涂企如何實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷？

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的涂料市場(chǎng),面對(duì)居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用。如何實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷并減少不必要的費(fèi)用開(kāi)支，是每個(gè)涂企都在認(rèn)真思索的問(wèn)題.現(xiàn)筆者就涂料行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷提出自己的看法，僅供參考。
　　

　　筆者認(rèn)為低成本營(yíng)銷的核心內(nèi)容：就是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不大肆在廣告宣傳等方面上做過(guò)多的花費(fèi)。應(yīng)該充分利用自身的優(yōu)勢(shì)資源，找準(zhǔn)適合自己的細(xì)分市場(chǎng)，然后最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，以期達(dá)到差異化營(yíng)銷的效果，循序漸進(jìn)地拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。
　　

　　筆者認(rèn)為涂企低成本營(yíng)銷的具體內(nèi)容可分為以下五點(diǎn)：
　　

　　1.處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境，效益最大化地利用好每一筆資金是涂企進(jìn)行低成本營(yíng)銷首當(dāng)其沖的第一要素。有些涂企在剛開(kāi)始開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，往往首先想到的是花錢做廣告來(lái)達(dá)到招商的目的。但在現(xiàn)而今廣告鋪天蓋地的情形下，廠家做的廣告，目標(biāo)客戶的比例占多少？究竟有多少人在看你的廣告，記住了你的廣告？其效果又如何呢？
　　

　　尤其是在涂企資金預(yù)算不足的情況下，這個(gè)問(wèn)題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。筆者建議一些二線涂企不要把重金壓在大型央視廣告上，要避實(shí)就虛，不與立邦等一線品牌正面沖突。將資金用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷、終端攔截、小區(qū)推廣以及如何為經(jīng)銷商提供有效價(jià)值服務(wù)等方面。減少在廣告等方面的支出，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的投入，提供給經(jīng)銷商具價(jià)值、具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)等。
　　

　　2.經(jīng)銷商的選擇：許多涂企在代理商的選擇方面饑不擇食，往往只注重經(jīng)銷商首批回款的金額數(shù)量，沒(méi)有顧及到經(jīng)銷商其它方面的實(shí)力。許多涂企都是將貨物賣給經(jīng)銷商后就不聞不問(wèn)，結(jié)果導(dǎo)致了開(kāi)發(fā)一批，倒下一批，使得涂企銷售成本居高不下。
　　

　　要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的涂企，在選擇代理商時(shí)一要看經(jīng)銷商的實(shí)力，二要看經(jīng)銷商的理念，三要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的分布。
　　

　　有資金實(shí)力的經(jīng)銷商才有操作市場(chǎng)的能力；有理念的經(jīng)銷商才能保證會(huì)與企業(yè)同甘共苦，按照市場(chǎng)規(guī)律操作市場(chǎng)；銷售網(wǎng)點(diǎn)多的經(jīng)銷商才是做大、做強(qiáng)的根本保障。涂企才能將產(chǎn)品借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷進(jìn)入終端店面。
　　

　　涂企可以充分地將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，真正地培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。涂企在有效使用銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還可以不斷地組織代理商及分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且還能使產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)大。
　　

　　3.主輔結(jié)合，產(chǎn)品營(yíng)銷新舉措：面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，涂企應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。將具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主打產(chǎn)品作為主要利潤(rùn)來(lái)源，其他產(chǎn)品則作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時(shí)也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航做為犧牲產(chǎn)品。比如，買面漆送底漆。這樣，雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，主推產(chǎn)品銷售額的增加必將為企業(yè)贏得可觀的利潤(rùn)。
　　

　　4.渠道費(fèi)用的降低：銷售費(fèi)用的產(chǎn)生主要是由渠道費(fèi)用所組成的，而渠道費(fèi)用又主要是通過(guò)經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、通路費(fèi)用等等。

　　涂企之所以投入這些渠道費(fèi)用，是想試圖以這些有限的投入，來(lái)?yè)Q取更大的銷量和利潤(rùn)。做生意，投入自然必不可少，無(wú)本何生利？但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的。近年來(lái)，出于種種因素的影響，涂企每年花出去的渠道費(fèi)用越來(lái)越多，有時(shí)候前腳賺回來(lái)的利潤(rùn)，后腳就被當(dāng)作渠道費(fèi)用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費(fèi)用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費(fèi)用在支撐，若是渠道費(fèi)用一撤，這銷量也就隨之下跌。
　　

　　在許多經(jīng)銷商看來(lái)，管廠家要渠道費(fèi)用已經(jīng)常態(tài)化了。至于廠家是否賺錢，就不是他們所要關(guān)心的范疇，反正廠家多的是，即便是當(dāng)前合作的這個(gè)廠家倒了也沒(méi)關(guān)系，后面有的是新廠家排著隊(duì)的來(lái)。所以，經(jīng)銷商會(huì)毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費(fèi)用。
　　

　　在常規(guī)情況下，廠家一般是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來(lái)利益的。其實(shí)，這只是廠商之間一種較為簡(jiǎn)單和原始的利益形式。絕大多數(shù)廠商的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)化，也沒(méi)有差異化特色。

　　
　　廠家要從經(jīng)銷商的問(wèn)題著手，通過(guò)為經(jīng)銷商提供有價(jià)值的服務(wù)來(lái)達(dá)到差異化營(yíng)銷的目的，以提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，廠家可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技巧的傳授、培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員以解決經(jīng)銷商的管理難題、幫助經(jīng)銷商建立適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈利體系、設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身問(wèn)題所在。

　　
　　加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷的最佳手段。廠家為經(jīng)銷商提供全方位的售前、售中、售后服務(wù)，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供有效的價(jià)值服務(wù)（比如無(wú)氣噴涂、遮蔽等服務(wù)），幫助經(jīng)銷商將這些價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，確保商家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。

　　
　　至于渠道費(fèi)用方面，廠家要做的便是將讓出的部分利潤(rùn)規(guī)定經(jīng)銷商必須投入在終端的店面競(jìng)爭(zhēng)力、終端促銷、小區(qū)廣告、油木工基金等層面上，而不是像以往一樣直接變成了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而真正地做到廠商共贏。
　　

　　5.OEM助力涂企拓展市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域之闊，再加上石油價(jià)格的飆升，物流運(yùn)輸費(fèi)用之高想必是每個(gè)廠家切膚之痛的真切感受。新疆、青海等地，僅物流運(yùn)輸費(fèi)用和路途的耽擱就讓企業(yè)越來(lái)越難以承受，且隨著石油價(jià)格的攀升，物流費(fèi)用節(jié)節(jié)高升，越來(lái)越多的客戶成為了公司的“雞肋”。
　　

　　想必中小涂企對(duì)這些狀況感受最深。因此，廠家為了節(jié)約營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成本，可以采取委托當(dāng)?shù)貜S家進(jìn)行OEM的形式在特殊的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展OEM廠商合作，達(dá)到雙贏的目的。

作者：李楚

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