順應(yīng)政策怎樣才能啃動“建材下鄉(xiāng)”這塊餅

　　我們現(xiàn)在討論的已經(jīng)不應(yīng)該是該不該啃這塊餅，外貿(mào)前景惡劣，國內(nèi)競爭激烈，在企業(yè)存亡關(guān)頭，還在考慮要不要啃這塊餅的企業(yè)，或許我們只能認(rèn)為他們另有高招。建材下鄉(xiāng)這塊餅，很香，也很大，在整個中國市場中農(nóng)村市場無論份額和潛力都十分誘人，商業(yè)價值毫無疑問。同時，這塊餅至今還沒怎么被分食掉，只有一個原因，它太硬了。

　　要進入中國小城鎮(zhèn)市場，難度相當(dāng)大，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設(shè)施落后，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有 1.35億，它相當(dāng)于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮(zhèn)以及2000個市縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀(jì)90年代以來長虹家電下鄉(xiāng)運動失敗的原因，因此對于小城鎮(zhèn)市場開發(fā)必須有充分的認(rèn)識和準(zhǔn)備?！褪沁@樣硬的餅，建材企業(yè)們也必須要吃下去，那么從何下口才是首要擺在企業(yè)面前的問題。

　　緊抓政策 近水樓臺先得月

　　企業(yè)開拓小城鎮(zhèn)市場是中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，必須調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向、組織架構(gòu)，以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

　　要抓住建材下鄉(xiāng) 的機遇，當(dāng)先就要緊跟政府的政策傾向，若能得到政府的政策扶持與財政補貼，企業(yè)的建材下鄉(xiāng)之路無疑有了一個好的開頭。有的企業(yè)要說，首批建材下鄉(xiāng)的企業(yè)寥寥可數(shù)，又有多少企業(yè)能夠搭上這列快車？于是有人泄氣，有人自主下鄉(xiāng)，要么暫時放棄這片廣大的市場，要么在自主下鄉(xiāng)的道路上負重不堪。其實，政府的政策扶持無處不在，即使沒有搭上下鄉(xiāng)的首班快車，企業(yè)仍然可以不太吃力地扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　對于基地靠近一二線城市，或者總部就設(shè)在一二線大城市的建材企業(yè)來說，這些城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部其實就是一大陣營，至于征戰(zhàn)全國市場的大企業(yè)來說，更應(yīng)該當(dāng)先拿下各個一線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通、市場等硬件拋開不說，當(dāng)?shù)卣畬Τ青l(xiāng)統(tǒng)籌建設(shè)的重視就可以為企業(yè)打下一劑強心針了。

　　以成都為例，成都市典型的大城市帶大郊區(qū)、大農(nóng)村，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)矛盾突出。2007年與重慶一道被確定為全國統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗區(qū)后，成都實施了一系列政策措施，以工帶農(nóng)，一些有遠見的建材企業(yè)紛紛在成都周邊建立起了一個個大型工廠，將企業(yè)的觸角借助成都這個西南建材中心的輻射范圍擴大到了過去未曾觸及的農(nóng)村市場。

　　因此建材下鄉(xiāng)不是緊盯下鄉(xiāng)政策 ，還要同時關(guān)注鄉(xiāng)下政策，發(fā)揮近水樓臺的優(yōu)勢，走以城市包圍農(nóng)村的道路。

　　三根觸須 盤牢農(nóng)村市場

　　首先由于農(nóng)村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習(xí)慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉(xiāng)村之間也不同。針對這種情況，企業(yè)必須研究他們的生活習(xí)性，并根據(jù)他們的特點，開發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品，例如他們需要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具、各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環(huán)境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求，只有去了解他們，并專門設(shè)計他們所喜愛的產(chǎn)品，才會受到市場的歡迎。

　　其次是建立起銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)針對城市的銷售模式肯定不能適用農(nóng)村市場，由于農(nóng)村面積廣闊，因此要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且企業(yè)要成立專門的領(lǐng)導(dǎo)組織機構(gòu)，組織力量調(diào)研市場，制定農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓(xùn)銷售人員，這是一項關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

　　最后是降低物流成本。在美國發(fā)展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產(chǎn)品到鄉(xiāng)村，并且通過該渠道將專門為農(nóng)民設(shè)計的郵購手冊通過郵局發(fā)送到農(nóng)民手中，這就是市場協(xié)同作用，即通過郵局這個渠道配置發(fā)送物品。那么我們當(dāng)前降低物流成本的途徑只有通過協(xié)同作用才能實現(xiàn)，特別在當(dāng)前家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢，企業(yè)必須研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔(dān)降低物流成本。建材行業(yè)要真正做好下鄉(xiāng)，降低物流成本是關(guān)鍵，這需要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開拓一種新模式，才能實現(xiàn)物流成本的降低。

　　開發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是個大趨勢，也是培養(yǎng)品牌的沃土，但是機遇與挑戰(zhàn)并存，只有企業(yè)將下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過危機的暫且之計，才能成為這場市場戰(zhàn)爭中的贏家！

來源：中國建材第一網(wǎng)

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