國貨日化崛起途徑分析

　　國貨的崛起顯然沒那么簡單。對于百雀羚來說，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“國禮”事件只是錦上添花，而非雪中送炭?！皣Y”事件給百雀羚品牌帶來了一個提升，但現(xiàn)實(shí)情況是它也沒有一躍成為與國際品牌抗衡的民族品牌。

　　國貨的崛起，必然要在產(chǎn)品、渠道、品牌影響力等方面真正與外資品牌同臺競技，但現(xiàn)實(shí)情況是外資品牌依然占據(jù)中國日化市場的主要制高點(diǎn)：百貨、商超。

　　不可否認(rèn)，隨著國貨的發(fā)展，其所占的日化市場也在不斷攀升，但遠(yuǎn)沒有到與外資正面抗衡的地步。那么國貨要想實(shí)現(xiàn)真正崛起，全面超越外資品牌，到底需要怎么做？

　　需要樹立的信心

　　國貨首先要做的是樹立信心。這個信心不僅是指給消費(fèi)者帶來信心，同時也指要給經(jīng)銷商帶來信心。

　　廣西大澤聯(lián)合商業(yè)有限公司董事長聶峰輝認(rèn)為，國貨的崛起更重要的是國人對國貨有自信。而要做到這一點(diǎn)，一方面需要本身經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增強(qiáng)國人對國貨的信心，改變“崇洋媚外”的心態(tài)；另一方面也需要企業(yè)本身在把好產(chǎn)品關(guān)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，留住消費(fèi)者。

　　能否獲得消費(fèi)者的信心，是國貨能否崛起的關(guān)鍵。消費(fèi)者對國貨的滿意度與預(yù)期值得到滿足的程度，決定著消費(fèi)者對國貨產(chǎn)品的支持、消費(fèi)程度。

　　除了樹立消費(fèi)者的信心外，在經(jīng)銷商看來，他們也希望企業(yè)能給經(jīng)銷商以信心。在《洗滌化妝品周報(bào)》記者的采訪中，很多經(jīng)銷商都表示選擇品牌要重視品牌的誠信度。“我不會沖著公司產(chǎn)品的名氣，而是慎重理性去選擇，因?yàn)槲冶仨殞蛻糌?fù)責(zé)任。”河南文?；瘖y品有限公司總經(jīng)理孫嘯林如是說。

　　渠道對日化行業(yè)的作用無疑是舉足輕重的。如果品牌無法樹立其良好的品牌形象，將自己的品牌推廣、銷售帶來障礙。近期開出了全國第一大店的龍生化妝品店總經(jīng)理劉秀生表示，相較而言，龍生對國內(nèi)終端品牌不甚感冒，3年來很少接國內(nèi)終端品牌。“沒有幾個堅(jiān)持做長線的品牌，沒多少對品牌研發(fā)注重?！眲⑿闵毖詫鴥?nèi)品牌信心不足。但是，如果他堅(jiān)持接的國貨，會努力做好。如龍生還是自然堂的山西第一大客戶，而且使夢迪莎在2013年的4月一舉取得103萬元的驚人業(yè)績。

　　當(dāng)下的國貨在渠道商心中，整體還是重營銷而不重研發(fā)，這是很多渠道商“大佬”對國貨缺乏信心的根本原因。而且，國貨在經(jīng)營上還需要誠信，不能單純?yōu)榱死娑S便換代理商，此外還應(yīng)有自己的長遠(yuǎn)發(fā)展思路。“我選擇代理品牌時，會關(guān)注品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，不然選擇不負(fù)責(zé)任的品牌，對客戶不好交待?！甭櫡遢x如是說。

　　合理的營銷策略

　　在談到國貨的“崛起”話題時，合理營銷成為眾多經(jīng)銷商對國貨的忠告。

　　以廣告投放為例。在經(jīng)銷商眼里，他們既希望廠家打廣告，又怕廠家打廣告。原因是與國外情況不同的是，當(dāng)前國內(nèi)迷信廣告的消費(fèi)者較多，廣告對銷售的促銷起到非常大的作用；但一旦廣告投入過多，轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上的壓力就越大，不但對企業(yè)本身沒有好處，對合作伙伴、行業(yè)也沒有好處。

　　“對于一個成長中的品牌注入一定廣告是有必要的，很多品牌也是通過廣告宣傳實(shí)現(xiàn)突發(fā)猛進(jìn)的發(fā)展，但是要憑一定的實(shí)力，這個量力而行?！贝艘患一瘖y品連鎖總經(jīng)理鐘德軒認(rèn)為，如果實(shí)力很足夠，去運(yùn)作一些廣告，加上本身品牌品質(zhì)的保證，長期做這樣的事情對品牌是好事情；但不好的地方就是，廣告投入畢竟要通過實(shí)體店銷售產(chǎn)出的支持，尤其代理商的銷售業(yè)績來分解，否則會造成庫存積壓，庫存積壓一多對后續(xù)銷售不利，廠商之間就會出現(xiàn)矛盾，帶來負(fù)面影響。“如果廣告投入效果很好的話，企業(yè)的后續(xù)的開發(fā)研發(fā)跟不上，門店的貨品流動也不正常，這種發(fā)展模式并不是良性的?！?br>

　　合理營銷還體現(xiàn)在終端動銷上。此前的國貨曾掀起“免費(fèi)送”風(fēng)潮，而事實(shí)證明這種營銷模式對于代理商和終端店、品牌商來說都并非良性的營銷模式。而且在索芙特發(fā)布的2012年上半年度業(yè)績預(yù)虧公告中，給出業(yè)績虧損的理由就有市場促銷力度加大、銷售費(fèi)用的增加，如何合理地進(jìn)行營銷，平衡企業(yè)的盈虧也成為本土日化企業(yè)的重大課題。

　　打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

　　在談及國貨的崛起時，河南堂之企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理唐瑋認(rèn)為，是否擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

　　在管理學(xué)中，人被認(rèn)為是一切企業(yè)要素中的決定性因素。因?yàn)橘Y金、設(shè)備、原材料、科學(xué)技術(shù)等都是靠人去掌握和運(yùn)用；在企業(yè)的經(jīng)營、生產(chǎn)、銷售、計(jì)劃、組織協(xié)調(diào)等都靠人的活動來實(shí)現(xiàn)。為此在市場經(jīng)濟(jì)激烈競爭的情況下，一個企業(yè)的好壞，是否有前途，不僅取決于資源與貨幣資本的雄厚與否，而更取決于是否擁有較高素質(zhì)的人力資源。

　　“只要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能把品牌的定位，適合發(fā)展的渠道，用適當(dāng)?shù)姆绞?，得到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可，國貨就會有越來越好的發(fā)展?！碧片|告訴《洗滌化化妝品周報(bào)》記者。

　　國貨的崛起需要優(yōu)秀的人才去推動。但是，在很多經(jīng)銷商看來，國貨若想快速發(fā)展，打造的不僅僅是自家團(tuán)隊(duì)，還要幫助合作伙伴打造團(tuán)隊(duì)?！澳壳皣鴥?nèi)代理商行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)相對而言較低，在整體的經(jīng)營管理手段和策略上比較滯后，甚至一竅不通。”孫嘯林認(rèn)為，對于一些運(yùn)作能力比較差的代理商，最欠缺的還是經(jīng)營管理上的幫助，本土企業(yè)應(yīng)該在事務(wù)上和思想上提供指引，應(yīng)該給代理商提供一些升級的代理培訓(xùn)。

　　企業(yè)自身的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大能幫助企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大則能幫助企業(yè)更好地開拓市場，提升銷量。隨著市場的競爭的白熱化，國貨若想實(shí)現(xiàn)崛起，“獨(dú)善其身”并不明智，因?yàn)楫?dāng)下的時代主旋律是合作共贏，沒有誰能“單槍匹馬”闖天下了。

來源：中國洗滌化妝品周報(bào)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀