本土木門網(wǎng)銷“隱形冠軍”2011新起航

　　近兩年來(lái)，木門行業(yè)成為繼陶瓷衛(wèi)浴、地板等相對(duì)成熟的行業(yè)之后下一個(gè)高速發(fā)展的建材行業(yè)。高速發(fā)展不僅為木門行業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。特別是四川木門，作為木門的六大產(chǎn)區(qū)之一，在全國(guó)木門行業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的作用。與此對(duì)應(yīng)的是，盤踞四川的大小門企有近千家。如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，作為四川門企的一員，如何把握市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，從而做出精準(zhǔn)定位來(lái)領(lǐng)跑市場(chǎng)?

　　
　　“產(chǎn)品差異化、營(yíng)銷模式多樣化、服務(wù)全程化成為木門企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立足的必然選擇。”成都鴻木堂木門廠總經(jīng)理張儀這樣來(lái)看待門企的應(yīng)對(duì)之道。

　　
　　產(chǎn)品“創(chuàng)新+升級(jí)”打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　

　　有這樣的體會(huì)，是因?yàn)轼櫮咎谜窃诔@樣的路子發(fā)展并收獲頗豐。
　　

　　如何打造產(chǎn)品的差異化，鴻木堂給出了自己的答案。張總分析到，四川木門市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如果選擇跟風(fēng)，中小門企的路子只會(huì)越走越窄，發(fā)展也會(huì)更被動(dòng)。
　　

　產(chǎn)品差異化的突破口究竟在哪里?鴻木堂通過大量的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，四川木門廠的投資、產(chǎn)品工藝都差不多，大家最困擾的問題是木門產(chǎn)品的生產(chǎn)工期。于是，鴻木堂開始在縮短生產(chǎn)工期上做文章。
　　

　　經(jīng)過近一年的摸索和改進(jìn)，去年年底，鴻木堂開發(fā)的新型全貼皮實(shí)木復(fù)合門正式下線。該系列產(chǎn)品采用實(shí)木集成芯材，國(guó)際先進(jìn)多層疊壓工藝，經(jīng)專用機(jī)械設(shè)備制成。產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)，深受經(jīng)銷商的歡迎。
　　

　　究其原因，在于產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。首先，通過產(chǎn)品工藝的改進(jìn)，很好地控制了成本，保證價(jià)格的優(yōu)惠，最大可能釋放經(jīng)銷商利潤(rùn)空間;二是外觀漂亮，保持了實(shí)木復(fù)合門一貫的造型多樣、款式豐富的優(yōu)點(diǎn)。更為重要的是，產(chǎn)品解決了木門廠一直頭痛的交貨期長(zhǎng)的老難題。據(jù)了解，該產(chǎn)品的交貨期比其它木門廠能節(jié)省1/3的時(shí)間，達(dá)到了20天內(nèi)交貨。除此之外，該產(chǎn)品也通過簡(jiǎn)化工藝流程，在實(shí)現(xiàn)快捷生產(chǎn)的同時(shí)強(qiáng)化質(zhì)量控制。
　　

　　如此競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)的木門產(chǎn)品，讓鴻木堂在2個(gè)月的時(shí)間，就建立了30多家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，迅速在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

　　
　　本土網(wǎng)銷的隱形冠軍繼續(xù)發(fā)力電子商務(wù)
　　

　　木門行業(yè)的高速發(fā)展期不僅面臨著產(chǎn)品差異化的道路，渠道的多樣化也成為企業(yè)思考的問題。目前，木門行業(yè)的營(yíng)銷呈現(xiàn)出幾大特點(diǎn)，其中互聯(lián)網(wǎng)及新媒體對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變是木門行業(yè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，品牌營(yíng)銷創(chuàng)新成為必然選擇。
　　

　　鴻木堂的團(tuán)隊(duì)早在08年就開始通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)銷售，其運(yùn)作的“聚福堂”品牌已成功走出了一條木門企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展之路。無(wú)論是其線上的銷量，亦或網(wǎng)上的信譽(yù)度，都走在了四川門企的前列?！氨就辆W(wǎng)銷的隱形冠軍”，同行常常這樣來(lái)評(píng)價(jià)。談到與電子商務(wù)的結(jié)緣，張總感謝成都九正科技作為專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，所主辦的各類培訓(xùn)會(huì)正確引導(dǎo)了企業(yè)老總們的電子商務(wù)運(yùn)用觀念，幫助一大批企業(yè)正確地規(guī)劃、實(shí)施、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)之旅。

　　
　　他們一開始選擇的是直接在淘寶上開店，在他看來(lái)，在淘寶上開店能直接產(chǎn)生銷量，更重要的是，“淘寶這個(gè)市場(chǎng)很大，對(duì)提高品牌知名度和信譽(yù)度有很大的幫助”。
　　

　　現(xiàn)在，該企業(yè)每個(gè)月花在淘寶上的廣告費(fèi)數(shù)千元，已組建了一支強(qiáng)大而穩(wěn)固的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，并建立了北京、武漢和福建三個(gè)服務(wù)中心，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)銷產(chǎn)品的售后服務(wù)，做到“24小時(shí)不打烊”。
　　

　　如何規(guī)避線上與線下銷售的沖突，張總分享了網(wǎng)銷策略方面的經(jīng)驗(yàn)：一方面嚴(yán)格產(chǎn)品質(zhì)量控制，網(wǎng)上木門產(chǎn)品不拼價(jià)格拼質(zhì)量，走誠(chéng)信之路;另一方面是所采取的價(jià)格體系要保護(hù)經(jīng)銷商利益，讓網(wǎng)絡(luò)銷售成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商宣傳的陣地，形成合力而非阻力。
　　

　　張總表示，木門企業(yè)在發(fā)展中遇到了各種各樣的問題，但即便遇到瓶頸，堅(jiān)持創(chuàng)新仍然是企業(yè)堅(jiān)定不移的方向，并且會(huì)繼續(xù)發(fā)力電子商務(wù)，爭(zhēng)取搭上新型渠道的快車，搶占市場(chǎng)。
　　

　　服務(wù)堅(jiān)持一切以經(jīng)銷商需求為中心
　　

　　木門企業(yè)現(xiàn)階段的服務(wù)，更大程度上還是為經(jīng)銷商服務(wù)，如何讓這樣具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬軌蝽樌茝V，能夠博得良好的銷量，做好經(jīng)銷商的維護(hù)至關(guān)重要。
　　

　　在張總看來(lái)，廠家與經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是一個(gè)利益共同體。隨著消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平及生活水平的提高，他們所要求的不單單是一個(gè)產(chǎn)品，更重要的是一種人性化的服務(wù)。公司在原有市場(chǎng)部專員開發(fā)客戶的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化了市場(chǎng)跟進(jìn)員跟進(jìn)新客戶、事業(yè)銷售部維護(hù)客戶、培訓(xùn)組培訓(xùn)客戶，目的是跟蹤產(chǎn)品在整個(gè)流通中的信息反饋。比如廠部5月1日還開會(huì)就各部門的重組與優(yōu)化進(jìn)行了要求，重心就是嚴(yán)格控制產(chǎn)品交貨工期，“我們一系列的跟蹤服務(wù)只圍繞‘一切以經(jīng)銷商的需求為中心’，只有這樣，才能最終獲得經(jīng)銷商、廠家銷量及品牌美譽(yù)度提升的多贏”，張總?cè)绱藦?qiáng)調(diào)。
　　

　　以中檔定位為主的鴻木堂，已經(jīng)將眼光瞄準(zhǔn)二類城市與縣級(jí)市場(chǎng)。隨著國(guó)家城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略的逐步推進(jìn)、農(nóng)民購(gòu)買能力的日漸提高，在未來(lái)的幾年里，農(nóng)村依然會(huì)是一個(gè)最大的市場(chǎng)，而鴻木堂現(xiàn)階段的發(fā)展思路是廣建渠道，今年計(jì)劃在川內(nèi)達(dá)到80個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同步輻射周邊西安、貴陽(yáng)等西部城市，把根基打牢。
　　

　　對(duì)鴻木堂和他的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“只要看好產(chǎn)品，選好廠家，我們就站在了一起，相信川門能走出一片天”，這是張總的寄語(yǔ)，也是對(duì)四川木門行業(yè)發(fā)展的寄語(yǔ)。我們更希望，四川木門行業(yè)更多一些向鴻木堂這樣，為市場(chǎng)而生、與市場(chǎng)共榮的品牌。
　　
　　

來(lái)源:中國(guó)建材第一網(wǎng)

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