瞄準(zhǔn)個(gè)性化需求 禮品市場(chǎng)迎來轉(zhuǎn)型升級(jí)新“藍(lán)?！?/b>

　　元旦和春節(jié)一直是各大公司用禮品回饋新老客戶的重要節(jié)日，隨著兩個(gè)節(jié)日的臨近，各大公司的禮品采購(gòu)計(jì)劃也陸續(xù)啟動(dòng)。如今禮品已經(jīng)成為各大公司營(yíng)銷活動(dòng)中不可或缺的一部分，而隨著禮品外延的不斷擴(kuò)展和禮品行業(yè)的逐漸成熟，一個(gè)巨大的市場(chǎng)正慢慢浮出水面。



　　“百花齊放”爭(zhēng)奪禮品市場(chǎng)大蛋糕



　　這些天，新光控股集團(tuán)有限公司以下簡(jiǎn)稱新光貿(mào)易集團(tuán)客戶部總經(jīng)理張永剛帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，正忙著與全國(guó)各省市的移動(dòng)、聯(lián)通分公司洽談溝通，備戰(zhàn)元旦和春節(jié)回饋新老客戶的促銷禮品采購(gòu)?！熬唧w采購(gòu)的禮品品類各省市都有所不同，以實(shí)用為基本原則，再結(jié)合各地消費(fèi)者的喜好。”



　　新光貿(mào)易很早便進(jìn)入禮品行業(yè)，并有意培育集團(tuán)客戶，但此前他們提供的禮品僅限于飾品。2011年，他們開始以專業(yè)的視角看待禮品市場(chǎng)，并把禮品供應(yīng)的范圍不斷擴(kuò)大，充當(dāng)起中間貿(mào)易商的角色。



　　“最初我們培育集團(tuán)客戶主要是想促進(jìn)自主研發(fā)生產(chǎn)的飾品的銷量，后來在與這些集團(tuán)客戶的合作中，我們發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)其他實(shí)用性較強(qiáng)的小商品也有很大的需求?！睆堄绖偨榻B，根據(jù)他2011年的了解，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信每年的禮品采購(gòu)總額超過500億元，產(chǎn)品涉及小家電、床上用品、家居用品、廚房用品、數(shù)碼產(chǎn)品等多個(gè)品類。



　　以工藝品批發(fā)起家的浙江河馬實(shí)業(yè)有限公司以下簡(jiǎn)稱河馬精品總經(jīng)理虞菊芳早在2005年便感受到禮品行業(yè)的變化，禮品也不再是工藝品擺件這么簡(jiǎn)單。“最早我們就是單純做工藝品擺件的批發(fā)，后來有集團(tuán)客戶委托我們幫忙采購(gòu)其他小商品作為禮品，誰知道采購(gòu)范圍越來越大?！庇菥辗颊f，經(jīng)過委托采購(gòu)的不斷積累，他們已經(jīng)能提供九大品類、1萬多種商品供客戶選擇。



　　如今，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人們的日常交往和商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，對(duì)禮品的需求也強(qiáng)勁增長(zhǎng)。“人們對(duì)禮品功能要求越來越多，需求的范圍從最初的朋友之間、親人之間的情感維系型禮品擴(kuò)展到組織對(duì)成員的福利型禮品、商家擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的促銷型禮品，維系合作關(guān)系的商務(wù)饋贈(zèng)型禮品以及各類收藏愛好者的收藏型禮品等?！庇菥辗冀榻B，當(dāng)前的禮品市場(chǎng)以福利、商務(wù)、促銷三大主流功能為導(dǎo)向，其中促銷品已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)份額的50%，福利品則成為團(tuán)購(gòu)的主打禮品，而商務(wù)禮品作為商業(yè)時(shí)代的寵兒，市場(chǎng)規(guī)模以接近20%的速度增長(zhǎng)。



　　國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益顯著提高，為禮品行業(yè)的快速增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。有研究表明，目前中國(guó)禮品國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)的潛在需求十分可觀。全球禮品需求約5000億美元，其中美國(guó)占40%、歐洲占24.8%、日本占8.7%，中國(guó)只占5.8%，這意味著中國(guó)禮品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍有巨大的潛力可以挖掘。同時(shí)，國(guó)外禮品主要消費(fèi)國(guó)的禮品有70%—80%來自中國(guó)，在禮品產(chǎn)品中，流行飾品、相框、節(jié)日燈、圣誕用品、毛絨制品、休閑用品等品種中國(guó)制造的份額已經(jīng)躍居首位，足見中國(guó)制造在全球禮品市場(chǎng)的地位。



　　如此大的市場(chǎng)誘惑，也吸引眾多產(chǎn)品或者品牌爭(zhēng)先恐后地踏入禮品行業(yè)。聯(lián)創(chuàng)、乾唐軒、榮事達(dá)、格頓等品牌都陸續(xù)在禮品行業(yè)內(nèi)崛起，還有一個(gè)更明顯的趨勢(shì)就是蘇泊爾、美的、海爾、羅萊等傳統(tǒng)渠道的大品牌也紛紛進(jìn)駐禮品市場(chǎng)，國(guó)外的大品牌甚至奢侈品品牌也開始進(jìn)駐中國(guó)禮品市場(chǎng)。如今，不斷有夢(mèng)潔、新秀麗、康佳等各行業(yè)的知名品牌主動(dòng)找到新光貿(mào)易，愿意免費(fèi)提供樣品甚至愿意支付展廳裝修費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)，就是希望新光貿(mào)易能向禮品需求方推介他們的產(chǎn)品。張永剛說，傳統(tǒng)品牌高調(diào)進(jìn)入，新興企業(yè)摩拳擦掌，國(guó)內(nèi)禮品廠家也大量推出眾多更新?lián)Q代產(chǎn)品，禮品市場(chǎng)呈現(xiàn)“百花齊放”、蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)。

　　個(gè)性化需求催生整體解決方案



　　行業(yè)更新、產(chǎn)品交替，在光鮮亮麗的背后，禮品行業(yè)的硬傷也不容忽視。一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使禮品產(chǎn)品極大豐富，國(guó)際化更是帶來高品質(zhì)、個(gè)性化、品牌化的產(chǎn)品，禮品涉足的領(lǐng)域也逐漸擴(kuò)大；另一方面，禮品消費(fèi)人群的消費(fèi)傾向、個(gè)性化需求越來越重，這些都促使一些禮品企業(yè)開始了對(duì)新興渠道和商業(yè)模式的探索。



　　“以往一個(gè)產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)3到5年，可如今產(chǎn)品的生命周期越來越短?！?007年踏入禮品行業(yè)的中國(guó)汽車禮品網(wǎng)創(chuàng)始人馮凌凜對(duì)禮品市場(chǎng)有一定的研究，他告訴記者，隨著禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，具有前瞻意識(shí)的廠家和禮品經(jīng)銷商逐漸意識(shí)到，僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨多元化的市場(chǎng)需求。競(jìng)爭(zhēng)的激烈和信息渠道的暢通使得價(jià)格、成本更加透明，禮品公司單純的賣貨利潤(rùn)已經(jīng)不高，各禮品企業(yè)開始更加重視在品牌、服務(wù)等其他方面展開競(jìng)爭(zhēng)，禮品的經(jīng)營(yíng)從簡(jiǎn)單的貿(mào)易向注重研發(fā)能力、采購(gòu)能力、設(shè)計(jì)能力、包裝能力、品牌效應(yīng)等方面轉(zhuǎn)變，這也推動(dòng)了作為第三方的禮品中間貿(mào)易商的發(fā)展壯大。



　　在河馬精品，人才結(jié)構(gòu)的變化可以從側(cè)面反映出禮品經(jīng)營(yíng)的變化?！耙郧皢渭冏龆Y品批發(fā)和分銷時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的文化水平要求并不高，他只要會(huì)推銷產(chǎn)品就行?，F(xiàn)在可不一樣，一筆訂單動(dòng)輒幾百萬上千萬元，業(yè)務(wù)員不僅要對(duì)產(chǎn)品有很強(qiáng)的禮品意識(shí)，還要看得懂招標(biāo)書，更要會(huì)簽合同，所以我們基本上只招本科學(xué)歷以上的業(yè)務(wù)員?！庇菥辗继寡?，公司目前在專業(yè)的高端人才方面需求非常迫切。



　　新光貿(mào)易在與中國(guó)移動(dòng)的多次合作中，不斷嘗試為對(duì)方提供禮品整體解決方案?！叭缃竦亩Y品需求方，尤其是實(shí)力企業(yè)更希望能有這樣的公司真正為他們提供專業(yè)的一條龍服務(wù)，而不單純只是采購(gòu)。大客戶們看中的不再是你有什么樣的產(chǎn)品，而是你能提供什么樣的服務(wù)。例如同等條件下，你的物流售后服務(wù)的解決方案是否具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)能力?！睆堄绖傉f，所謂的“一條龍”是指集團(tuán)營(yíng)銷策劃、促銷禮品設(shè)計(jì)、組織禮品采購(gòu)、物流儲(chǔ)運(yùn)等多項(xiàng)領(lǐng)域的全方位市場(chǎng)服務(wù)模式。就拿新光貿(mào)易曾經(jīng)為中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶校園促銷活動(dòng)”所做的禮品整體解決方案為例，從活動(dòng)策劃到禮品選擇和包裝設(shè)計(jì)，到與供應(yīng)商的溝通采購(gòu)再到最后的物流儲(chǔ)運(yùn)，都由新光貿(mào)易全程操辦。



　　除了針對(duì)企業(yè)客戶個(gè)性化需求的禮品整體解決方案，還有一些禮品中間貿(mào)易商根據(jù)個(gè)體客戶的個(gè)性化需求推出禮品冊(cè)的營(yíng)銷模式。



　　“比如一些銀行想要答謝個(gè)人信用卡客戶，在信用卡積分兌換方面就傾向于使用禮品冊(cè)的方式，這些客戶可以參照禮品冊(cè)上相應(yīng)的檔次自由選擇禮品進(jìn)行兌換。”張永剛介紹，禮品冊(cè)的方式需要禮品中間貿(mào)易商建立更加完善的服務(wù)體系，包括統(tǒng)一的服務(wù)電話、反應(yīng)迅速的物流配送等。



　　對(duì)于個(gè)體客戶的個(gè)性化需求，河馬精品在商務(wù)禮品方面下了不少功夫。



　　“我們以前的工藝禮品大而全，缺乏特色，針對(duì)商務(wù)禮品的精品化需求，我們細(xì)分市場(chǎng)，把工藝禮品往高端商務(wù)禮品方面引導(dǎo)，更多地推出充滿中國(guó)傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的、受非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)的具有收藏價(jià)值的工藝品。”虞菊芳介紹，這樣的探索與轉(zhuǎn)變?yōu)楣沮A得了不少高端個(gè)體客戶。



　　新“藍(lán)?！睅磙D(zhuǎn)型升級(jí)曙光



　　其實(shí)，禮品行業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)前沿性行業(yè)，不但一直肩負(fù)著引領(lǐng)營(yíng)銷模式和工具創(chuàng)新的使命，還像風(fēng)向標(biāo)一樣指示著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的流向和態(tài)勢(shì)。在經(jīng)歷了傳統(tǒng)批發(fā)和分銷的“紅海”競(jìng)爭(zhēng)以后，電子商務(wù)思維的運(yùn)用又把禮品市場(chǎng)引入新“藍(lán)?！敝?，甚至為眾多產(chǎn)品和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來曙光。



　　“在中國(guó)禮品市場(chǎng)，電子商務(wù)思維的魔力才剛剛引起重視，可以說未來5年禮品業(yè)江湖，誰透徹解讀了電子商務(wù)思維，應(yīng)用了電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，誰就會(huì)成為新的行業(yè)翹楚?！瘪T凌凜說，當(dāng)下禮品市場(chǎng)正值轉(zhuǎn)型期，通過電子商務(wù)思維整合行業(yè)資源，充分接觸行業(yè)客戶端，有助于打通行業(yè)價(jià)值鏈。同時(shí)，渠道立體格局的大中間商時(shí)代將逐漸被以渠道扁平化為主導(dǎo)的平面市場(chǎng)結(jié)構(gòu)所取代，運(yùn)用電子商務(wù)思維則能夠讓對(duì)接更加快速便捷。



　　此外，電子商務(wù)思維有望使行業(yè)大客戶服務(wù)公司從營(yíng)銷物料的配套供應(yīng)商角色升級(jí)為全能型的咨詢策劃服務(wù)性公司，讓訂單和需求的產(chǎn)生更加具有黏性。



　　隨著禮品整體解決方案和禮品冊(cè)等針對(duì)個(gè)性化需求的營(yíng)銷模式的產(chǎn)生，禮品市場(chǎng)再次進(jìn)入新“藍(lán)?！?，成為不少產(chǎn)品和企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中可以涉足的新領(lǐng)域。正是看到這一趨勢(shì)，好禮多商貿(mào)有限公司以下簡(jiǎn)稱好禮多董事長(zhǎng)占兆理開始了“禮品超市”的構(gòu)建，打造方便禮品銷售與采購(gòu)的“三維”平臺(tái)。



　　“義烏小商品市場(chǎng)是一個(gè)綜合性的大市場(chǎng)，我所做的就是進(jìn)一步細(xì)分，把禮品這塊資源專門整合起來?！闭颊桌斫榻B，自己之所以打算專攻禮品市場(chǎng)，首先是義烏市場(chǎng)有非常豐富的供應(yīng)商資源，同時(shí)每年有來自全國(guó)各地的禮品公司到義烏市場(chǎng)采購(gòu)禮品，雙方銷售與采購(gòu)的需求都非常強(qiáng)烈。



　　占兆理打造的“禮品超市”由三大部分組成，第一部分是虛擬的網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)，第二部分是實(shí)體的禮品展廳，第三部分是禮品的供應(yīng)商和產(chǎn)品宣傳冊(cè)?！爱a(chǎn)品制造商如果想成為禮品供應(yīng)商，我們不僅可以免費(fèi)為他們提供這樣的‘三維’展示平臺(tái)，還可以根據(jù)我們多年從事禮品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為他們量身定制轉(zhuǎn)型方案。同時(shí)，有禮品采購(gòu)需求的公司不需要再去市場(chǎng)里盲目尋找，通過我們的平臺(tái)更容易采購(gòu)到心儀的禮品?！闭颊桌碚f，作為第三方服務(wù)平臺(tái)，好禮多希望讓禮品銷售和禮品采購(gòu)更簡(jiǎn)單。



　　背靠義烏大市場(chǎng)，虞菊芳更希望把更多義烏市場(chǎng)里的優(yōu)秀產(chǎn)品推薦給禮品采購(gòu)商?！耙恍┐笮偷亩Y品采購(gòu)商，一個(gè)訂單過來一個(gè)品類的采購(gòu)額可能就是幾百萬甚至上千萬元，能夠借助大品牌的知名度來推廣自己的產(chǎn)品，這對(duì)于想要開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品來說是非常好的渠道?！睆堄绖倓t表示，義烏市場(chǎng)的小商品如果想轉(zhuǎn)型進(jìn)軍禮品市場(chǎng)，不僅商家自身要有很強(qiáng)的禮品化意識(shí)，而且產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間都要有嚴(yán)格保障。

來源: 義烏商報(bào)

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