衛(wèi)浴五金營(yíng)銷(xiāo)新布局 淡定迎接“限購(gòu)”潮

　　國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求“房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的二三線(xiàn)城市也要采取必要的限購(gòu)措施”，在這樣的背景下，有關(guān)二三線(xiàn)城市將要實(shí)施“限購(gòu)”的時(shí)間、名單等各類(lèi)動(dòng)靜不斷傳出。日前住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部已草擬了新一輪的限購(gòu)城市名單，限購(gòu)城市或?qū)⒊?00個(gè)，新一輪限購(gòu)假如開(kāi)啟，意味著家裝建材市場(chǎng)又將面對(duì)新一輪的挑戰(zhàn)。加之，今年物價(jià)不斷上漲，人工本錢(qián)不斷晉升，海外市場(chǎng)疲軟，使陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的壓力越來(lái)越大。如何應(yīng)對(duì)不斷加碼的多重壓力，成為目前家裝衛(wèi)浴企業(yè)的頭等大事。
　　

　　全智能衛(wèi)浴行銷(xiāo)

　　
　　國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴名牌箭牌、九牧等則以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為立足點(diǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而像日本東陶、伊奈、JADO等國(guó)際衛(wèi)浴品牌則把目光鎖定海內(nèi)高端市場(chǎng)，推出了一系列高端產(chǎn)品。針對(duì)這一趨勢(shì)，東陶主打智能衛(wèi)浴，在TOTO北京未來(lái)空間展廳就看到了提高前輩的“全智能衛(wèi)浴套間”。
　　

　　TOTO市場(chǎng)部部長(zhǎng)吳朝暉就向筆者表示：“像東陶的智能產(chǎn)品不僅面向高端市場(chǎng)，也有上千種產(chǎn)品適合于一般消費(fèi)者，而且這種增長(zhǎng)基數(shù)每年都長(zhǎng)短常大的。中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的金字塔很大，智能衛(wèi)浴占的份額很顯著，在這塊智能衛(wèi)浴領(lǐng)域我們但愿整體跟著消費(fèi)增長(zhǎng)，將來(lái)會(huì)有更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。”
　　

　　從近年的市場(chǎng)趨向來(lái)看，智能化的同時(shí)，環(huán)保、節(jié)能將會(huì)成為比較顯著的消費(fèi)概念。同時(shí)中國(guó)的高端市場(chǎng)空間還比較大，頂級(jí)產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)特別顯著，比擬2009年，2010年增長(zhǎng)比例非常高。同時(shí)用戶(hù)也從國(guó)際頂級(jí)的五星級(jí)酒店，延伸到定位為豪宅的高真?zhèn)€住宅項(xiàng)目。
　　

　　二三線(xiàn)市場(chǎng)定位
　　

　　面臨壓力，在中國(guó)一線(xiàn)城市順風(fēng)順?biāo)膰?guó)際衛(wèi)浴品牌也同時(shí)將觸角伸向二三線(xiàn)市場(chǎng)。并且制定相應(yīng)的銷(xiāo)售對(duì)策，力保站穩(wěn)一線(xiàn)市場(chǎng)，同時(shí)，擴(kuò)大二三線(xiàn)市場(chǎng)的市場(chǎng)據(jù)有率。不同的市場(chǎng)定位，要求產(chǎn)品線(xiàn)多元化。國(guó)際模具及五金塑膠工業(yè)供給商協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)羅百輝表示，營(yíng)銷(xiāo)定位具有更大的操縱空間。不管是打造一支具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)步隊(duì)，仍是鍛煉一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，其自身的定位都不可忽視。定位是給企業(yè)和員工一個(gè)地標(biāo)，讓企業(yè)和員工的行為有明確的指引。營(yíng)銷(xiāo)定位就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)地標(biāo)，它不僅是一連串的數(shù)字，更是一系列的規(guī)則。以企業(yè)最為常見(jiàn)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商拓展業(yè)務(wù)為例，我們通常所說(shuō)的“定位于一線(xiàn)城市有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商”即為一種營(yíng)銷(xiāo)定位，它決定了企業(yè)業(yè)務(wù)職員工作的對(duì)象和目標(biāo)，也為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展指明了方向。

　　以陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，基本上分為六大類(lèi)：國(guó)際商業(yè)業(yè)務(wù)、OEM代工出工業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)銷(xiāo)商拓展業(yè)務(wù)、工程訂單業(yè)務(wù)、店面銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、隱形渠道業(yè)務(wù)。這六大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，本質(zhì)上都是攻陷消費(fèi)者心智，讓消費(fèi)者愿意為公司的產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單。但是，很顯著，這六大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)所面臨的消費(fèi)者也是完全不同的，他們的心理狀態(tài)、判定尺度、運(yùn)作方式、產(chǎn)品要求以及服務(wù)要素也是完全不同的，因此需要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。在這種局面下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)完成了第一波營(yíng)銷(xiāo)定位，就是業(yè)務(wù)分類(lèi)的定位。
　　

　　在企業(yè)完成第一波營(yíng)銷(xiāo)定位即業(yè)務(wù)分類(lèi)之后，企業(yè)的第二波營(yíng)銷(xiāo)定位即企業(yè)的深耕營(yíng)銷(xiāo)需要更細(xì)致的數(shù)據(jù)和更深入的分析，羅百輝以為以下五種方法將有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位的詳細(xì)實(shí)施。
　　

　　第一種武器是王者之風(fēng)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，“自信”是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的基本素質(zhì)，然而具備“王者之風(fēng)”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則鳳毛麟角。企業(yè)若將自己的營(yíng)銷(xiāo)定位在“王者之風(fēng)”，則需要企業(yè)具備足夠的歷史底蘊(yùn)、文化沉淀、品牌影響力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。“王者之風(fēng)”的定位，帶給企業(yè)和商家的是一種霸氣，一種不可置疑的、絕對(duì)的自信，甚至在某種意義上可以稱(chēng)之為“自負(fù)”。那些國(guó)際性大品牌就是典型的代表。
　　

　　第二種武器是特性聚焦。我們都知道，在足球場(chǎng)上，也許某個(gè)運(yùn)動(dòng)員具有樞紐性作用，但是決定勝敗的依然是整個(gè)團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷(xiāo)也是如斯，決定勝敗的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。因此，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總會(huì)在某一個(gè)方面比較凸起，這就是這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特性，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位就是圍繞這個(gè)特性來(lái)進(jìn)行。好比渠道開(kāi)拓中，某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)開(kāi)拓分銷(xiāo)商，那么它的營(yíng)銷(xiāo)定位就可以是“最好的分銷(xiāo)者”。
　　

　　第三種武器是市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng)。我們?cè)谑袌?chǎng)上常常發(fā)現(xiàn)，有些營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)某一區(qū)域、某一類(lèi)型客戶(hù)的開(kāi)拓，而離開(kāi)這個(gè)區(qū)域、這個(gè)類(lèi)型，他們就變得十分平庸了。既然如斯，我們就可以很明確地將這個(gè)具有一定市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng)的步隊(duì)進(jìn)行定位，在工作鋪排中也能夠做到“適當(dāng)?shù)牟攀亲詈玫摹薄?/p>

　　第四種武器是技術(shù)專(zhuān)家。每個(gè)銷(xiāo)售職員懂一定的產(chǎn)品技術(shù)，這是必定的。但是，假如團(tuán)隊(duì)里每個(gè)銷(xiāo)售職員都成為技術(shù)專(zhuān)家，那么這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就必定讓人刮目相看。這種局面在大型機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域常?？梢钥吹?，這種營(yíng)銷(xiāo)定位在一些大型機(jī)械設(shè)備企業(yè)也經(jīng)常能夠碰到。在這種營(yíng)銷(xiāo)定位下的步隊(duì)，每個(gè)人不一定懂得多少營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但是一定懂得本行業(yè)主流產(chǎn)品的所有優(yōu)缺點(diǎn)。正由于如斯，他們以專(zhuān)業(yè)技術(shù)形象贏得客戶(hù)的信任，并終極做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。
　　

　　第五種武器是無(wú)為而治。無(wú)為而治并不是要求碌碌無(wú)為，而是夸大能夠掌握時(shí)事，順時(shí)而動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位若采取無(wú)為而治，表面看來(lái)是一盤(pán)散沙，實(shí)際上每個(gè)人都是一個(gè)高超的“特工”，能夠在接觸客戶(hù)的過(guò)程中找到客戶(hù)的薄弱點(diǎn)，并針對(duì)性提出解決方案，終極實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在這種營(yíng)銷(xiāo)定位體系下的每個(gè)成員，都需要具備靈活、機(jī)動(dòng)、聰明的高超營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能實(shí)現(xiàn)不拘一格的營(yíng)銷(xiāo)方式;而這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的治理者，更需要具備大局觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)觀和忍耐觀，才能將這種定位終極貫徹執(zhí)行到底。
　　

　　全社會(huì)綠色發(fā)展
　　

　　在全社會(huì)綠色健康的呼聲漸起之時(shí)，企業(yè)用一種近乎科學(xué)的立場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)一間企業(yè)，運(yùn)作一個(gè)品牌，研發(fā)一款產(chǎn)品，當(dāng)真、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，但并不僵固，而是重新定義了衛(wèi)浴產(chǎn)品的本質(zhì)屬性，衛(wèi)浴產(chǎn)品不是藏污納垢之所，而是可以給衛(wèi)浴空間罩上一層凈化膜，從本質(zhì)上進(jìn)步了人們的衛(wèi)浴消費(fèi)水平，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
　　

　　房地工業(yè)的向好勢(shì)頭，讓企業(yè)家們躊躇滿(mǎn)志，衛(wèi)浴五金企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的一把利劍，消毒浴室柜是開(kāi)行業(yè)先河的旗幟性產(chǎn)品，企業(yè)現(xiàn)在做的是好產(chǎn)品，長(zhǎng)遠(yuǎn)做的是行業(yè)尺度。
　　

　　衛(wèi)浴五金行業(yè)在不斷的突破，衛(wèi)浴五金產(chǎn)品不斷改良和進(jìn)級(jí)，這是陽(yáng)光與暗影并存的一年，在金融危機(jī)的陰霾下，衛(wèi)浴五金行業(yè)逐漸走上了一條綠色發(fā)展道路，率先在行業(yè)內(nèi)推出專(zhuān)利產(chǎn)品——消毒浴室柜，是對(duì)“贏在立異、贏在服務(wù)、贏在團(tuán)隊(duì)、贏在顛覆”的一種有力實(shí)踐。
　　

　　跟著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和民眾對(duì)棲身環(huán)境健康的注重，綠色的衛(wèi)浴五金產(chǎn)品將具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，其發(fā)展趨勢(shì)有望成為行業(yè)的新亮點(diǎn)，并贏得更多消費(fèi)者的青睞，從而發(fā)展市場(chǎng)。
　　

　　對(duì)于衛(wèi)浴五金行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，羅百輝以為綠色發(fā)展是樞紐。他表示，綠色發(fā)展要從兩方面來(lái)說(shuō)，一是在出產(chǎn)過(guò)程中做到節(jié)能減排、減少原材料消耗，二是產(chǎn)品應(yīng)盡量增加自潔、抗菌、殺菌等保健功能，近年來(lái)，國(guó)際商業(yè)中練就的技術(shù)上風(fēng)帶到海內(nèi)市場(chǎng)，鞏固休閑衛(wèi)浴的發(fā)展上風(fēng)，以精英研發(fā)團(tuán)隊(duì)，讓消毒浴室柜的健康理念深入中國(guó)的萬(wàn)千家庭。

來(lái)源:中國(guó)五金工具網(wǎng)

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