三分天下：從價格敏感度看禮品市場格局

　　禮品的需求，除個人消費之外，主要以企事業(yè)單位為主的員工福利、商務(wù)往來和促銷推廣構(gòu)成。

　　福利禮品價格敏感度分析

　　任何企事業(yè)單位都有發(fā)放員工福利的習(xí)慣，根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)單位福利品的采購價格一般在100～300元之間，以家居實用的小家電、家紡、廚具禮品為主。企事業(yè)單位采購福利禮品，最看重的是質(zhì)量安全，絕不能隨便發(fā)放沒有品質(zhì)保障的福利禮品，讓員工有怨言上司有不滿。因此，福利品采購客戶會先觀看產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和外觀。

　　福利禮品不像促銷品，對新奇特的產(chǎn)品需求特別強(qiáng)烈，這是優(yōu)點也是缺點。新奇特的產(chǎn)品意味著市場價格不透明利潤相對可觀，而傳統(tǒng)常見的家居用品卻只能依靠降價或關(guān)系來取得訂單，因此，各禮品公司之間的價格競爭越演越烈。一方面是禮品公司為了取得訂單而采取降價的營銷手段，而另一方而則是網(wǎng)絡(luò)信息時代的帶來的產(chǎn)品價格透明化。若成交價高于客戶心中預(yù)期的采購價時，客戶會與其他品牌的同類產(chǎn)品比較，尋找替代品。

　　福利禮品的利潤不樂觀已是不可回避的事實。由于具有很強(qiáng)的節(jié)慶消費特點，淡旺季明顯，使得很多禮品公司不得不拓展更大的市場來維持運營。福利禮品卻是塊敲門磚，也是禮品公司的服務(wù)基礎(chǔ)。只有把客戶服務(wù)好，才是可能成為客戶的禮品供應(yīng)商，或是通過客戶關(guān)系開拓更多新客戶。

　　促銷禮品價格敏感度分析

　　促銷品在禮品行業(yè)是一個特殊的市場，由于采購數(shù)量之多，訂單金額之大的特點，決定了促銷品在談判時強(qiáng)大的討價還價能力。對于客戶來說，選擇促銷品最看重的是價格，目前市場主流的促銷品價格在1～10元之間。

　　促銷品客戶是對價格最敏感的客戶，一般情況下，最后實際成交價都會略低于或等于客戶預(yù)算價格。每一項促銷活動都有很詳細(xì)、具體的預(yù)算方案，每個客戶都希望能采購物美價廉的產(chǎn)品同時把成本控制在預(yù)算范圍之內(nèi)。近乎苛刻的采購價格和層層環(huán)節(jié)的分銷渠道形成了博弈，使得禮品公司八仙過海、各顯神通，甚至直接找廠家委托生產(chǎn)。

　　促銷品訂單周期長、資金要求高和運作風(fēng)險大，幾十萬幾百萬的訂單金額，讓眾多中小禮品公司又愛又恨，欲罷不能。然而研發(fā)創(chuàng)新能力、供應(yīng)商整合能力、資金周轉(zhuǎn)能力……無不考驗著中小禮品公司的競爭力。

　　從目前禮品市場流傳的消息來看，抱怨福利禮品競爭大不掙錢，而促銷品訂單則是不好掙。說到底，促銷品之間的競爭，是智力型禮品公司的競爭，如果你的公司有很強(qiáng)的策劃創(chuàng)意能力，那就發(fā)揮你的強(qiáng)項，主攻促銷品未嘗不是提高企業(yè)核心競爭力的的砝碼。

　　商務(wù)禮品價格敏感度分析

　　相對于福利和促銷禮品，商務(wù)禮品對于品牌信譽(yù)、款式、品質(zhì)與服務(wù)更為挑剔和謹(jǐn)慎，品牌消費意識較強(qiáng)，消費層次也較高，往往樂于接受高價位高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品，并追求其功能性價值以外的情感性價值和品牌的象征型價值。

　　商務(wù)禮品的采購價格一般在200～800元之間，以工藝紀(jì)念品和商務(wù)男性實用品為主。然而500元左右的商務(wù)禮品是目前市場的主流產(chǎn)品，利潤尚且可觀，市場前景明朗。一方面是客戶對禮品訴求越來越高，尤其對品牌禮品期望值過高，看重禮品附加值；另一方面商務(wù)禮品量小周期緊的訂單，需要禮品公司提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)保證交貨。

　　客戶的購買決策更多依賴于產(chǎn)品價值和付出成本的比較，只有當(dāng)價值不小于付出的成本時，才會達(dá)中合作。其中，獲得的價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值，產(chǎn)品價格是這些價值的綜合反映。付出的成本則包括貨幣成本（產(chǎn)品價格）、時間成本、體力成本、心理成本和精力成本。

　　商務(wù)禮品客戶喜歡追求自身形象和禮品相匹配，更是容易接受個性化定制等新型消費概念。個性化定制或緊急型商務(wù)禮品訂單，其實利潤好操作快，由于量小金額不大，不容易引起同行競爭對手的圍攻。商務(wù)禮品考驗的是公司訂單反應(yīng)能力和執(zhí)行能力，而志力于往這方面發(fā)展的禮品公司，應(yīng)該多加強(qiáng)內(nèi)部的管理流程和團(tuán)隊建設(shè)。

來源: 禮多多

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