2011年太陽(yáng)能熱水器行業(yè)營(yíng)銷探索新方向

　　目前在我國(guó)太陽(yáng)能生產(chǎn)廠家和太陽(yáng)能品牌眾多及質(zhì)量參差不齊的實(shí)際情況下，如何提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，如何有效進(jìn)行銷售，提高產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，成為2011年?duì)I銷模式探索的一個(gè)重要方向。

　　其實(shí)，作為太陽(yáng)能熱水器企業(yè)，要在激烈的環(huán)境中突圍，消費(fèi)行為的變化將使得太陽(yáng)能熱水器的模式也必須不斷創(chuàng)新，與時(shí)與市俱進(jìn)，因時(shí)因地制宜。大賣場(chǎng)銷售模式便由此而來(lái)。

　　細(xì)觀現(xiàn)在的太陽(yáng)能行業(yè)，基本采取的是代理制營(yíng)銷模式，一個(gè)企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在看來(lái)這種模式在企業(yè)發(fā)展初期很有效。通過“代理”這樣一個(gè)模式，企業(yè)以很小的付出便能將網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道一步一步建設(shè)起來(lái)，代理制在行業(yè)的發(fā)展初期立下了汗馬功勞。但是隨著行業(yè)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)認(rèn)知程度的提高、消費(fèi)者理性的提升，再加上能源危機(jī)越來(lái)越咄咄逼人，在這樣一個(gè)情況下，作為一個(gè)新興的可再生能源開發(fā)和利用行業(yè)，面臨著非常好的機(jī)遇。企業(yè)在發(fā)展，行業(yè)在發(fā)展，與之相適應(yīng)的，曾經(jīng)立下汗馬功勞的代理制也得發(fā)展。然而在太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段，矛盾出現(xiàn)了。

　　代理制的優(yōu)勢(shì)：

　　1、節(jié)省資金、物流及管理成本。

　　2、代理商較廠家在代理區(qū)域更有人脈優(yōu)勢(shì)。

　　3、代理商可針對(duì)本區(qū)域采取更有針對(duì)性的銷售方式，代理商在代理區(qū)域自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，相對(duì)自主。

　　4、可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在較廣區(qū)域的快速滲透，增加企業(yè)知名度和銷售份額，銷售、安裝、服務(wù)三位一體，更方便、更及時(shí)。

　　代理制的不足：

　　1、代理商片面追求短期利潤(rùn)，與廠家爭(zhēng)利。太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

　　2、代理商腳踏幾條船，掛羊頭賣狗肉。

　　3、代理商朝秦暮楚，難言忠誠(chéng)。

　　4、代理商急流勇退，導(dǎo)致廠家銷售及服務(wù)出現(xiàn)段層。

　　5、小富即安，不思進(jìn)取，維持現(xiàn)狀，透支市場(chǎng)。

　　6、快速發(fā)展起來(lái)的代理商，選擇由銷售商向制造商轉(zhuǎn)變。

　　為了解決這些問題，行業(yè)里出現(xiàn)過很多的嘗試。如廠家直銷，進(jìn)駐建材市場(chǎng)與家電商場(chǎng)超市，工程渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售、太陽(yáng)能超市，但是這些做法都不能形成規(guī)模，不能形成拳頭，在一些傳統(tǒng)的銷售模式面前，太陽(yáng)能企業(yè)顯得孤立、無(wú)助。再加上太陽(yáng)能行業(yè)現(xiàn)有的管理方式，產(chǎn)生了很多負(fù)面影響。這些客觀因素不得不讓我們反思究竟要采取什么樣的模式，才能使得銷售環(huán)節(jié)如火如荼地開展。

　　代理制及傳統(tǒng)太陽(yáng)能超市的不足迫切需要新型太陽(yáng)能專業(yè)大賣場(chǎng)的誕生。行業(yè)資本在逐漸集中，制造商也漸趨集中化，客觀要求銷售終端轉(zhuǎn)向集中化。此外，隨著太陽(yáng)能應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，太陽(yáng)能空調(diào)、海水淡化、糧食干燥等，都是將來(lái)要開拓的戰(zhàn)場(chǎng)。產(chǎn)品種類的差異化和應(yīng)用領(lǐng)域多樣化為太陽(yáng)能專業(yè)大賣場(chǎng)的誕生提供了現(xiàn)實(shí)的生存土壤。

　　在世界低碳減排的“陽(yáng)光”下，太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展空間巨大?？梢灶A(yù)測(cè)眾多的社會(huì)資金必將進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，而為這種大賣場(chǎng)模式奠定基礎(chǔ)。有了這種條件，將以何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？其實(shí)原來(lái)代理制體系下的一些資源，經(jīng)過改造、重組，就可以實(shí)現(xiàn)大賣場(chǎng)模式。太陽(yáng)能行業(yè)的制造企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)，共同出資，搞一個(gè)股份制的行業(yè)流通聯(lián)合體。而各個(gè)廠家的代理商也可以加入進(jìn)來(lái)，以股東的形式參與，發(fā)揮在其地方區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源的互補(bǔ)。

　　這種運(yùn)營(yíng)模式介于大型建材市場(chǎng)和連鎖家電超市之間，既有利于各種品牌公平競(jìng)爭(zhēng)，也能為消費(fèi)者提供更專業(yè)化的服務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的利潤(rùn)趨薄，代理商的流動(dòng)性加大，從各種跡象來(lái)看，獨(dú)家代理制必將逐漸被取消，作為“三分產(chǎn)品，七分安裝”太陽(yáng)能行業(yè)，走太陽(yáng)能大賣場(chǎng)模式勢(shì)在必行，如此才能實(shí)現(xiàn)銷售賣場(chǎng)化，安裝專業(yè)化，售后社會(huì)化，如此才能滿足各方對(duì)于太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展需求。

　　因?yàn)楝F(xiàn)階段還沒有任何一家太陽(yáng)能企業(yè)真正的將大賣場(chǎng)營(yíng)銷成功實(shí)施，所以無(wú)法列舉具體實(shí)例。不過正因?yàn)榭瞻椎拇嬖诓攀沟贸晒τ辛说靡詫?shí)現(xiàn)的前提條件，太陽(yáng)能是否適合大賣場(chǎng)營(yíng)銷，何時(shí)能真正實(shí)現(xiàn)大賣場(chǎng)營(yíng)銷還需要企業(yè)的努力和探索，或許2011年在探尋營(yíng)銷模式的路上就能得到答案。


來(lái)源： 國(guó)際新能源網(wǎng)

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