涂料市場(chǎng)“渠道下沉”戰(zhàn)略不可取？

我國(guó)的涂料市場(chǎng)近幾年的發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)，一路高歌，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇了渠道的深化。三線市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)勁消費(fèi)動(dòng)力也讓眾多如嘉寶莉、三棵樹、巴德士、美涂士等涂料二線品牌趨之若鶩，大有得渠道者得天下之勢(shì)。

在我國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)水平是衡量該市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自一、二線市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買越來(lái)越趨于理性，而對(duì)于三線市場(chǎng)，消費(fèi)者更偏重感性。也就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，很容易對(duì)某個(gè)品牌的廣告宣傳、終端店面的形象、產(chǎn)品的包裝、店面導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)等產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。而隨著人民生活水平的不斷攀升，三線市場(chǎng)的消費(fèi)能力將越來(lái)越顯現(xiàn)強(qiáng)勁動(dòng)力。在涂料產(chǎn)業(yè)近兩年的高速發(fā)展過(guò)程中，民族涂料憑借建設(shè)自己的營(yíng)銷思路和銷售團(tuán)隊(duì)，走地區(qū)性包銷，從三級(jí)市場(chǎng)切入等方式迅速成長(zhǎng)。

渠道下沉重點(diǎn)偏向三四級(jí)城市

以二三線市場(chǎng)作為主打市場(chǎng)儼然為所有民族涂料企業(yè)的戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)。在多樂士，立邦等國(guó)外品牌占據(jù)一、二線市場(chǎng)并趨于飽和的情況下，美涂士，巴德士，三棵樹等國(guó)優(yōu)秀民族涂料企業(yè)在”農(nóng)村”市場(chǎng)的基礎(chǔ)性“開墾”取得了顯著的成效。大寶漆在年初也對(duì)渠道作出了布局，大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，扁平渠道，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)以業(yè)務(wù)代表為核心。積極開拓三級(jí)市場(chǎng)，取得了顯著的效果。

由此可知，渠道扁平化是今后發(fā)展的一個(gè)大的趨勢(shì)。

“渠道下沉”策略被大量復(fù)制

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，涂料企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷策略，那些仍然處在二三線間徘徊的涂料企業(yè)，便在門檻甚低的渠道上想轍，給了更多人從渠道破門而入的機(jī)會(huì)。我們都知道，中國(guó)有八億寵大的農(nóng)村市場(chǎng)，公司在農(nóng)村渠道布局時(shí)，應(yīng)選擇在當(dāng)?shù)赜杏绊懥τ袕V泛人脈有創(chuàng)新精神的經(jīng)銷商，這樣才有發(fā)展的潛力。才能把市場(chǎng)做大，大寶漆才能立于不敗之地。對(duì)于目前大寶漆而言，選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商等于為大寶漆在當(dāng)?shù)卮蜷_了一扇成功的大門。

渠道創(chuàng)新才是發(fā)展的關(guān)鍵

在三級(jí)市場(chǎng)中，本身市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走一線或者往向下的趨勢(shì)走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。

有關(guān)公司負(fù)責(zé)人對(duì)三級(jí)市場(chǎng)作出了詳細(xì)規(guī)劃，在各城市三級(jí)市場(chǎng)分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包搬拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。并推出了各項(xiàng)優(yōu)惠政策，處處為經(jīng)銷商著想。以經(jīng)銷商利益為重，把利潤(rùn)空間留經(jīng)銷商，這樣市場(chǎng)就有了動(dòng)力。

大部分涂料產(chǎn)品主要還是通過(guò)經(jīng)銷商渠道來(lái)消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。涂料的銷售渠道模式依然以代理為主，代理商對(duì)涂料廠的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用。面對(duì)行業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，加緊動(dòng)作，緊貼經(jīng)銷商，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

來(lái)源：中國(guó)建材第一網(wǎng)

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