家居建材行業(yè)“鐵三角” 如何讓友誼的小船不側(cè)翻？

　　1月，山東濟南地區(qū)的居然之家、歐亞達等6家家居賣場聯(lián)合發(fā)出通知，嚴禁所有商戶參與由各媒體及各網(wǎng)站及第三方營銷平臺組織的所有商場外銷售活動，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，各家居商場均將嚴肅查處，并將聯(lián)合采取有效措施直至清除出場。

　　4月，西安“地頭蛇”大明宮建材家居旗下分店含光路店單方面向商戶提出租金上漲，且漲幅高達百分之四五十，導(dǎo)致商場大部分商鋪集體關(guān)燈歇業(yè)以示抗議，并由此引發(fā)了行業(yè)的強烈反響。

　　關(guān)燈抗租、“霸王”條款……2016年已過一半，賣場和商戶之間一幕幕相愛相殺的戲碼仍在上演，延續(xù)了去年的熱度。市場越嚴峻，賣場與商戶的關(guān)系卻越緊張，一個地區(qū)的抗租事件可能只是個案，但不時被爆出發(fā)生在全國各地的對峙事件，說明了行業(yè)里各角色之間的關(guān)系并不和諧，也不健康。如果沒有健康平等的商業(yè)關(guān)系，又談何重構(gòu)行業(yè)新生態(tài)?

　　行業(yè)“鐵三角”，經(jīng)銷商最弱

　　賣場、工廠、經(jīng)銷商，在家居建材行業(yè)的“鐵三角”關(guān)系中，經(jīng)銷商的地位無疑是最低的。賣場“一家獨大”，高額的租金幾乎成為行業(yè)共識，逐漸演變成與商戶之間一道不可逾越的鴻溝。另一方面，賣場強硬的姿態(tài)始終阻隔著與商戶關(guān)系進一步發(fā)展。據(jù)一些經(jīng)銷商反映：賣場做活動，無論商戶是否參與，都得交錢給賣場。就算不參加，可活動為你的店引進了人流，你就要上交幾千塊的“人流費”;參加的話，你就需要達到賣場定下的銷售指標，如果沒有達標，還得上交幾千幾萬的“違約費”，反正都歸賣場“說了算”。還有諸如“戰(zhàn)略加盟費”、 “霸王”條款……各種明戰(zhàn)暗戰(zhàn)紛紛指向商戶，商戶敢怒不敢言，一直處于被打壓的地位。

　　工廠于經(jīng)銷商，一直處于“游離”狀態(tài)。每年展會，都是工廠的發(fā)力時刻。這時候經(jīng)銷商都是工廠的座上賓，吃好喝好簽下大單，交錢提貨，接下來貨能不能賣、賣得好不好就只是經(jīng)銷商的事情了，工廠更重視開拓經(jīng)銷商資源，賣更多的貨。一旦經(jīng)銷商經(jīng)營不善，倒閉跑路，但產(chǎn)品又出現(xiàn)問題，工廠并不對此負責，最終惡果只能由消費者來承擔，這也是家居建材行業(yè)消費體驗差的其中一個原因。

　　伴隨市場的每況愈下，經(jīng)銷商的生存境況越來越艱難，而這邊廂，賣場“大石砸死蟹”，那邊廂，工廠“事不關(guān)己高高掛起”，多重壓力之下，經(jīng)銷商要考慮的不再是“怎樣才能活得好” 而是“怎樣才能活下去”。

　　和諧共存，百花齊放

　　在商言商，商業(yè)競爭從來沒有平等關(guān)系可言。但作為坐在同一條船上的利益相關(guān)者，賣場、工廠、經(jīng)銷商不管哪一方失去平衡，小船隨時都有側(cè)翻的可能性，特別在比往日更加暗流涌現(xiàn)的大海中航行，更加容易發(fā)生翻船事故。

　　一直以來，賣場都扮演著房東的角色，而商戶只是租客。賣場主要靠租金獲利，也正因為如此，賣場一邊把租金“往天上竄”，一邊馬不停蹄地向外擴張，內(nèi)外夾攻，賺個盆滿缽滿?？傊?，賣場與商戶一直都是“各掃門前雪”。

　　如何改變這種狀態(tài)從而建立平等的關(guān)系，有人認為需要打破賣場的高租金模式，讓賣場、工廠、經(jīng)銷商三方利益共享、共擔風險，也就是說建立直接的利益關(guān)系，一方損，大家損。幾年前，北京的祥和之家曾經(jīng)做出這樣的嘗試，它把賣場傳統(tǒng)的租賃模式變?yōu)樽誀I模式，即賣場與工廠聯(lián)手，工廠供貨，賣場賣貨，并且免去合作品牌場地租金，賺得利潤后再與廠家進行分成。這種直接的利益關(guān)系，讓賣場不再關(guān)注收租，而是挖空心思賣貨。只是后來，品牌宣傳力不足等因素導(dǎo)致賣場銷售慘淡，最后迫于租金壓力改頭換臉為花鳥市場，令人唏噓。

　　建立兩者間直接的利益關(guān)系，并非不可行，只是綜合家居建材產(chǎn)品屬性以及行業(yè)目前現(xiàn)狀來分析，似乎難以立即找到適合的路子。但唯一肯定的是，賣場的高租金模式利己損他，已經(jīng)成為“壟斷行為”，長此以往只會把自己逼上絕境。

　　在筆者看來，構(gòu)建和諧平等的商業(yè)關(guān)系，應(yīng)該是允許多種業(yè)態(tài)存在。這幾年來，家居建材行業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展已顯雛形，經(jīng)銷商、工廠不再局限在賣場范圍內(nèi)經(jīng)營店鋪，紛紛選擇與上游房地產(chǎn)公司、家裝公司合作，同時工廠也建立起自己品牌的獨立店。另一方面，不少家居賣場也在積極往多業(yè)態(tài)方向靠攏。居然之家董事長汪林朋曾指出：流通業(yè)態(tài)多樣化是未來行業(yè)發(fā)展的趨勢之一，大型實體賣場將向綜合型體驗式購物中心轉(zhuǎn)變，家居賣場可以與體育、娛樂、餐飲、超市等業(yè)態(tài)相結(jié)合。

　　可以說，一個健康的商業(yè)環(huán)境，必然是平等、寬容、百花齊放。也只有在這樣的環(huán)境下，才能重新構(gòu)建行業(yè)新生態(tài)。

來源：家財富

　　版權(quán)及免責聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀