國貨日化崛起途徑分析

　　國貨的崛起顯然沒那么簡單。對于百雀羚來說，有業(yè)內人士認為“國禮”事件只是錦上添花，而非雪中送炭?！皣Y”事件給百雀羚品牌帶來了一個提升，但現(xiàn)實情況是它也沒有一躍成為與國際品牌抗衡的民族品牌。

　　國貨的崛起，必然要在產品、渠道、品牌影響力等方面真正與外資品牌同臺競技，但現(xiàn)實情況是外資品牌依然占據(jù)中國日化市場的主要制高點：百貨、商超。

　　不可否認，隨著國貨的發(fā)展，其所占的日化市場也在不斷攀升，但遠沒有到與外資正面抗衡的地步。那么國貨要想實現(xiàn)真正崛起，全面超越外資品牌，到底需要怎么做？

　　需要樹立的信心

　　國貨首先要做的是樹立信心。這個信心不僅是指給消費者帶來信心，同時也指要給經銷商帶來信心。

　　廣西大澤聯(lián)合商業(yè)有限公司董事長聶峰輝認為，國貨的崛起更重要的是國人對國貨有自信。而要做到這一點，一方面需要本身經濟的發(fā)展，增強國人對國貨的信心，改變“崇洋媚外”的心態(tài)；另一方面也需要企業(yè)本身在把好產品關，為消費者提供更優(yōu)質的產品，留住消費者。

　　能否獲得消費者的信心，是國貨能否崛起的關鍵。消費者對國貨的滿意度與預期值得到滿足的程度，決定著消費者對國貨產品的支持、消費程度。

　　除了樹立消費者的信心外，在經銷商看來，他們也希望企業(yè)能給經銷商以信心。在《洗滌化妝品周報》記者的采訪中，很多經銷商都表示選擇品牌要重視品牌的誠信度?！拔也粫_著公司產品的名氣，而是慎重理性去選擇，因為我必須對客戶負責任?！焙幽衔南；瘖y品有限公司總經理孫嘯林如是說。

　　渠道對日化行業(yè)的作用無疑是舉足輕重的。如果品牌無法樹立其良好的品牌形象，將自己的品牌推廣、銷售帶來障礙。近期開出了全國第一大店的龍生化妝品店總經理劉秀生表示，相較而言，龍生對國內終端品牌不甚感冒，3年來很少接國內終端品牌?！皼]有幾個堅持做長線的品牌，沒多少對品牌研發(fā)注重?！眲⑿闵毖詫鴥绕放菩判牟蛔?。但是，如果他堅持接的國貨，會努力做好。如龍生還是自然堂的山西第一大客戶，而且使夢迪莎在2013年的4月一舉取得103萬元的驚人業(yè)績。

　　當下的國貨在渠道商心中，整體還是重營銷而不重研發(fā)，這是很多渠道商“大佬”對國貨缺乏信心的根本原因。而且，國貨在經營上還需要誠信，不能單純?yōu)榱死娑S便換代理商，此外還應有自己的長遠發(fā)展思路?！拔疫x擇代理品牌時，會關注品牌的長遠發(fā)展，不然選擇不負責任的品牌，對客戶不好交待。”聶峰輝如是說。

　　合理的營銷策略

　　在談到國貨的“崛起”話題時，合理營銷成為眾多經銷商對國貨的忠告。

　　以廣告投放為例。在經銷商眼里，他們既希望廠家打廣告，又怕廠家打廣告。原因是與國外情況不同的是，當前國內迷信廣告的消費者較多，廣告對銷售的促銷起到非常大的作用；但一旦廣告投入過多，轉移到經銷商身上的壓力就越大，不但對企業(yè)本身沒有好處，對合作伙伴、行業(yè)也沒有好處。

　　“對于一個成長中的品牌注入一定廣告是有必要的，很多品牌也是通過廣告宣傳實現(xiàn)突發(fā)猛進的發(fā)展，但是要憑一定的實力，這個量力而行?！贝艘患一瘖y品連鎖總經理鐘德軒認為，如果實力很足夠，去運作一些廣告，加上本身品牌品質的保證，長期做這樣的事情對品牌是好事情；但不好的地方就是，廣告投入畢竟要通過實體店銷售產出的支持，尤其代理商的銷售業(yè)績來分解，否則會造成庫存積壓，庫存積壓一多對后續(xù)銷售不利，廠商之間就會出現(xiàn)矛盾，帶來負面影響?！叭绻麖V告投入效果很好的話，企業(yè)的后續(xù)的開發(fā)研發(fā)跟不上，門店的貨品流動也不正常，這種發(fā)展模式并不是良性的?！?br>

　　合理營銷還體現(xiàn)在終端動銷上。此前的國貨曾掀起“免費送”風潮，而事實證明這種營銷模式對于代理商和終端店、品牌商來說都并非良性的營銷模式。而且在索芙特發(fā)布的2012年上半年度業(yè)績預虧公告中，給出業(yè)績虧損的理由就有市場促銷力度加大、銷售費用的增加，如何合理地進行營銷，平衡企業(yè)的盈虧也成為本土日化企業(yè)的重大課題。

　　打造優(yōu)秀團隊

　　在談及國貨的崛起時，河南堂之企業(yè)服務機構總經理唐瑋認為，是否擁有優(yōu)秀的團隊是關鍵。

　　在管理學中，人被認為是一切企業(yè)要素中的決定性因素。因為資金、設備、原材料、科學技術等都是靠人去掌握和運用；在企業(yè)的經營、生產、銷售、計劃、組織協(xié)調等都靠人的活動來實現(xiàn)。為此在市場經濟激烈競爭的情況下，一個企業(yè)的好壞，是否有前途，不僅取決于資源與貨幣資本的雄厚與否，而更取決于是否擁有較高素質的人力資源。

　　“只要有優(yōu)秀的團隊，能把品牌的定位，適合發(fā)展的渠道，用適當?shù)姆绞?，得到越來越多消費者的認可，國貨就會有越來越好的發(fā)展。”唐瑋告訴《洗滌化化妝品周報》記者。

　　國貨的崛起需要優(yōu)秀的人才去推動。但是，在很多經銷商看來，國貨若想快速發(fā)展，打造的不僅僅是自家團隊，還要幫助合作伙伴打造團隊。“目前國內代理商行業(yè)的從業(yè)人員素質相對而言較低，在整體的經營管理手段和策略上比較滯后，甚至一竅不通。”孫嘯林認為，對于一些運作能力比較差的代理商，最欠缺的還是經營管理上的幫助，本土企業(yè)應該在事務上和思想上提供指引，應該給代理商提供一些升級的代理培訓。

　　企業(yè)自身的團隊強大能幫助企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃，經銷商的團隊強大則能幫助企業(yè)更好地開拓市場，提升銷量。隨著市場的競爭的白熱化，國貨若想實現(xiàn)崛起，“獨善其身”并不明智，因為當下的時代主旋律是合作共贏，沒有誰能“單槍匹馬”闖天下了。

來源：中國洗滌化妝品周報

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