“建材下鄉(xiāng)”品牌涂料怎樣操控低端市場？

　　涂料渠道不斷向中低端市場下沉，也是今后建材涂料業(yè)的一個大的發(fā)展方向，那么我們應(yīng)該如何操作低端涂料市場呢？

　　現(xiàn)在的中高端涂料品牌 原先多屈居于一二類城市，連縣級市場都少介入，已經(jīng)被一些二、三線品牌搶先一步，但隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的釋放，像立邦、華潤、嘉寶莉等也開始把營銷的觸角介入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。開始探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營之道，建材下鄉(xiāng) 政策也給涂料企業(yè)一定的發(fā)展良機(jī)。

　　觀點：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個較大的概念，不同的地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展程度不一樣。珠三角與長三角的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不存在下鄉(xiāng)的問題，因為很多品牌涂料 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網(wǎng)點建設(shè)己完成，需要的是精耕細(xì)作。而一些經(jīng)濟(jì)落后的省份縣級市場做的遠(yuǎn)不夠，所以還未到下鄉(xiāng)的時候。只有完成了多數(shù)的縣級市場的覆蓋且縣級市場工作較為穩(wěn)固的區(qū)域，根據(jù)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展水平，方可合理布置網(wǎng)點。

“建材下鄉(xiāng)”品牌涂料怎樣操控低端市場？

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)需要循序漸進(jìn)，不能一蹴而就。需要客觀因素（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)潛力逐漸釋放）與主觀因素（企業(yè)的持續(xù)培育、不斷推廣）相結(jié)合，順勢而為方能水到渠成。

　　3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷方法要求一地一策，不能采取一刀切的方法。

　　4、“涂料品牌”與“品牌涂料”：二者并不是同一概念，“涂料品牌”泛指所有的企業(yè)生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品，無論其定位如何，好賣與否，品牌含金量如何。而 “品牌涂料”是指涂料品類中“知名度高、美譽(yù)度高、品牌含金量高”的涂料品牌。且須滿足如下三個條件：一是產(chǎn)品品質(zhì)及價位在行業(yè)內(nèi)屬于中高檔、定位于中高收入群；二是注重營銷，營銷部門在企業(yè)屬于核心地位（生產(chǎn)型企業(yè)不會注重產(chǎn)品品牌，營銷部門勢單力薄），三是有專門的品牌建設(shè)的投入與管理品牌的部門如市場部等。以上三個條件缺一不可。而低端產(chǎn)品的企業(yè)現(xiàn)狀與上述“品牌涂料”的三個要求恰背道而馳。本文探討的內(nèi)容僅適合“品牌涂料”，不涉及或不適用于低端的涂料產(chǎn)品。

　　雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)潛力較大，但品牌涂料拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還面臨著不少的困難，優(yōu)勢與劣勢同樣明顯，主要表現(xiàn)在：

　　優(yōu)勢：1、品牌涂料在部分高端消費(fèi)者中有一定的需求。在普通消費(fèi)者中有一定的影響力。2、產(chǎn)品品質(zhì)較好，服務(wù)好。

　　3、營銷與推廣手段豐富。

　　4、擁有持續(xù)的服務(wù)與專人跟進(jìn)，在同行內(nèi)比較少見，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心。

　　5、網(wǎng)絡(luò)布局及對市場有效的管理與控制讓經(jīng)銷商有一定的信心。

　　6、經(jīng)營品牌涂料對經(jīng)銷商整體形象的拉升。

　　涂料行業(yè) 的不斷發(fā)展突圍，頂著“世界工廠”的名號，中國的制造業(yè)多是喜憂參半：一方面是對中國市場重要性和地位的肯定，另一方面也意味著產(chǎn)品大多屬于低端領(lǐng)域。對于中國來說，“城市化”的進(jìn)程并沒有解決大部分農(nóng)民消費(fèi)能力不高的問題。

　　同時，快餐式的消費(fèi)心理也催活了城市的低端市場，比如山寨手機(jī)，迎合的就是這么一種低端口味。這就是為什么近年來“山寨”橫行，對品牌行貨帶來和威脅的原因。與此同時，中國涂料行業(yè)也沒能逃脫“低端”的魔咒。

　　這里我們先看一組數(shù)據(jù)：首先是油漆涂料價格 出現(xiàn)戲劇性的下滑。

　　據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查資料顯示：2009年河北省與銀川市家裝市場銷售勢頭良好，大部分建房及裝修材料價格均比上年有所上升。其中，河北省去年建房及裝修材料價格累計上漲了1.9%，而油漆下降3.2%，銀川市建房及裝修材料價格比上年上漲了1.9%。但是涂料的價格則比上年下降了1.6%。也就是說在裝修建材出現(xiàn)集體漲價之后，油漆與涂料市場在2009年均出現(xiàn)集中“跳水”的局面。

　　價格低廉是低端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，因此在低端市場可以很容易打開市場、俘獲消費(fèi)者的心，可以幫助企業(yè)在起步階段很好地打開市場并回籠資金?？梢哉f，未來的低端涂料市場 是風(fēng)險和機(jī)遇的一場博弈。隨著企業(yè)的發(fā)展，如果還陶醉在低端市場中，那它很可能是陷阱，會一不小心就可能被“低端”的泥淖里再無出頭之日。

來源；中國建材第一網(wǎng)

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