拓展未來地板發(fā)展市場：工程派pk零售派

2011年，受人民幣升值、美國雙反、產能過剩、市場供大于求的影響，木地板行業(yè)籠罩在陰影之下……困局中，地板企業(yè)開始轉變營銷思路，爭取多元化發(fā)展。隨著保障性住房、精裝修住房迅速興起，越來越多企業(yè)看中工程市場的大蛋糕，一批以終端銷售為主的地板企業(yè)進入工程市場，房地產工程市場硝煙四起。

工程派代表：北美楓情

系統化服務決勝地板工程市場

目前北美楓情的主營業(yè)務分為：渠道即零售專門店、精裝修工程和出口業(yè)務三部分。北美楓情是國內最早從事精裝修工程業(yè)務的地板企業(yè)之一， 2011年北美楓情地板將把工程業(yè)務的主要合作對象放在房地產行業(yè)排名前TOP10的公司上，加大北美楓情在房地產精裝修市場上的影響力。

“房地產開發(fā)商看重的是完善、系統的服務體系，而這點正是北美楓情的核心競爭力?！北泵罈髑楸本┓止靖笨偨浝韰蚊餍裰赋?。在地板產品同質化嚴重的今天，能否為地產商提供差異化服務成為了開發(fā)商選擇合作伙伴的考察重點。

地板工程業(yè)務問題多發(fā) 施工階段成難點

工程項目比零售業(yè)務需要提供多幾倍的后續(xù)服務。一單工程業(yè)務，從地板企業(yè)參與投標、生產產品、進場鋪裝再到業(yè)主入住后一年左右的投訴高發(fā)期，地板企業(yè)需要提供至少延續(xù)兩年的服務。

木地板產品由于采用自然材質制成，具有熱脹冷縮以及與外界進行水分交換等生物特性，在鋪裝及使用過程中需要特別注重避免對產品的損害。據了解，目前地板企業(yè)在介入精裝修業(yè)務中，最經常出現的工程返工以及質量問題大部分是由于他方原因而引起的。

地板在工程項目上大部分采用懸浮式鋪裝方法，該方法對地面平整度要求很高，國家標準為小于3mm/m2。如果地面不平整，會導致踢腳線有縫隙，整體地板不平整并出現異響，將嚴重影響地板質量。

其次就是工地現場的交叉施工問題。樓盤施工現場通常是多工序同時進行，各分包隊伍同時同地施工，因此容易在木地板表面留下劃痕與磨損痕跡。

再次，交樓后也會出現由于使用不當而造成的問題。業(yè)主在入住前交付保潔公司對房間進行清理，而不規(guī)范的保潔公司往往會使用大量清水沖洗地板。水分積存在地板底部會導致地板在使用一段時間后變形。

服務成為核心競爭力

綜上所述，地板工程業(yè)務與一般的零售業(yè)務相比，增加了工地施工以及交樓后的再維修工序，這也讓服務成為了地板企業(yè)在產品品質之外的額外競爭力。

為解決上述問題，地板企業(yè)在甲方做地面時就進場，與甲方總包、精裝分包達到充分溝通并安排專業(yè)安裝隊檢查地面，出現問題后及時讓甲方修補。盡量創(chuàng)造出適宜的地板施工環(huán)境。

此外，北美楓情除了提供產品以及現場鋪裝服務，還會與甲方的工程設計人員、銷售人員、物業(yè)管理處等進行充分溝通，將木地板的使用狀況以及售后維護等情況溝通清楚。并在業(yè)主入住階段發(fā)放地板使用與維護手冊，盡量減少由于錯誤使用而導致的地板質量問題。

地板零售派代表：大自然地板

目前，大自然在全國擁有15家木材加工工廠，最大的產能年度達到2500萬平米。2011年大自然更將大舉進入家居行業(yè)，拓展包括木門、櫥柜、衣柜、壁紙、飾品等各個品類的家居產品。從地板制造拓展到整個家居產業(yè)，滿足開發(fā)商一站式采購的需求。

終端王者進軍工裝市場

大自然地板董事長兼總裁佘學彬接受媒體采訪時表示：隨著開發(fā)商對精裝修房力度的加大，為地板行業(yè)、櫥柜衛(wèi)浴行業(yè)及設計公司帶來了發(fā)展機會，也是大自然地板的發(fā)展機會。

“隨著精裝修房市場份額的加大，我非常看好這個板塊?，F在我們工程市場的年增長率都在100%以上，希望它在未來的銷量可以占到公司的30%?！?佘學彬表示。

摸索獨有的工程監(jiān)理模式

大自然地板從2005年開始進入地產精裝修市場，曾與香港的長江實業(yè)、新鴻基等地產商進行了合作。也與與深圳萬科、恒 大地產近20多家開發(fā)商進行了戰(zhàn)略合作?；仡欉^去六年大自然在房地產工程市場上取得的成果，大自然地板中國有限公司工程部工程總監(jiān)鄭維海表示：“過去六年大自然地板摸索出一套獨特的大客戶點對點服務模式。這是大自然工程經營模式的核心?！?/p>

從終端銷售型企業(yè)轉型，大自然地板首先是將零售市場的資源剝離一部分到工程市場，包括人才、技術、資金等方面都加大了對工程市場的投入。其次是與房地產開發(fā)商建立更緊密的戰(zhàn)略聯盟，加強溝通及建立雙贏的戰(zhàn)略思維。

依托品牌資本優(yōu)勢進入工程市場

談到進入工程市場的競爭優(yōu)勢，鄭維海自豪地表示：“企業(yè)品牌以及資金實力是大自然地板接下工裝業(yè)務的底氣?！?/p>

地板行業(yè)現在有5000多家企業(yè)，但能稱得上品牌企業(yè)的不過100家，開發(fā)商就需要謹慎地選擇合作的地板企業(yè)，地面材料在家居裝修中占有很重要的地位，消費者的關注度會很高，越是品牌好的地板，越能給消費者帶來高的價值感。

2008年，國際金融公司曾對大自然提供2000萬美元股權和3000萬美元的長期貸款。大自然地板將貸款應用于并購戰(zhàn)略、生產基地一體化的實施、網絡渠道整合及產品創(chuàng)新4個方面。強大的資金實力讓大自然地板能應對開發(fā)商的抵押款項要求。

小編點評：

工程市場與終端市場是產品銷售的兩個重要渠道，但是同一企業(yè)想要工程單和零售單同步發(fā)展，需要企業(yè)具有各方面的實力。由于企業(yè)在不同發(fā)展階段的銷售策略不同，其生產能力、資金實力和管理模式都有很大的不同。因此，實力相對薄弱的地板企業(yè)想要進軍工程或零售領域則存在一定的風險。

來源：新浪

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