價格戰(zhàn)下的照明企業(yè)如何借渠道拓展市場

　　燈具網絡消費趨勢決定了未來燈飾行業(yè)的兩個發(fā)展方向：一是燈飾行業(yè)必須建立品牌，懂得借助新興渠道進行品牌傳播和促進銷量;二是燈飾產品必須越來越有創(chuàng)意，規(guī)?；膫€性化定制是必經之路。要把握這兩個趨勢，互聯(lián)網營銷便成為每一個燈飾企業(yè)必須關注的話題。鑒于消費習慣的轉變和行業(yè)競爭加劇，不少后來者紛紛推行“擺燈上網”策略，但大量投入后幾乎都遇到僅得形象而不見銷量的困惑。據(jù)了解，目前大多數(shù)家庭的燈飾消費約占裝修費用的10%，且比例還在不斷上升。

　　燈具企業(yè)加入網銷潮流

　　近日，筆者從光印燈飾總經理袁桂林處了解到，今年上半年，無論是其淘寶平臺上的燈飾網店銷量，還是慕名而來要借助其專業(yè)經驗打造電子商貿渠道，甚至直接開出條件邀請其做線上總代理的企業(yè)都呈兩位數(shù)的增長態(tài)勢。而廣州某燈飾老板也向筆者抱怨：“來店里選購產品的消費者，10個客戶中，起碼有4個是在抄型號的?！薄俺a一族”就是現(xiàn)在實體店里選定款式和品牌，然后到網上淘產品，“價比三家”以求實惠。

　　據(jù)了解，目前終端消費者認為網購燈具燈飾的好處在于：燈具城太過龐大，逛起來太累，網上購買燈飾燈具，鼠標一點，云游四海。網上購燈的效果展示，人氣指數(shù)等也都可以作為參考。燈具城有時需自行提貨，網上購燈足不出戶，方便快捷。網上購燈，去除中間環(huán)節(jié)，大大降低產品價格，而且可以方便貨比三家，價格透明。另外，淘寶上銷量前幾名的賣燈“專業(yè)戶”已開始提供相應的專業(yè)設計，同時，也可以根據(jù)業(yè)主的預算，制訂相應的套餐方案。比如一套三房兩廳的燈飾預算是3000元，網購商家方面會根據(jù)消費者提供的家居實景照片，組合出客廳、餐廳、臥室、廚衛(wèi)等各個空間的全套燈飾產品，在預算范圍內達到最佳的配飾和照明效果。

　　需求決定市場，市場決定制造。種種跡象表明，網絡不但正在成為影響人們生活方式的媒介，甚至會改變整個制造行業(yè)推廣、銷售等市場行為。網絡購物的快速增長同樣也為整個行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。為幫助消費者節(jié)省更多精力，降低購物流程中可能造成的資源浪費，繼家居賣場之后，一些家居建材品牌也紛紛推出各自的網絡購物平臺。消費者登錄這些網絡平臺，只需輕輕點擊鼠標，即可完成下單、交訂金等一系列操作。

　　燈企自建B2C渠道，效果不佳

　　隨著國內燈飾照明網購市場明顯升溫，繼雷士照明、歐普照明等殺入電子商務領域后，越來越多的傳統(tǒng)燈飾照明廠家選擇自建B2C渠道。不過從當前情況來看，燈飾照明廠家自建B2C仍處于摸索起步階段，數(shù)量很少，甚至可以忽略不計，其自建的B2C平臺目前運營情況與企業(yè)的初衷相距甚遠，銷售不容樂觀。還有部分個性化比較強的燈飾企業(yè)苦于網絡仿冒品太多，危及自身及渠道商利益，無奈唯有開設B2C平臺來抵御侵權和宣傳形象。品源照明總經理張亞林在接受筆者采訪時表示：“我們的網上平臺更多的是以展示自己的產品為主，不以銷售和營利為目的，過去我們官網上只是各產品線型號和參數(shù)的簡單羅列，現(xiàn)在就會更注重用戶點擊觀看的體驗?！贝送?，自建網店上線“是基于渠道多樣化的需要，也是為了滿足細分消費者的需求”。

　　不少業(yè)內人士告訴筆者：“淘寶商城等網絡銷售渠道的貨源是從網站這個渠道進行流通的，真正從官網上下單的顧客很少?！倍鴮⒕W上商城定位于銷售渠道的制造商卻仍然在“推廣階段”掙扎?！疤孤实卣f，如果是企業(yè)自建網站進行銷售，其品類比較單一，從淘寶網的瀏覽和銷售數(shù)據(jù)上顯示，一位消費者購買某一品牌全系列產品的可能性非常小，因此，單一品牌支撐其網絡銷售運營成本是非常困難的，”光印燈飾總經理袁桂林告訴筆者，“而當其銷售達到一定規(guī)模時有可能面臨競爭對手斷貨的風險，制造商自建平臺在未來很長一段時間之內都可能是以展示產品為主?！笔聦嵣希c淘寶商城等綜合的B2C電商平臺相比，燈飾照明廠家自建的B2C平臺在物流、價格以及服務體系等方面，并不具有優(yōu)勢。要支持B2C這種模式，首先物流平臺就是一個很大問題，B2C配送本身就是要做得很細，而廠家又不可能專業(yè)去做大物流平臺。其次是如何平衡B2C網上商城與傳統(tǒng)銷售渠道之間的利益關系，這對于建設品牌多年的燈飾照明廠家而言，也是不敢隨意觸碰的神經。

　　燈具線上營銷如何提升人氣?

　　數(shù)量最集中的仍是在淘寶等開放式平臺上開設網店，據(jù)不完全統(tǒng)計，光是淘寶賣燈的C店數(shù)量就接近2萬家不排除同樣的人重復開店，淘寶商城就有近150家。畢竟，借助開放式平臺多年積累的知名度和人氣量，加上適當?shù)牟呗?，銷量和形象同步快速提升也不是不可能的事。

來源：九正建材網

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