陶瓷業(yè)面臨渠道瓶頸 渠道建設(shè)勢在必行

　　多元化經(jīng)營是對一個企業(yè)綜合實力的考評。一個企業(yè)只有在一業(yè)為主做精做強的基礎(chǔ)上，才能具有較強的競爭能力和抵抗風(fēng)險的能力，才能有能力，有資本去涉足更為廣闊的新領(lǐng)域。如地板業(yè)的圣象，櫥柜業(yè)的歐派都是跨行多元化經(jīng)營的典范。泛家居行業(yè)跨行多元化經(jīng)營的終極理想是集成家居。時至今日，集成家居這個概念早已不再新鮮，很多生產(chǎn)家具、櫥柜、地板、木門的企業(yè)都試圖涉足，但是像科寶博洛尼這樣的成功案例卻廖廖無幾。

　　
　　雖是如此，為打破金融危機帶來的發(fā)展瓶頸，爭取新的市場份額，仍有眾多企業(yè)躍躍欲試。做家具的企業(yè)開始嘗試做門，做門的企業(yè)開始嘗試做樓梯;做實木門的開始做免漆門，做免漆門的開始涉足實木門……堅持專業(yè)化企業(yè)的開始把產(chǎn)品線拉長，鐘情于市場運作的企業(yè)開始涉足另一個新的市場領(lǐng)域去要份額，幾乎每個企業(yè)都希冀在產(chǎn)品相聯(lián)、渠道相通的個別領(lǐng)域有新的收獲。于是，在集成一方面，科技的日漸發(fā)展和產(chǎn)品的更新，“智能”逐漸成為了衛(wèi)浴行業(yè)的關(guān)鍵詞，越來越多的衛(wèi)浴產(chǎn)品打上了“智能”的標(biāo)簽，但是智能并不能被人們馬上接受。另一方面的陶瓷衛(wèi)浴市場“寒冬”的聲音漸高漲，衛(wèi)浴行業(yè)正經(jīng)歷近10年來最大的市場考驗。筆者對通過對資料的整理調(diào)查，了解企業(yè)生存狀況、商家困境。近日，在新的產(chǎn)業(yè)格局下，產(chǎn)能得到急速擴張后的陶衛(wèi)產(chǎn)業(yè)，由于銷售不暢，行業(yè)“寒冬”其實冷在渠道。
　　

　　而現(xiàn)在我國的衛(wèi)浴行業(yè)高速發(fā)展，潔具產(chǎn)品一般由出產(chǎn)廠家定出市場售價，但在銷售過程中主要是由市場決定最終售價。潔具產(chǎn)品一般由出產(chǎn)廠家定出市場售價，但在銷售過程中主要是由市場決定最終售價。消費者一般在選購時會貨比三家，假如價格過高或與消費者心理價位不符，產(chǎn)品銷路很難打開。下面我們就一起來看看衛(wèi)浴潔具市場現(xiàn)狀及渠道建設(shè)。
　　

　　現(xiàn)狀分析：

　　
　　據(jù)了解，不同潔具在質(zhì)地、基本功能等方面差別不大，花色、模具制作的難易程度、款式的新舊等等是導(dǎo)致價格差出現(xiàn)的主要原因。潔具也屬于工藝品，款式風(fēng)格變化很快，就如市場上任何普通消費品一樣，流行的產(chǎn)品價格自然偏高，而陳貨商品廠家通過大減價的方式處理也合乎常理。另外，一些超市推出一系列特價產(chǎn)品作為DM的亮點，主要為了帶動人氣，但這款產(chǎn)品數(shù)量很少，很快被賣掉，許多消費者并不能真正買到此類超低價產(chǎn)品。
　　

　　有法恩莎潔具透露，市場上也存在消費者不懂行情被商家’忽悠’的情況。一些商家，尤其是中小品牌產(chǎn)品的商家針對消費者喜歡砍價的心理，往往采取虛報價格再打折出售的方法，’忽悠’消費者?？磥恚M者在購買時多看多問，貨比三家是必須的。消費者在選購時認(rèn)準(zhǔn)潔具品牌也很重要，一些名牌產(chǎn)品看似與普通產(chǎn)品無異，但在要害配件、安裝、保修等方面還是有很大不同的。世界頂級的衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品做工考究，而且大多有自己配套的五金件或質(zhì)地良好的有機玻璃、塑料等配件。這些潔具配件極具高雅華貴的質(zhì)感，除純銅鍍鉻或鍍鎳、仿鍍金等表面處理工藝之外，還有用18K或24K黃金進(jìn)行鍍金處理的金屬配件，非常精致，也相當(dāng)?shù)挠杏绊懥Α?br>　　

　　據(jù)了解，生產(chǎn)一個水龍頭產(chǎn)品最大的成本是原材料的成本，目前水龍頭產(chǎn)品主要還是以銅質(zhì)材料的為主，目前銅的價格為38000元/噸左右，筆者了解到今年以來的銅價的震動幅度較大，早前幾個月銅價還在高位震蕩，目前已經(jīng)有所回落了，銅價的波動將對水暖產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售商帶來了一定的風(fēng)險。

　　據(jù)周經(jīng)理介紹，原材料的成本占整個生產(chǎn)成本的70%以上，按照內(nèi)銷毛利潤率30%計算，則一款水龍頭的成本價大概就是200元。

　　
　　市場盈利偏低
　　

　　據(jù)了解，一些地方出廠的水龍頭產(chǎn)品價格較低，一般要比開平出廠的價格低20%左右，所以在一些地方59銅廚房水龍頭平均大概是要150元左右。據(jù)了解，這些地方的銅一般都是從外省進(jìn)貨，本地并沒有銅材資源，所以原材料的運輸成本相應(yīng)較高，這樣導(dǎo)致出產(chǎn)的產(chǎn)品利潤率較低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，內(nèi)銷產(chǎn)品毛利潤率在12%左右。則生產(chǎn)水龍頭產(chǎn)品的成本價大概是135元。

　　
　　陶瓷企業(yè)面臨渠道瓶頸
　　

　　近年來，新中源、新明珠、唯美、東鵬以及行業(yè)內(nèi)一批優(yōu)秀品牌企業(yè)不斷大手筆投入廣告和策劃活動，金意陶和蒙娜麗莎還借奧運進(jìn)行體育營銷，這一切都為致力大眾品牌建設(shè)，期望在消費者心目中形成指定購買率；此外，各大品牌還致力于家裝渠道建設(shè)，但家裝公司、設(shè)計師穩(wěn)定的銷售渠道還沒有真正形成。
　　

　　佛山陶瓷企業(yè)只有很少一部分企業(yè)完成經(jīng)銷商群體的整合，真正的品牌塑造和渠道建設(shè)還有待時日。

　　
　　銷售渠道的商家網(wǎng)點建設(shè)同樣不容樂觀。在本報近期進(jìn)行的“中國一線城市陶瓷經(jīng)銷商500強”調(diào)查中，現(xiàn)提名500強經(jīng)銷商中單品牌經(jīng)營的只有47.1%，其他的為多品牌經(jīng)營，代理3個品牌以上的商家接近30%，有的甚至代理7、8個品牌。
　　

　　從這一組數(shù)字中，不難看出，品牌企業(yè)對于優(yōu)質(zhì)商家資源的爭奪非常激烈。不僅如此，在這一批優(yōu)質(zhì)商家中，雖然不乏銷售網(wǎng)點上百的商家，但畢竟是少數(shù)，商家平均網(wǎng)點只有14個，很明顯，這樣的網(wǎng)點，很難滿足陶瓷企業(yè)對于地市市場的銷售需求。此外，一些廠商盲目追求大店，反而忽略了渠道布局的合理性，投入與產(chǎn)出并不平衡。
　　

　　中低端市場一片空白

　　
　　長期以來，一線市場營銷已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài)，開辟新戰(zhàn)場成了衛(wèi)浴企業(yè)當(dāng)務(wù)之急，我們不難發(fā)現(xiàn)，銷售渠道下沉到一級一類省會城市的品牌大概有2000家，到了地市接近500家，縣區(qū)差不多50家左右，到相對富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就20來個品牌；到二級一類省會城市的有1500家，地級市差不多400家，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多10家。從第三類省份分布來看，省會城市大概1000家，地級市300家以內(nèi)，縣區(qū)30家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多5個品牌。

　　
　　這些數(shù)據(jù)足以說明大部分企業(yè)渠道建設(shè)還是弱項，現(xiàn)有渠道遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展需要，扁平化，直達(dá)終端，成為企業(yè)關(guān)注的焦點，很多企業(yè)在三四級市場還處于空白狀態(tài)。事實上，農(nóng)村市場陶瓷消費已經(jīng)成為陶瓷行業(yè)最大的增長空間，但絕大部分產(chǎn)品流向農(nóng)村市場，都是通過地級市商家完成，很明顯，陶瓷行業(yè)眾多品牌無法直接服務(wù)于這批潛在客戶。
　　

　　渠道建設(shè)勢在必行

　　
　　房地產(chǎn)市場不斷發(fā)展，市場卻得不到及時消化，為行業(yè)發(fā)展帶來巨大隱憂。進(jìn)入2008年以來，隨著國家經(jīng)濟的宏觀調(diào)控、通貨膨脹的壓力和影響，全球受美國次級信貸危機的影響進(jìn)一步加大，股票市場、房地產(chǎn)市場和以出口為生的勞動密集型企業(yè)為代表的市場信心和業(yè)績指標(biāo)都受到極大的影響。

　　
　　作為與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的裝飾材料業(yè)，盡管在上半年由于奧運題材的時間限制表現(xiàn)出了較往年好的業(yè)績，但僅局限于有價格競爭力的品牌產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，非品牌或過度依賴零售的裝飾材料的銷售，幾乎集體受到了打擊，五月份以來的銷售不到去年同期的60%，而陶瓷行業(yè)銷量也下降了近20%。有專家斷言，建材、裝飾材料企業(yè)新一輪的行業(yè)洗牌及其相關(guān)的渠道整合即將開始。

來源:網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀