創(chuàng)新品牌：是中小涂料企業(yè)招商的靈魂

　　國涂料行業(yè)現(xiàn)階段正處于高速增長階段，雖然上半年涂料市場與期望相比差距相當(dāng)大，但其巨大的市場機(jī)無疑會吸引了更多企業(yè)加入角逐的行列，特別是在上半年市場平淡的情況下，下半年就顯得尤為重要，因此各涂料企業(yè)要想在下半年補(bǔ)回上半年的差額，下半年的招商就顯得尤為重要，因此慧聰筆者可以這樣說，由于上半年涂料市場的蕭條，下半年各涂料企業(yè)的招商大戰(zhàn)肯定會愈加激烈。
　　
　　隨著市場競爭的加劇，涂料行業(yè)傳統(tǒng)的大規(guī)模招商方式已經(jīng)越來越日薄西山，即使招到的終端，其流失率也相當(dāng)嚴(yán)重，肯定不可能完成涂料企業(yè)用來增長銷量的目的。在這樣的背景下，對于一些沒有品牌、沒有經(jīng)驗(yàn)、缺乏管理的中小涂料企業(yè)來講，該如何搶占經(jīng)銷商資源，從而擴(kuò)張渠道呢？
　　
　　有關(guān)涂料網(wǎng)筆者以為，作為中小涂料企業(yè)，面對強(qiáng)勢的競爭對手，我們過于弱小，但是又不得不與強(qiáng)大對手展開競爭，該怎么辦？
　　
　　進(jìn)行創(chuàng)新，以新對好，這是最為有效的方法。
　　
　　由于領(lǐng)先者在市場中占有優(yōu)勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。但是，我們要明白，領(lǐng)先者之所以領(lǐng)先，是因?yàn)樗谄浜诵氖袌鼍邆淞讼热霝橹鞯膬?yōu)勢。作為后來者，參與競爭最有效的措施是，主動對市場進(jìn)行破局，通過破壞性創(chuàng)新，創(chuàng)造出自己在某一方面先入為主的優(yōu)勢。
　　
　　這種關(guān)于招商的創(chuàng)新，分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)新，另一類是招商方式的創(chuàng)新。
　　
　　一、招商前奏的創(chuàng)新
　　
　　涂料業(yè)流行“終端制勝”的說法，但再將之往前延伸，其實(shí)可以說成“決勝招商”的說法，或者倒不如說“決勝招商開端”，似乎更能道出營銷的精髓。
　　
　　孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”就是說，打仗，勝敗其實(shí)在家里就已經(jīng)決定了。招商也同樣，招商的98%是在家里完成的。
　　
　　世上沒有常勝將軍，也沒有料事如神的軍師；但卻有從一開端，就注定要?jiǎng)倮恼猩虘?zhàn)略，也有從一開端，就注定要?jiǎng)倮钠放啤?br>　　
　　1、產(chǎn)品以新對好
　　
　　涂料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，決大多數(shù)的國內(nèi)涂料企業(yè)沒有產(chǎn)品創(chuàng)新能力，導(dǎo)致大家都擠在中低端產(chǎn)品這條獨(dú)木橋上拼殺。其實(shí)，這對于中小型涂料企業(yè)來講，正是一個(gè)機(jī)會。涂料業(yè)市場容量足夠大，存在眾多有效的細(xì)分市場，等待有眼光、有遠(yuǎn)見的企業(yè)去挖掘。
　　
　　招商要成功，第一步要做的，就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢了，我們才具備了制勝市場的利器；對經(jīng)銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實(shí)際招商過程中吸引經(jīng)銷商眼球，是一個(gè)至關(guān)重要的籌碼。比如今年5月份左右，中山麗莎涂料就對其自身產(chǎn)品重新梳理，提出“草本漆”的概念，這對他們下半年的招商起到了關(guān)鍵性的作用。
　　
　　2、營銷模式創(chuàng)新
　　
　　涂料行業(yè)的營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的發(fā)展，這已經(jīng)成為涂料行業(yè)發(fā)展的瓶頸。
　　
　　營銷模式的創(chuàng)新，對于中小涂料企業(yè)來講，能夠幫助中小涂料企業(yè)快速建立起自己的競爭優(yōu)勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。
　　
　　在大部分涂料企業(yè)提供給經(jīng)銷商的銷售模式還是貨倉式時(shí)，廣州金色協(xié)隆有限公司已經(jīng)先走一步，走涂裝一體化的銷售模式，若其他涂料廠家能提供這樣的銷售模式給其實(shí)力較弱的經(jīng)銷商，構(gòu)造成一種體系，這就是營銷模式的創(chuàng)新。
　　
　　目前，涂料行業(yè)的營銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴(kuò)張、粗放式經(jīng)營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進(jìn)行渠道經(jīng)營，無疑是以模式創(chuàng)新殺開一條血路的最佳途徑。
　　
　　3、招商之前做好一個(gè)樣板市場
　　
　　隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費(fèi)者需求的個(gè)性化不斷變化，而企業(yè)之間的競爭越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營銷、廣告、促銷等各個(gè)層面都嚴(yán)重同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場上，要想取得競爭優(yōu)勢，必須跳出同質(zhì)化的陷阱。但涂料企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不具備核心的創(chuàng)新能力，因而，要跳出同質(zhì)化，把眼光放在分銷渠道上，似乎是一個(gè)明智的選擇。
　　
　　不要妄想輕易把整個(gè)海洋煮沸！任何一類市場內(nèi)部都可能存在營銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場,針對市場內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場營銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性,必須有選擇性地開展分銷工作,有效集中全部精力和資源逐個(gè)攻破區(qū)域市場!
　　
　　涂料企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板，然后，再照此方法，進(jìn)行區(qū)域市場的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。
　　
　　首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達(dá)成互利合作關(guān)系；我們的觀點(diǎn)是到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，只要先把市場上容易進(jìn)攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進(jìn)攻其他市場，就可事半功倍；
　　
　　其次，與核心經(jīng)銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價(jià)值鏈的構(gòu)建；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時(shí)，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅(jiān)持巡訪終端，實(shí)現(xiàn)掌控終端。
　　
　　總之，企業(yè)在樣板市場的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，完善激勵(lì)機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一、滾動復(fù)制的目的。
　　
　　建立樣板市場，在粗放式營銷盛行的涂料行業(yè)，是一個(gè)創(chuàng)新制勝的另類思路，也是吸引經(jīng)銷商的最有說服力的證據(jù)，榜樣的力量是無窮的，之所以要打造一個(gè)樣板市場，其目的就是為了給經(jīng)銷商一個(gè)榜樣。
　　
　　二、招商方式的創(chuàng)新
　　
　　1、招商媒介的創(chuàng)新
　　
　　涂料品牌招商傳播或者說所有行業(yè)現(xiàn)階段招商主要集中在四個(gè)方面，電視、報(bào)紙、涂料專業(yè)網(wǎng)站和人員招商。
　　
　　由于涂料屬于剛剛進(jìn)入市場化運(yùn)作的行業(yè)，經(jīng)銷商受眾分布極其分散，并且很多經(jīng)銷商都處于其它行業(yè)經(jīng)銷商向涂料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過程，在這種情況下，簡單的電視和報(bào)紙廣告很難達(dá)到招商效果。
　　
　　在商言商，由于筆者供職于目前中國涂料業(yè)最大、也是最權(quán)威的涂料業(yè)專業(yè)媒體平臺，在涂料招商過程中為企業(yè)創(chuàng)造無數(shù)的招商奇跡，因此在涂料企業(yè)招商中，慧聰筆者從互聯(lián)網(wǎng)與線下相結(jié)合的角度建議企業(yè)可以采取以下幾種創(chuàng)新的媒介方式：
　　
　　第一，盡量采用行業(yè)相對主流的專業(yè)媒體，比如充分利用慧聰涂料網(wǎng)的商鋪來做招商廣告；
　　
　　第二，要找到一個(gè)大的招商平臺，比如9月份在廣州琶洲馬上就要召開的涂料大展，利用這種大型的經(jīng)銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業(yè)自己去開招商會，相對效果要好得多；
　　
　　第三，在參加展會時(shí)，盡量充分利用展覽會的媒體和現(xiàn)場廣告來吸引經(jīng)銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果；
　　
　　第四，針對相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的招商廣告發(fā)布
　　
　　2、造勢：營造大品牌的幻覺
　　
　　招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：
　　
　　品牌是什么？品牌是一種幻覺。
　　
　　產(chǎn)品是實(shí)，品牌是虛，只有實(shí)，沒有虛，產(chǎn)品賣不好。產(chǎn)品好不一定賣得好，產(chǎn)品不好不一定就賣不好。
　　
　　品牌打造的運(yùn)作是理性的，品牌所產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的，品牌，其實(shí)就是一種幻覺，就像音樂、風(fēng)，它看似無形，卻又實(shí)實(shí)在在的存在著。
　　
　　涂料中小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺。
　　
　　這種幻覺的制造，其關(guān)鍵在三個(gè)方面：
　　
　　首先，對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝；
　　
　　其次，對營銷模式和營銷隊(duì)伍的精細(xì)化包裝；
　　
　　第三，就是在招商廣告要舍得投入，只有在最權(quán)威的平臺上打出招商廣告才能讓人有認(rèn)同感。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進(jìn)行創(chuàng)新，要取巧。
　　
　　綜上所述，所謂招商，只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性動作，如果我們僅僅從戰(zhàn)術(shù)的層面去進(jìn)行招商運(yùn)作，其結(jié)果往往容易流于俗套。如果中小涂料企業(yè)能夠換一種思路，把招商由戰(zhàn)術(shù)變?yōu)閼?zhàn)略，從戰(zhàn)略層面去進(jìn)行準(zhǔn)備和運(yùn)作，比如事先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新等等，先人一步，創(chuàng)造先入為主的優(yōu)勢，通過這種高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待。

來源:百度

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