營(yíng)銷(xiāo)手段萬(wàn)千 不促而銷(xiāo)方為陶瓷企業(yè)最高境界

　　春城無(wú)處不飛花，春城無(wú)處不促銷(xiāo)，臨近五月，云南各個(gè)建材商家按部就班開(kāi)始了五一促銷(xiāo)預(yù)熱，不是商家的錯(cuò)都是競(jìng)爭(zhēng)惹的禍。目前國(guó)內(nèi)促銷(xiāo)形式總體歸納共有7種：筆者歸納為 “七種武器”：

　　第一種：“長(zhǎng)生劍”之優(yōu)惠券：之所以稱(chēng)為長(zhǎng)生，有常常使用之意。這一招很多商家屢試不爽，表現(xiàn)形式為較常見(jiàn)的優(yōu)惠 折價(jià)券：持有者在購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額。優(yōu)惠券又分為無(wú)條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。前者可以郵寄、附在本產(chǎn)品或其他產(chǎn)品包裝內(nèi)上，也可以刊登在雜志和報(bào)紙廣告上，其回收達(dá)成率隨分送方式的不同而不同;后者的優(yōu)惠則有條件，消費(fèi)者不是無(wú)償?shù)玫降?，比如零售商推出?“滿(mǎn)5000送1000”，1000只有在購(gòu)買(mǎi)時(shí)現(xiàn)金券才生效。

　　第二種：“孔雀翎”之價(jià)格折扣折讓?zhuān)褐苑Q(chēng)為孔雀翎，有舉足輕重之意。價(jià)格折扣可以是直接的價(jià)格折扣，比如8折，也可以是間接折扣，如：買(mǎi)5送1，買(mǎi)3送1.5等。目前國(guó)內(nèi)很多策劃咨詢(xún)公司專(zhuān)為此項(xiàng)設(shè)計(jì)若干公式?？梢哉f(shuō)在此項(xiàng)上下的功夫最多。

　　第三種：“碧玉刀”之捆綁銷(xiāo)售：“碧玉刀”有隨緣隨意之意，代表兩件事情的順其自然搭配。捆綁銷(xiāo)售向顧客提供低于常規(guī)價(jià)格的兩種或兩種以上商品銷(xiāo)售和贈(zèng)送混搭。如：買(mǎi)瓷磚送衛(wèi)浴，買(mǎi)瓷磚送鋪貼等。

　　第四種：“霸王槍”之獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)：之所以稱(chēng)為“霸王槍”表示有大的驚喜之意。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。抽獎(jiǎng)是要求消費(fèi)者將寫(xiě)有獎(jiǎng)券編號(hào)放入一個(gè)抽簽箱中撞大運(yùn)，或僅僅憑他抽取的一個(gè)中獎(jiǎng)憑證獲獎(jiǎng)。游戲則是在消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)請(qǐng)他參加各類(lèi)游戲，這些有可能中獎(jiǎng)，也可能一無(wú)所獲。

　　第五種：“連環(huán)鉤”之免費(fèi)贈(zèng)品：之所以稱(chēng)為“連環(huán)鉤”表示拋磚引玉之意。共分為三種形式：1、進(jìn)店就送免費(fèi)禮物。2、購(gòu)買(mǎi)后贈(zèng)送免費(fèi)禮物。3、把商品以遠(yuǎn)低于成本的價(jià)格贈(zèng)給顧客：如1元1平米等。

　　第六種：“多情環(huán)”之免費(fèi)服務(wù)：之所以稱(chēng)為“多情環(huán)”表示重視情感聯(lián)誼感情投資之意。陶瓷類(lèi)產(chǎn)品屬于半成品，只有鋪貼完畢后才徹底成為成品，免費(fèi)的鋪貼或指導(dǎo)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)等免費(fèi)服務(wù)。已經(jīng)成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的標(biāo)志了。

　　第七種：“大拳頭”之聯(lián)合促銷(xiāo)：之所以稱(chēng)為“大拳頭”表示強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更強(qiáng)大之意。兩個(gè)或兩個(gè)以上的非競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行合作，以擴(kuò)大各自影響力。共同廣告，共同促銷(xiāo)，共同活動(dòng)的形式聯(lián)盟。

　　截止到今年4月，我們可以看到陶瓷市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了不促不銷(xiāo)的尷尬局面，在昆明，如博德精工磚、馬可波羅、金意陶陶瓷、LD陶瓷、衛(wèi)通建材等頗具實(shí)力的商家，即將在五一拉開(kāi)促銷(xiāo)大戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的急劇變化導(dǎo)致商家盲目降價(jià)盲目促銷(xiāo)，讓一流品牌也跟在三流公司屁股后面降價(jià)打折，這是一種盲動(dòng)主義的表現(xiàn)，讓他們沒(méi)搞懂的就是為什么只有促銷(xiāo)才賣(mài)的動(dòng)產(chǎn)品?

　　“亮劍精神”真的好嗎?孫子說(shuō)：大凡用兵的法則，不待誅殺或少事誅殺，就使敵國(guó)屈服是上策，經(jīng)過(guò)交戰(zhàn)誅殺太甚去擊破那個(gè)國(guó)家就次一等;不待誅殺，就使敵人全軍屈服是上策，用武力擊破他就次一等;不待誅殺，就使敵人全旅屈服是上策，擊破他就次一等;不待誅殺，使敵人全卒屈服是上策，擊破他就次一等;不待誅殺，使敵人全伍屈服是上策，擊破他就次一等;因此，百戰(zhàn)百勝，傷殺太多，不算是好中最好的，不戰(zhàn)而使敵人屈服，才算是好中最好的。所以用兵的上策是不戰(zhàn)而勝，其次是瓦解敵人的盟國(guó)，再次是使用武力進(jìn)攻敵人，最下策是攻人之城。正面進(jìn)攻是不得已而采取的辦法。喜歡做促銷(xiāo)的企業(yè)常喜歡亮劍，而且喜歡隨時(shí)亮劍，為此找一些促銷(xiāo)專(zhuān)家教他們?nèi)绾瘟羷?，但這類(lèi)專(zhuān)家往往很少調(diào)查了解市場(chǎng)，一套方案用在全國(guó)不同城市，基本上屬于理論家，但由于常年出差在外，會(huì)造成很懂實(shí)踐的假象。通常不知道以后要怎么走，所以只能選擇跟在別人后面走。

　　促銷(xiāo)是唯一之路嗎?無(wú)可厚非，短期促銷(xiāo)的確可以在一定時(shí)間內(nèi)推動(dòng)銷(xiāo)量，但促銷(xiāo)并非唯一之路，只有好的贏利模式才是常治久安之道。好的企業(yè)一定有獨(dú)特的贏利模式和好的價(jià)值觀。很多同行業(yè)公司有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：寧愿花數(shù)以萬(wàn)計(jì)的資金和感情投入于裝飾公司和室內(nèi)設(shè)計(jì)師公關(guān)，卻不愿拿出其中一部分用于激勵(lì)員工，導(dǎo)致那些合作裝飾公司設(shè)計(jì)師早已買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，而自己的骨干員工連套經(jīng)濟(jì)適用房的首付都付不起?，F(xiàn)在我們提“創(chuàng)業(yè)中國(guó)”，我覺(jué)得有問(wèn)題，中國(guó)人歷來(lái)是寧為雞頭，不做鳳尾。我們根本不缺乏創(chuàng)業(yè)精神，但嚴(yán)重缺乏"職業(yè)“精神”中國(guó)民營(yíng)企業(yè)為什么進(jìn)不了世界五百?gòu)?qiáng)?因?yàn)槟芨傻膯T工都去創(chuàng)業(yè)了，自然做不大。所以老板應(yīng)該多想想促銷(xiāo)以外的問(wèn)題，只有把這些以外的問(wèn)題處理好了，才可以做到不戰(zhàn)而勝。

　　促銷(xiāo)，不促而銷(xiāo)才是最高境界!

來(lái)源:陶城報(bào)

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