陶瓷衛(wèi)浴五金業(yè)如何“俘獲”終端市場

　　衛(wèi)浴五金企業(yè)銷售渠道的建設(shè)及其寬度和深度，是提升衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售和品牌形象的重要方式。潮州衛(wèi)浴經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)經(jīng)歷了從冒牌、仿冒、代工、制造、創(chuàng)造的發(fā)展歷程?，F(xiàn)今，隨著企業(yè)品牌意識的逐漸提高，廠家都不甘心只為他人做嫁衣，都希望通過渠道提升產(chǎn)品的銷售和品牌的知名度。筆者走進潮州衛(wèi)浴時，看到潮州的大街小巷上，到處都是當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴品牌的招商廣告。由此可見，潮州衛(wèi)浴已經(jīng)紛紛崛起，發(fā)出不甘為他人做嫁衣，誓做品牌企業(yè)的吼聲。
　　

　　據(jù)了解，潮州的大型衛(wèi)浴企業(yè)基本上都走代理商路線，通過全國各地的經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)。但很可惜，迄今為止代理網(wǎng)絡(luò)依然不發(fā)達，雖然潮企雄心依舊，但現(xiàn)實卻無比殘酷，很多企業(yè)不得其法，陷入兩難境地。無論那一種渠道模式，最終都脫離不了企業(yè)的品牌意識、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等。筆者通過走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外相關(guān)人士的觀點，為潮州衛(wèi)浴企業(yè)走好渠道之路獻上三言兩語。

　　
　　喚發(fā)品牌榮辱勤于走出去
　　

　　“潮州陶瓷發(fā)展到今天，必須要走品牌化之路了?！背敝菔刑沾尚袠I(yè)協(xié)會秘書長張錦華介紹，潮州衛(wèi)浴必須圍繞品質(zhì)高端，物流終端的做法，將潮州衛(wèi)浴品牌通過終端輸送到市場。但張秘書長也提到，終端建設(shè)是一個漫長的過程，當(dāng)初麥當(dāng)勞、肯德基也是經(jīng)過幾十年，甚至上百年的積累才有今天遍布全球的終端市場。
　　

　　潮州五金衛(wèi)浴產(chǎn)品占據(jù)全國半壁江山，但只是產(chǎn)品輸出，而非品牌輸出，為他人做嫁衣是一種無奈，更是一種尷尬。區(qū)域品牌的影響力決定當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的品牌地位，潮州衛(wèi)浴需要豎起“中國衛(wèi)浴之都”的旗號，喚起區(qū)域品牌榮譽感，積極走出去，但不能急功近利，市場需要一個培育期。
　　

　　認(rèn)清自我優(yōu)劣敢于走出去
　　

　　對于潮州而言，因為自然資源和歷史原因，生產(chǎn)和制造衛(wèi)生陶瓷具有先天的優(yōu)勢。潮州陶瓷擁有上千年歷史，擁有完善的陶瓷制造產(chǎn)業(yè)鏈和大量的熟練技工。當(dāng)?shù)刎S富的高嶺土資源可塑性好，尤其適合做聯(lián)體馬桶和造型個性化的陶瓷產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢是潮州衛(wèi)浴的一大特點，行業(yè)內(nèi)眾多知名品牌都是潮州衛(wèi)企在貼牌生產(chǎn)，質(zhì)量為行業(yè)所公認(rèn)。

　　
　　在這種情況下，潮州衛(wèi)浴不能再因循守舊，這種靠出賣資源賺取利益的手法早晚會被淘汰，企業(yè)必須早做打算，當(dāng)機立斷，勇敢走出去，早日達到賣品牌而非賣產(chǎn)品的目的。潮州衛(wèi)浴目前的品牌知名度普遍很低，要找代理商有一定的難度，可通過第三方機構(gòu)協(xié)助開拓市場。
　　

　　掌握大局環(huán)境善于走出去
　　

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品的推廣和發(fā)展是在不斷的升級，在新技術(shù)興起的背景下，全球化、網(wǎng)絡(luò)化、主導(dǎo)消費、自由主義、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視購物等詞匯勾勒出了新形勢下銷售市場的初步框架。從市場發(fā)展的規(guī)律和市場銷售主體競爭方式的角度看，雖然傳統(tǒng)銷售有著一套完整的營銷體系，但是隨著科學(xué)技術(shù)巨大能量的逐漸釋放，傳統(tǒng)銷售渠道將面臨著新的考驗。新興的現(xiàn)代銷售模式?jīng)_擊傳統(tǒng)銷售模式已不可避免。
　　

　　成都蓉潔建材有限公司總經(jīng)理王俊也提到：“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達。”企業(yè)應(yīng)該及早介入，在開拓傳統(tǒng)渠道的同時，善于利用新興工具，做好推廣和產(chǎn)品銷售，組成網(wǎng)上線下交織的營銷網(wǎng)絡(luò)。
　　

　　保持產(chǎn)品創(chuàng)新以質(zhì)量贏市場
　　

　　“世界上本來沒有品牌，使用的人多了，就成了品牌了?！碧子敏斞赶壬拿苏Z句來形容品牌再恰當(dāng)不過了。產(chǎn)品質(zhì)量雖然不是決定消費者使用的唯一條件，但絕對是前提條件。品牌之所以成為品牌，并能長久生存下去，產(chǎn)品質(zhì)量必定有過人之處。再多的廣告宣傳推廣，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，也枉然，甚至成為扼殺企業(yè)的鍘刀。
　　

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)的生存之本，在開展渠道拓展的道路上，企業(yè)必須先以創(chuàng)新作為開路先鋒，以渠道開拓市場，以質(zhì)量贏得市場。
　　

　　潮州衛(wèi)浴品牌雖欠知名度，但質(zhì)優(yōu)價低，非常適合城鄉(xiāng)消費，不妨嘗試走農(nóng)村包圍城市的道路，先在二、三線城市立足，再逐漸走向高端市場。
　　

　　大膽承諾服務(wù)以服務(wù)搶市場
　　

　　當(dāng)今五金衛(wèi)浴市場，不缺好產(chǎn)品，也不缺市場空間，最欠缺的恰恰就是承諾。承諾體現(xiàn)的是一種社會責(zé)任，是一種社會使命。在以利益為先的市場經(jīng)濟環(huán)境下，如果企業(yè)敢大膽承諾，必將引得更多的關(guān)注，再加上服務(wù)能夠切實跟進的話，能贏得消費者的認(rèn)可，開拓渠道建立專賣店也將水到渠成。
　　

　　目前陶瓷行業(yè)尚處賣方市場時代，眾多陶瓷企業(yè)采取的都是單一代理、批發(fā)等自然銷售狀態(tài)，這時候，潮州衛(wèi)浴應(yīng)該率先發(fā)力，通過渠道進入專業(yè)建材市場、建材超市，積極走工程、家裝、小區(qū)推廣等隱性渠道，先走一步搶占市場。
　　

　　潮州衛(wèi)浴要走出去，可通過培養(yǎng)、聘用營銷人才，引進職業(yè)經(jīng)理人等手段。總之，渠道拓展、品牌化道路就是一個系統(tǒng)工程，包括生產(chǎn)、銷售、研發(fā)、宣傳推廣等。

來源:百度

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