戶外家具企業(yè)多渠道布局內(nèi)銷市場(chǎng)

　　近幾年出口受阻，國外采購量大幅回落，給我國大量外貿(mào)型企業(yè)帶去了空前的壓力，然而中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，消費(fèi)需求和購買力的日益攀升，仿佛一根救命稻草，讓大量出口企業(yè)看到企業(yè)發(fā)展的新方向。戶外家具行業(yè)就是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷群體中的一員。他們的出現(xiàn)，對(duì)中國消費(fèi)者卻是因禍得福，一種戶外休閑、陽光健康的新型生活方式從此進(jìn)入中國，這種生活方式倡導(dǎo)人們從室內(nèi)走向戶外，在繁忙工作之余，用居家休閑方式感受生活的美好。

　　戶外家具因產(chǎn)品的特殊性，目前在國內(nèi)市場(chǎng)的受眾范圍還比較小。但隨著自然環(huán)境的改善、居住環(huán)境的改變，人們戶外活動(dòng)的增加，戶外家具的使用率也會(huì)獲得提升，因而業(yè)內(nèi)人士對(duì)戶外家具在國內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展持樂觀態(tài)度。一時(shí)間，一批優(yōu)秀的的戶外家具品牌開始走近國內(nèi)消費(fèi)者，諸如：agio、EVER GAINING藤話故事、EVERITE艾瑞、YOTRIO尤特里歐、Artie亞帝、Mr’Dream米斯特.夢(mèng)、索納爾等，他們?cè)诟鞔蟪鞘杏酶髯圆煌姆绞较蛳M(fèi)者傳遞戶外生活的概念，體驗(yàn)戶外生活的感受。

　　進(jìn)軍國內(nèi)市場(chǎng)，意味著戶外家具企業(yè)在制訂方針策略時(shí)要以中國消費(fèi)需求為依據(jù)，考慮中國國情，符合中國消費(fèi)習(xí)慣。大訂單模式是外貿(mào)企業(yè)最為熟悉的業(yè)務(wù)形態(tài)，他最大的特點(diǎn)是訂單量大，交期長(zhǎng);而國內(nèi)訂單恰好相反，量小，交期短。國內(nèi)這種業(yè)務(wù)形態(tài)，讓一部分長(zhǎng)期涉足外貿(mào)市場(chǎng)的人不被看好，他們表示這樣的特點(diǎn)，無法讓行業(yè)做大做強(qiáng)。事實(shí)真的如此嗎?

　　“渠道為王”，這個(gè)營銷領(lǐng)域的至高寶典，在國內(nèi)無數(shù)個(gè)行業(yè)被得到了充分驗(yàn)證，“得渠道者得天下”，戶外家具企業(yè)要打開國內(nèi)市場(chǎng)，要搶占國內(nèi)市場(chǎng)份額，要做大做強(qiáng)，必須重視渠道建設(shè)和做好渠道管理。

　　方式一：設(shè)立直營店，打開國內(nèi)銷售渠道

　　在對(duì)一個(gè)未知新市場(chǎng)的探索中，選擇自設(shè)直營店這個(gè)方法來投石問路，可以讓企業(yè)充分掌握市場(chǎng)需求的第一手資料，并及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整，對(duì)把脈市場(chǎng)資訊起到重要作用。agio，享譽(yù)國內(nèi)外的著名國際高端戶外家具品牌就是這一方法的實(shí)踐者，2006年agio進(jìn)入中國市場(chǎng)， 隨后選擇了在上海、北京、深圳、廣州等地開設(shè)直營店，通過近四年的試銷、摸索，在基本了解國內(nèi)客戶的消費(fèi)需求后，到2010年，agio將渠道模式進(jìn)行了調(diào)整，從直營店發(fā)展為加盟專賣店，從2010年開始，agio開始在全國范圍內(nèi)廣招加盟商，經(jīng)銷商，相繼在沈陽、青島、濟(jì)南、杭州、蘇州、成都、重慶、西安、長(zhǎng)沙、武漢等地地開設(shè)店面，完成了從直營向?qū)Ｙu加盟的營銷策略轉(zhuǎn)移，將營銷網(wǎng)點(diǎn)觸及更廣泛的區(qū)域。

　　目前，國內(nèi)戶外家具品牌以設(shè)直營店作為國內(nèi)試水探索的除了agio，還有亞帝、索納爾、亞太家私，這三個(gè)品牌都是在2009年選擇在廣州開設(shè)了自己品牌的國內(nèi)第一家直營店，這也標(biāo)志著這些品牌正式進(jìn)入中國市場(chǎng)。兩年多時(shí)間過去了，他們現(xiàn)在都已在國內(nèi)形成各自品牌風(fēng)格，同時(shí)也計(jì)劃朝著品牌專賣店的方向發(fā)展。

　　方式二：搶占流通渠道，布局營銷網(wǎng)點(diǎn)

　　流通平臺(tái)的建立，對(duì)泛家居行業(yè)品牌的擴(kuò)張起到了強(qiáng)大的助推作用。戶外家具要迅速打開國內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)入家具賣場(chǎng)已是很多品牌的首要選擇。

　　永強(qiáng)集團(tuán)YOTRIO尤特里歐品牌，2004年開始內(nèi)銷，陸續(xù)在全國進(jìn)行布點(diǎn)，他們將商超渠道鋪設(shè)列入了自己進(jìn)入中國內(nèi)場(chǎng)的首選，家得寶homedepot、百安居B&Q、特力屋HOLA、月星家得樂JDL、麥德龍METRO、好百年等家居賣場(chǎng)都是他們的戰(zhàn)略合作伙伴。借助強(qiáng)大的商超流通平臺(tái)，YOTRIO尤特里歐產(chǎn)品很快在各大商超平臺(tái)與消費(fèi)者見面，在很短的時(shí)間內(nèi)完成網(wǎng)點(diǎn)布局，為市場(chǎng)拓展贏得了寶貴的時(shí)間。但是商超運(yùn)營模式的美中不足之處在于，弱化了產(chǎn)品品牌的建立和推廣。

　　正特集團(tuán)“晴天花園”品牌，在08年計(jì)劃拓展國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，在流通渠道方面，卻選擇了與國內(nèi)主流家居賣場(chǎng)進(jìn)行合作，如紅星美凱龍、香江家居等。利用賣場(chǎng)的品牌定位，和中廳有利位置，迅速將產(chǎn)品品牌得以快速提升。然而，這類運(yùn)營模式的美中不足是中廳位置太少，不能充分展示品牌豐富的產(chǎn)品線，不利于戶外家具行業(yè)集中展示，對(duì)推動(dòng)行業(yè)成行成市所起作用較小。

　　方式三：與園藝品牌整合下的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

　　園林與戶外家具，這兩個(gè)與生俱來的絕妙組合體，放在一起相得益彰。當(dāng)前，在很多的花鳥園林景觀市場(chǎng)，經(jīng)?？梢砸姷綉敉饧揖叩纳碛?。在這兩者的成功整合代表中，溢柯園藝最為突出。溢柯根據(jù)戶外家具不同材料，不同風(fēng)格，創(chuàng)新地結(jié)合園藝設(shè)計(jì)需求，為消費(fèi)者提供整合設(shè)計(jì)服務(wù)。目前，這種以園藝設(shè)計(jì)為渠道，以戶外家具為配套的合作在國內(nèi)較普遍，但真正具有整合設(shè)計(jì)服務(wù)能力的企業(yè)還是為數(shù)不多，尤其是在產(chǎn)品整合方面，還缺乏對(duì)戶外家具的理解，而僅是起到一個(gè)代銷產(chǎn)品的中間者作用。這類渠道創(chuàng)新值得推廣，但需要雙方在產(chǎn)品整合方面下更多力氣。

　　方式四：借力軟裝平臺(tái)，展示相得益彰

　　深圳藝展中心，是我國著名的工藝品、家居飾品的大型流通市場(chǎng)，2009年，運(yùn)營方創(chuàng)新式的在六樓開辟出“戶外家具休閑館”，這種創(chuàng)新不僅是將戶外家具視為軟裝配套的一部分，更是為戶外家具流通平臺(tái)的搭建起到了借鑒和參考作用。兩年多的運(yùn)營，六樓“戶外家具休閑館”也隨著藝展中心的蓬勃發(fā)展，成長(zhǎng)為全國戶外家具內(nèi)外銷批發(fā)和商貿(mào)的前沿窖口，吸引大量深圳本地、內(nèi)地乃至港澳臺(tái)地區(qū)的設(shè)計(jì)師、采購商和普通消費(fèi)者。

　　方式五：公關(guān)贊助，樹立戶外家具品牌知名度

　　活動(dòng)贊助對(duì)品牌知道度，美譽(yù)度的建立是絕佳的選擇，這類贊助，要求產(chǎn)品創(chuàng)新力強(qiáng)，有自己獨(dú)特風(fēng)格，活動(dòng)贊助這是一個(gè)屬于創(chuàng)新型產(chǎn)品的推廣溫床。2008年，陽光戶外憑借2008北京奧運(yùn)贊助，知名度獲得迅速提升;2010年，亞太家私支持首飾藝術(shù)家張小川在麗柏廣場(chǎng)和《青年視覺》雜志合作《讀相》活動(dòng);2011年，EVERITE艾瑞贊助中國新絲路模特大賽;2012年，Artie亞帝贊助廣州新年音樂會(huì)，這類公關(guān)贊助，為戶外家具品牌知名度擴(kuò)大拔得頭籌。另據(jù)悉，還有部分企業(yè)正在醞釀啟動(dòng)形象代言人的品牌推廣方式。

　　戶外家具行業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)，尚處探索期，無經(jīng)驗(yàn)可借鑒，無模式可遵循，唯有各家根據(jù)自己不同的市場(chǎng)定位，進(jìn)行相應(yīng)市場(chǎng)的開發(fā)，“八仙過海，各顯神通”。二十一世紀(jì)是創(chuàng)新的時(shí)代，戶外家具正屬朝氣蓬勃的發(fā)展期，更應(yīng)用創(chuàng)新的思維去探索國銷市場(chǎng)的發(fā)展。

來源：九正建材網(wǎng)

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