瞄準個性化需求 禮品市場迎來轉型升級新“藍海”

　　元旦和春節(jié)一直是各大公司用禮品回饋新老客戶的重要節(jié)日，隨著兩個節(jié)日的臨近，各大公司的禮品采購計劃也陸續(xù)啟動。如今禮品已經(jīng)成為各大公司營銷活動中不可或缺的一部分，而隨著禮品外延的不斷擴展和禮品行業(yè)的逐漸成熟，一個巨大的市場正慢慢浮出水面。



　　“百花齊放”爭奪禮品市場大蛋糕



　　這些天，新光控股集團有限公司以下簡稱新光貿(mào)易集團客戶部總經(jīng)理張永剛帶領自己的團隊，正忙著與全國各省市的移動、聯(lián)通分公司洽談溝通，備戰(zhàn)元旦和春節(jié)回饋新老客戶的促銷禮品采購。“具體采購的禮品品類各省市都有所不同，以實用為基本原則，再結合各地消費者的喜好?！?br>


　　新光貿(mào)易很早便進入禮品行業(yè)，并有意培育集團客戶，但此前他們提供的禮品僅限于飾品。2011年，他們開始以專業(yè)的視角看待禮品市場，并把禮品供應的范圍不斷擴大，充當起中間貿(mào)易商的角色。



　　“最初我們培育集團客戶主要是想促進自主研發(fā)生產(chǎn)的飾品的銷量，后來在與這些集團客戶的合作中，我們發(fā)現(xiàn)，他們對其他實用性較強的小商品也有很大的需求。”張永剛介紹，根據(jù)他2011年的了解，中國移動、聯(lián)通、電信每年的禮品采購總額超過500億元，產(chǎn)品涉及小家電、床上用品、家居用品、廚房用品、數(shù)碼產(chǎn)品等多個品類。



　　以工藝品批發(fā)起家的浙江河馬實業(yè)有限公司以下簡稱河馬精品總經(jīng)理虞菊芳早在2005年便感受到禮品行業(yè)的變化，禮品也不再是工藝品擺件這么簡單。“最早我們就是單純做工藝品擺件的批發(fā)，后來有集團客戶委托我們幫忙采購其他小商品作為禮品，誰知道采購范圍越來越大?！庇菥辗颊f，經(jīng)過委托采購的不斷積累，他們已經(jīng)能提供九大品類、1萬多種商品供客戶選擇。



　　如今，隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展，人們的日常交往和商務活動越來越頻繁，對禮品的需求也強勁增長。“人們對禮品功能要求越來越多，需求的范圍從最初的朋友之間、親人之間的情感維系型禮品擴展到組織對成員的福利型禮品、商家擴大產(chǎn)品銷售的促銷型禮品，維系合作關系的商務饋贈型禮品以及各類收藏愛好者的收藏型禮品等?！庇菥辗冀榻B，當前的禮品市場以福利、商務、促銷三大主流功能為導向，其中促銷品已經(jīng)占據(jù)市場份額的50%，福利品則成為團購的主打禮品，而商務禮品作為商業(yè)時代的寵兒，市場規(guī)模以接近20%的速度增長。



　　國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，經(jīng)濟增長質(zhì)量和效益顯著提高，為禮品行業(yè)的快速增長奠定了堅實基礎。有研究表明，目前中國禮品國內(nèi)外兩個市場的潛在需求十分可觀。全球禮品需求約5000億美元，其中美國占40%、歐洲占24.8%、日本占8.7%，中國只占5.8%，這意味著中國禮品的國內(nèi)市場仍有巨大的潛力可以挖掘。同時，國外禮品主要消費國的禮品有70%—80%來自中國，在禮品產(chǎn)品中，流行飾品、相框、節(jié)日燈、圣誕用品、毛絨制品、休閑用品等品種中國制造的份額已經(jīng)躍居首位，足見中國制造在全球禮品市場的地位。



　　如此大的市場誘惑，也吸引眾多產(chǎn)品或者品牌爭先恐后地踏入禮品行業(yè)。聯(lián)創(chuàng)、乾唐軒、榮事達、格頓等品牌都陸續(xù)在禮品行業(yè)內(nèi)崛起，還有一個更明顯的趨勢就是蘇泊爾、美的、海爾、羅萊等傳統(tǒng)渠道的大品牌也紛紛進駐禮品市場，國外的大品牌甚至奢侈品品牌也開始進駐中國禮品市場。如今，不斷有夢潔、新秀麗、康佳等各行業(yè)的知名品牌主動找到新光貿(mào)易，愿意免費提供樣品甚至愿意支付展廳裝修費和場地費，就是希望新光貿(mào)易能向禮品需求方推介他們的產(chǎn)品。張永剛說，傳統(tǒng)品牌高調(diào)進入，新興企業(yè)摩拳擦掌，國內(nèi)禮品廠家也大量推出眾多更新?lián)Q代產(chǎn)品，禮品市場呈現(xiàn)“百花齊放”、蓬勃發(fā)展的趨勢。

　　個性化需求催生整體解決方案



　　行業(yè)更新、產(chǎn)品交替，在光鮮亮麗的背后，禮品行業(yè)的硬傷也不容忽視。一方面，經(jīng)濟的發(fā)展促使禮品產(chǎn)品極大豐富，國際化更是帶來高品質(zhì)、個性化、品牌化的產(chǎn)品，禮品涉足的領域也逐漸擴大；另一方面，禮品消費人群的消費傾向、個性化需求越來越重，這些都促使一些禮品企業(yè)開始了對新興渠道和商業(yè)模式的探索。



　　“以往一個產(chǎn)品引領市場3到5年，可如今產(chǎn)品的生命周期越來越短?！?007年踏入禮品行業(yè)的中國汽車禮品網(wǎng)創(chuàng)始人馮凌凜對禮品市場有一定的研究，他告訴記者，隨著禮品市場競爭的加劇，具有前瞻意識的廠家和禮品經(jīng)銷商逐漸意識到，僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已遠遠不能應對競爭日趨多元化的市場需求。競爭的激烈和信息渠道的暢通使得價格、成本更加透明，禮品公司單純的賣貨利潤已經(jīng)不高，各禮品企業(yè)開始更加重視在品牌、服務等其他方面展開競爭，禮品的經(jīng)營從簡單的貿(mào)易向注重研發(fā)能力、采購能力、設計能力、包裝能力、品牌效應等方面轉變，這也推動了作為第三方的禮品中間貿(mào)易商的發(fā)展壯大。



　　在河馬精品，人才結構的變化可以從側面反映出禮品經(jīng)營的變化?！耙郧皢渭冏龆Y品批發(fā)和分銷時，對業(yè)務員的文化水平要求并不高，他只要會推銷產(chǎn)品就行。現(xiàn)在可不一樣，一筆訂單動輒幾百萬上千萬元，業(yè)務員不僅要對產(chǎn)品有很強的禮品意識，還要看得懂招標書，更要會簽合同，所以我們基本上只招本科學歷以上的業(yè)務員?！庇菥辗继寡?，公司目前在專業(yè)的高端人才方面需求非常迫切。



　　新光貿(mào)易在與中國移動的多次合作中，不斷嘗試為對方提供禮品整體解決方案?！叭缃竦亩Y品需求方，尤其是實力企業(yè)更希望能有這樣的公司真正為他們提供專業(yè)的一條龍服務，而不單純只是采購。大客戶們看中的不再是你有什么樣的產(chǎn)品，而是你能提供什么樣的服務。例如同等條件下，你的物流售后服務的解決方案是否具有強勁的競爭能力?！睆堄绖傉f，所謂的“一條龍”是指集團營銷策劃、促銷禮品設計、組織禮品采購、物流儲運等多項領域的全方位市場服務模式。就拿新光貿(mào)易曾經(jīng)為中國移動的“動感地帶校園促銷活動”所做的禮品整體解決方案為例，從活動策劃到禮品選擇和包裝設計，到與供應商的溝通采購再到最后的物流儲運，都由新光貿(mào)易全程操辦。



　　除了針對企業(yè)客戶個性化需求的禮品整體解決方案，還有一些禮品中間貿(mào)易商根據(jù)個體客戶的個性化需求推出禮品冊的營銷模式。



　　“比如一些銀行想要答謝個人信用卡客戶，在信用卡積分兌換方面就傾向于使用禮品冊的方式，這些客戶可以參照禮品冊上相應的檔次自由選擇禮品進行兌換?！睆堄绖偨榻B，禮品冊的方式需要禮品中間貿(mào)易商建立更加完善的服務體系，包括統(tǒng)一的服務電話、反應迅速的物流配送等。



　　對于個體客戶的個性化需求，河馬精品在商務禮品方面下了不少功夫。



　　“我們以前的工藝禮品大而全，缺乏特色，針對商務禮品的精品化需求，我們細分市場，把工藝禮品往高端商務禮品方面引導，更多地推出充滿中國傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的、受非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護的具有收藏價值的工藝品。”虞菊芳介紹，這樣的探索與轉變?yōu)楣沮A得了不少高端個體客戶。



　　新“藍?！睅磙D型升級曙光



　　其實，禮品行業(yè)本質(zhì)上是一個前沿性行業(yè)，不但一直肩負著引領營銷模式和工具創(chuàng)新的使命，還像風向標一樣指示著中國經(jīng)濟的流向和態(tài)勢。在經(jīng)歷了傳統(tǒng)批發(fā)和分銷的“紅?！备偁幰院?，電子商務思維的運用又把禮品市場引入新“藍?！敝?，甚至為眾多產(chǎn)品和企業(yè)轉型升級帶來曙光。



　　“在中國禮品市場，電子商務思維的魔力才剛剛引起重視，可以說未來5年禮品業(yè)江湖，誰透徹解讀了電子商務思維，應用了電子商務實戰(zhàn)技術，誰就會成為新的行業(yè)翹楚?！瘪T凌凜說，當下禮品市場正值轉型期，通過電子商務思維整合行業(yè)資源，充分接觸行業(yè)客戶端，有助于打通行業(yè)價值鏈。同時，渠道立體格局的大中間商時代將逐漸被以渠道扁平化為主導的平面市場結構所取代，運用電子商務思維則能夠讓對接更加快速便捷。



　　此外，電子商務思維有望使行業(yè)大客戶服務公司從營銷物料的配套供應商角色升級為全能型的咨詢策劃服務性公司，讓訂單和需求的產(chǎn)生更加具有黏性。



　　隨著禮品整體解決方案和禮品冊等針對個性化需求的營銷模式的產(chǎn)生，禮品市場再次進入新“藍?！保蔀椴簧佼a(chǎn)品和企業(yè)在轉型升級過程中可以涉足的新領域。正是看到這一趨勢，好禮多商貿(mào)有限公司以下簡稱好禮多董事長占兆理開始了“禮品超市”的構建，打造方便禮品銷售與采購的“三維”平臺。



　　“義烏小商品市場是一個綜合性的大市場，我所做的就是進一步細分，把禮品這塊資源專門整合起來。”占兆理介紹，自己之所以打算專攻禮品市場，首先是義烏市場有非常豐富的供應商資源，同時每年有來自全國各地的禮品公司到義烏市場采購禮品，雙方銷售與采購的需求都非常強烈。



　　占兆理打造的“禮品超市”由三大部分組成，第一部分是虛擬的網(wǎng)絡展示平臺，第二部分是實體的禮品展廳，第三部分是禮品的供應商和產(chǎn)品宣傳冊。“產(chǎn)品制造商如果想成為禮品供應商，我們不僅可以免費為他們提供這樣的‘三維’展示平臺，還可以根據(jù)我們多年從事禮品行業(yè)的經(jīng)驗為他們量身定制轉型方案。同時，有禮品采購需求的公司不需要再去市場里盲目尋找，通過我們的平臺更容易采購到心儀的禮品。”占兆理說，作為第三方服務平臺，好禮多希望讓禮品銷售和禮品采購更簡單。



　　背靠義烏大市場，虞菊芳更希望把更多義烏市場里的優(yōu)秀產(chǎn)品推薦給禮品采購商?！耙恍┐笮偷亩Y品采購商，一個訂單過來一個品類的采購額可能就是幾百萬甚至上千萬元，能夠借助大品牌的知名度來推廣自己的產(chǎn)品，這對于想要開拓國內(nèi)市場的產(chǎn)品來說是非常好的渠道?！睆堄绖倓t表示，義烏市場的小商品如果想轉型進軍禮品市場，不僅商家自身要有很強的禮品化意識，而且產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時間都要有嚴格保障。

來源: 義烏商報

　　版權及免責聲明：凡本網(wǎng)所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀