地板經(jīng)銷商銷售難增長？ 三招迎來新局面

　　俗話說，做生意最重要的是賺錢。當(dāng)前的地板市場銷售疲軟，每個經(jīng)銷商都在為了那一丁點兒利潤絞盡腦汁，盡管努力了很多，但大多數(shù)地板經(jīng)銷商仍然處在銷售難增長的困境中。此時此刻，地板經(jīng)銷商最重要的是反思，為什么生意做不好?想通了，或許就能迎來銷售新局面。

　　一、突破人的“天花板”

　　很多地板經(jīng)銷商做不大，做不強，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊伍，不是市場拓展，而是企業(yè)老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說銷售額不過億，肯定是老板有問題。

　　還有一個重要原因是團隊出現(xiàn)的天花板，在中國我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出：第一個是用子弟兵。對于經(jīng)銷商來講，子弟兵有三個優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對未來發(fā)展是不利的。第二個是老面孔。在很多地板經(jīng)銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，團隊中3~5年都沒有一個新人進來，而有趣的是，遇到事情時這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說地板經(jīng)銷商在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為銷售增長的持續(xù)動力。

　　二、在老產(chǎn)品中挑黃金

　　“人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話地板經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記，所有做強做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。

　　那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個規(guī)律，第一個叫 “第一”，第二個叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第一和唯一。所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨一無二的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。

　　三、品類空間決定發(fā)展規(guī)模

　　什么叫市場容量?眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。

　　第一點要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個品類在最近幾年非?；?，但競爭也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因為跟風(fēng)模仿面臨嚴重的增長瓶頸。其次，經(jīng)銷商還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個品類很大，但碳酸飲料的增長一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長。

　　“管理有漏洞、團隊執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好?！被蛟S每個經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)自己做不好的時候，就一定要反思，如此才能找到問題所在，進而獲得新突破。

來源：中華地板網(wǎng)

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