充分地界定某一部分涂料市場的要求，是什么使競爭對手在市場上取得成功，以及確定自有的涂料產(chǎn)品的不足之處。畢竟，從目前最為成熟的東部沿海地區(qū)的涂料市場來說，同質(zhì)化競爭仍然十分的嚴重。從之前的“凈味”墻面漆到“低碳”、“竹炭”墻面漆，從競爭一線市場，到集體運作“下鄉(xiāng)”的農(nóng)村市場，大家都在跟風(fēng)做一樣的產(chǎn)品，開發(fā)同樣是市場。

小編結(jié)語：

對于開發(fā)新市場，涂料企業(yè)的布局必須充分確定其對于新客戶、特別是新發(fā)展的渠道經(jīng)銷商來說的潛在價值。在這一市場發(fā)展階段，涂料企業(yè)將確定其進入市場的策略、建立自己的資源需求，并找出任何成功的必要的潛在收購對象或合作伙伴。如果不遵循這個結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)的程序，結(jié)果是當(dāng)他們迫切需要機會的同時會錯過機會。此外，傳統(tǒng)的“廣撒網(wǎng)，多種地”的做法可能會造成有限資源的浪費。成功利用結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)方法建立市場發(fā)展戰(zhàn)略不僅會大大增加成功率，還可以防止浪費寶貴的資源。眾多涂料企業(yè)應(yīng)該看到，精細化管理時代已經(jīng)到來，精細化管理是超越競爭者、超越自我的需要，是企業(yè)適應(yīng)激烈競爭環(huán)境的必然選擇，也是涂料企業(yè)謀求在新市場基業(yè)常青的必然選擇。

來源：九正建材網(wǎng)-中國建材第一網(wǎng)

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