石材企業(yè)擴張市場 多品牌是重要手段

　　多品牌戰(zhàn)略向來是石材行業(yè)擴張市場的重要手段，但這幾年來，石企的多品牌戰(zhàn)略經歷一些變化，一些企業(yè)在進行多品牌收縮，一些企業(yè)在大規(guī)模多品牌擴張。
　　

　　其實，多品牌戰(zhàn)略歸根結底就是一種渠道策略，在石材行業(yè)這個以粗放為主體的市場推廣模式大背景下，既然不愿開展精細化營銷或者不會開展，但是市場又明顯存在著空白的廣闊天地，那就多注冊一個商標。
　　

　　當然，無差異化的多品牌戰(zhàn)略也和石材行業(yè)本身的行業(yè)屬性有關。因為石材產品的半成品屬性和整體行業(yè)的封閉性，決定了石材行業(yè)的行銷就是“關系營銷”。市場靠關系推動，渠道靠關系拉動，產品最終要通過“關系”來銷售。
　　

　　實施多品牌戰(zhàn)略基本上出于以下考慮：既然一切都靠關系，那么每個經銷商的關系網絡肯定大有不同，那么銷售渠道也就不同，既然銷售渠道不同，我們何不利用不同經銷商不同的銷售渠道來擴展銷售區(qū)域呢?一個區(qū)域設置多家經銷商的競爭經銷制明顯行不通，因為市場管理不可能很到位，必然遭拒，弄不好被反戈一擊。那我們就多注冊一個品牌就可以了。
　　

　　那有沒有必要在產品上形成區(qū)隔呢?能夠區(qū)隔自然好，但是廠家的原料、生產線、人員如果能夠共用不是更好嗎?那就在市場宣傳上形成區(qū)隔。如果不能區(qū)隔也不要緊，廠家利用的是不同經銷商不同的網絡，不會形成很大的沖突。這就是多品牌戰(zhàn)略產生的背景，而市場區(qū)隔因為只停留在宣傳層面，缺乏足夠的內涵支持和重視，最后往往形成無區(qū)隔的現象。
　　

　　但這種多品牌市場戰(zhàn)略的基礎已經變化了。以前靠個人關系的關系營銷使渠道商的工程、分銷、家裝占有業(yè)務的大部分比例，店面零售只是形象展示，但現在很多經銷商表示：沒有把握的工程不做，拖欠賬款的工程不做，投標比價的工程不做;至于分銷，越來越多直接從廠家發(fā)貨，即使從經銷商發(fā)貨，控制力和利潤率已經大不如前。隨著整體利潤的下滑以及家裝公司和設計師回扣的曝光，渠道商和家裝公司的合作關系也逐步調整到理性的基礎上。
　　

　　即使從來不重視零售的經銷商也在開始店面的零售，建立在店面銷售基礎上，以家裝公司和泥水工、小區(qū)推廣為載體，以工程和分銷為補充的終端銷售格局已經形成，而這種格局正是靠品牌推動的渠道模式。
　　

　　這就是說，依靠品牌推動的渠道推廣模式正在形成，越來越多的經銷商開始重視售前、售中、售后服務的一體化，越來越多經銷商從來沒有像今天這樣對高素質終端操作人員的需求如此迫切，從來沒有像現在這樣迫切需求終端操作和產品知識。
　　
　　

來源:百度

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