代理制會成為家具電商渠道的主流模式？

　　帝標(biāo)家居總裁俞雷撰文提出“代理制會成為家具電商渠道的主流模式”。俞認(rèn)為電商代理制遵循社會化專業(yè)分工規(guī)律，廠家側(cè)重于品牌和渠道管理，電商代理商側(cè)重于銷售和推廣。本文作者則認(rèn)為，相對于成熟的線下經(jīng)銷商模式，構(gòu)建線上代理商體系并不是簡單的發(fā)貨和給予賬期信用的問題。家具廠家在電商發(fā)展中的職能不僅是品牌和渠道管理，更重要的是建立電商的生態(tài)鏈。

　　何謂“家具電商代理制”

　　我國B2C 電商模式，一種是直營模式，另外一種是代理制。代理制從 09年開始在淘寶上盛行，大量的中小企業(yè)在淘寶上采取了代理制模式，這樣可以降低中小企業(yè)不熟悉電商這缺點(diǎn)的影響，同時可以利用大量淘寶商家的客戶資源，迅速擴(kuò)展自己的線上代理渠道。當(dāng)然，電商代理制并不針對淘寶一個電商平臺，諸如京東、蘇寧易購、齊家網(wǎng)等電商平臺，家具企業(yè)都可以在其中通過代理制進(jìn)行電商渠道建設(shè)。電商代理制和線下代理制并沒有太大的差異，誠如俞總所說，是一種線上的經(jīng)銷商模式。然而，相對于已經(jīng)成熟的線下經(jīng)銷商模式，如何構(gòu)建線上代理商體系，這不是一個簡單的廠家發(fā)貨和給予賬期信用的問題。

　　代理制能解決家具電商渠道問題?

　　家具廠家自營電商，一方面缺乏專業(yè)的電商人才，另一方面和傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷體系產(chǎn)生沖突。家具廠家投入了大量的人力、財(cái)力，卻收效甚微，盈利者寥寥無幾。但是相比廠家來說，無論人力和財(cái)力都嚴(yán)重不足的代理商就能夠在電商平臺上盈利了嗎?

　　誰來做線上代理商?

　　渠道發(fā)展的第一步是篩選代理商，建立代理商的標(biāo)準(zhǔn)。原有的線下經(jīng)銷商無疑是最佳選擇，他們對于家具行業(yè)比較熟悉，對于所代理的品牌認(rèn)知度高，在線下?lián)碛姓故鹃T店，能夠更好的推動家具 O2O模式發(fā)展。但是，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商同樣不熟悉電商，沒有專業(yè)人才，如何幫助這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商組建專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)呢?作為廠家需要提供哪些幫助，能夠讓他們的線上代理商不是虧損的呢?如何才能夠讓這些經(jīng)銷商能夠在電商平臺上不斷提高銷售額呢?

　　如果要構(gòu)建一個和原有線下經(jīng)銷商不同的線上代理商體系，無疑還是要面對和傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商體系的矛盾沖突，更為關(guān)鍵的是假使這些線上代理商熟悉電商運(yùn)作，但是他們對于家具行業(yè)的認(rèn)知和銷售幾乎又是空白。后一種方式更像代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，他們不可謂不熟悉電商，但是對于行業(yè)和產(chǎn)品的陌生造成了發(fā)展上的瓶頸。尤其是，家具行業(yè)的設(shè)計(jì)、展示、物流、倉儲、配送、安裝等服務(wù)鏈建設(shè)對于純線上代理商是無法解決的，這些也是制約整個家具行業(yè)發(fā)展電商的難度所在。

　　線下的經(jīng)銷商都要發(fā)展成線上代理商嗎?

　　答案肯定是不需要。傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商本身就良莠不齊，有的甚至對于電商是嚴(yán)重抵制，思維嚴(yán)重落后。改變他們的思維實(shí)在是太難了。從傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商選擇有電商思維的，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，愿意投入發(fā)展電商的，進(jìn)行重點(diǎn)扶持才是核心重點(diǎn)。

　　線上代理商銷售的是家具廠家的不同系列產(chǎn)品嗎?

　　我不知道俞總所說，線上代理商的扣點(diǎn)甚至更低，是指發(fā)展純粹的線上代理商，還是指給予傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商不同的系列產(chǎn)品。如果是前者，意味著要建立一個" online+offline"的復(fù)合經(jīng)銷體系，這對于渠道建設(shè)和管理難度是相當(dāng)之高的。而純粹的線上代理商和線下經(jīng)銷商分離，在實(shí)際操作中是不存在的，必然會存在著家具廠家的現(xiàn)有傳統(tǒng)經(jīng)銷商會去發(fā)展電商。

　　如果線上和線下銷售的產(chǎn)品系列是不同的，就意味著家具廠家丟掉了線下展示的優(yōu)勢，傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店里展示和銷售的產(chǎn)品按照傳統(tǒng)的方法來賣，同時組建電商團(tuán)隊(duì)銷售專門定制的線上家具產(chǎn)品，怎么看這種銷售都不是解決家具廠家電商發(fā)展的正確模式。
家具廠家應(yīng)該如何發(fā)展電商代理制?

　　建立線上代理商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和生意模型

　　哪些經(jīng)銷商適合成為線上代理商?線上代理商的生意模型如何?渠道建設(shè)的核心是利益分配，生意模型考慮的是廠家、線上代理商的雙贏。線上代理商的人力成本、電商平臺建設(shè)成本、線上營銷成本、產(chǎn)品扣點(diǎn)、毛利率等，都是渠道規(guī)劃的第一步。

　　培養(yǎng)線上代理商的標(biāo)桿

　　渠道建設(shè)講究培養(yǎng)標(biāo)桿，聚焦突破。家具廠家初期可以挑選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商作為重點(diǎn)培養(yǎng)，從其電商團(tuán)隊(duì)組建，到平臺建設(shè)，到網(wǎng)絡(luò)營銷，到線下配套服務(wù)鏈等進(jìn)行全面培訓(xùn)和輔導(dǎo)。如果這些標(biāo)桿能夠順利成長和發(fā)展起來，且符合規(guī)劃的生意模型，那么推廣和復(fù)制這種代理制模型就相對容易的多。
變“全網(wǎng)授權(quán)”為“區(qū)域授權(quán)”

　　傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商都是授權(quán)區(qū)域的，而線上代理商目前的很多平臺都是全網(wǎng)授權(quán)，這會造成線上代理商之間的區(qū)域矛盾，容易產(chǎn)生價格戰(zhàn)，且不利于代理商發(fā)展線下的服務(wù)鏈。家具電商之所以是O2O模式，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是涉及到本地化的服務(wù)。如果是區(qū)域授權(quán)，那么在核心城市，尤其是家具廠家總部所在城市，應(yīng)該發(fā)展自己的電商自營業(yè)務(wù)，通過自身在不同電商平臺的經(jīng)驗(yàn)積累，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)給代理商，使其成為自身家具品牌的人才培養(yǎng)基地，為代理商未來輸送電商運(yùn)營人才。

　　建立支撐“電商代理制”的配套服務(wù)鏈

　　對于家具行業(yè)的大件產(chǎn)品，不管是售前的測量和設(shè)計(jì)，還是售后的物流、倉儲、配送和安裝等，都需要家具廠家能夠進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，而不是任由代理商去發(fā)展。 2013年雙11活動后，家具電商的高退貨率實(shí)際上則是服務(wù)鏈缺失的結(jié)果。家具廠家在電商發(fā)展中的職能不僅是品牌和渠道管理，更重要的是建立電商的生態(tài)鏈，為其電商代理商解決更多的后顧之憂!

　　結(jié)語：家具電商代理制，絕非線上代理商那么簡單。

來源：鳳凰家居

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