家電渠道：不可忽視的新變革

　　多方達作為定位于三四級市場的家電連鎖企業(yè)，似乎還沒有被業(yè)內(nèi)廣泛關注與認識。其實，多方達的崛起，與當前家電產(chǎn)品向農(nóng)村為代表的三四級市場普及這一大背景是相互映襯的。今后一個時期內(nèi)，家電市場的普及性需求增長，將主要集中在這一市場領域。而且面對這一市場的渠道，也將是家電企業(yè)爭奪的焦點。

　　作為家電連鎖，多方達在渠道領域崛起，很多人并不以為然。因為，國美在發(fā)展過程中也是在三四級市場也采取過加盟連鎖，但最終不是被國美收購，就是被清退出去。因此，很多人就認為多方達的結(jié)局與國美的加盟連鎖一樣，很難像國美、蘇寧主導一二級市場那樣，成為一支主宰農(nóng)村家電市場的渠道力量。

　　仔細研究剖析多方達會發(fā)現(xiàn)，多方達不是當年國美加盟連鎖的重新復制，確實是一種具有創(chuàng)新意義的新興渠道。多方達的創(chuàng)新體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　第一，是提供包括采購、物流、分銷、電商為一體的平臺，加盟商僅僅是這一平臺的一個終端出口，或者說是延伸到最底端市場的觸角。多方達利用資本為紐帶，上游——整合廠家的產(chǎn)品、品牌、售后服務等資源，中游——建立物流、配送、網(wǎng)購、售后體系，下游——把分散的經(jīng)銷商聚合成一體，形成下沉到甚至村鎮(zhèn)的終端體系。其中，最大的創(chuàng)新在于解決了購物的遠程發(fā)貨問題，即利用加盟網(wǎng)點就近實現(xiàn)發(fā)貨與售后。

　　第二，是以資本為紐帶的緊密利益共同體。從上游來說，投資方確實有制造商的背景，但他們僅是一個投資方而已，并不參與具體運營與輸出品牌。從終端加盟商來說，多方達從農(nóng)村家電商的實際出發(fā)，以授信的方式與加盟商形成資本紐帶關系，擺脫了以往加盟那種僅掛一張牌的松散模式，形成較為緊密的利益共同體。

　　第三，有望解決農(nóng)村市場配送難與售后服務難的問題。作為一個物流平臺，多方達憑借在全國的物流系統(tǒng)，可以把產(chǎn)品順暢的送到每一個終端，這就解決了農(nóng)村市場產(chǎn)品因攤銷運輸成本而價格高企的問題。一般而言，農(nóng)村夫妻店售后服務難以保證，進入多方達后售后就可以依托整體售后體系來完成。

　　第四，加盟網(wǎng)點會成為網(wǎng)購的提貨與售后服務點。大家電的網(wǎng)購，消費者最擔心的是下單后的收貨問題，有了遍布全國各地農(nóng)村的網(wǎng)點，就解決了農(nóng)村消費者網(wǎng)購大家電商品的后顧之憂，甚至包括以后的售后服務問題。

　　當然，作為新興渠道剛出現(xiàn)，既無現(xiàn)成經(jīng)驗可借鑒，又無固定模式因循。多方達在起步發(fā)展路徑中，肯定會遇到很多問題，一些問題是繞不開的，解決的好與壞，直接關系到其生存發(fā)展的命運。

　　首先，考驗資金壓力問題。多方達剛開始布局時，資金并不是問題。因為，剛開始的網(wǎng)點，都是大股東飛龍集團原有的網(wǎng)點轉(zhuǎn)入，資金壓力的矛盾并不突出。一旦在全國范圍內(nèi)鋪開，需求的資金量非常之大?？梢院唵嗡阋幌?，按多發(fā)達自己說的2013年要達到門店15000多家，至少需要新增10000家，也就意味著要需求5億元流動資金。即就是分批注入，滾動使用，至少也需要2至3億元。有沒有持續(xù)的融資能力，是對多方達的首要考驗。

　　其次，加盟商的理念需要改變。四級以下市場的加盟商多是夫妻店，以往的經(jīng)營是非透明的，比如納稅是采取包稅制，核定一定稅額后，不論經(jīng)營多少，都是交約定的稅額。但是，加入多方達，特別是實現(xiàn)ERP管理后，經(jīng)營就變成透明化。這就決定了，多方達必須對加盟店進行洗腦式培訓，讓他們必須接受規(guī)范化運作。否則，不僅會跟不上多方達的節(jié)奏，而且會出現(xiàn)不適應而退出的危險。因此，規(guī)范化培訓就成為多方達目前亟待開展的工作。

　　再次，能否與主流家電品牌密切合作。從出身背景來看，多方達背后有很多小品牌的身影，但作為定位于全國性的農(nóng)村家電連鎖企業(yè)，僅靠諸多小品牌是不足以支撐的。彩電行業(yè)的創(chuàng)維、海信，空調(diào)行業(yè)的美的、格力，冰箱行業(yè)的海爾、美菱，在洗衣機行業(yè)的小天鵝、海爾，都是行業(yè)的龍頭品牌，如果多方達沒有與他們的合作，很難成為公認的主流渠道，品牌影響力將受到極大的限制?？梢灶A見的是，多方達與行業(yè)主流品牌合作的難度很大，主要在于主流品牌在三四級市場已經(jīng)擁有渠道，甚至很多還是自建的專賣系統(tǒng)。從市場競爭關系到加盟合作關系，需要有高超的智慧。

　　還有，門店的網(wǎng)絡化問題。多方達不僅亟需擴大門店數(shù)量以快速形成規(guī)模優(yōu)勢，更需要門店即可解決ERP系統(tǒng)問題。因為，多方達區(qū)別于一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電門店而體現(xiàn)競爭力的，就在于其門店是體系下一個網(wǎng)絡終端。而恰恰難點在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店難以聯(lián)網(wǎng)，多方達如果能夠很好的解決這一問題，其發(fā)展空間將是十分重大，甚至可以有挑戰(zhàn)國美、蘇寧的潛力。

　　新生事物的發(fā)展既沒有一定的路徑，也沒有可循經(jīng)驗。從市場角度來說，多方達的出現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高速增長的結(jié)果。換句話說，新城鎮(zhèn)化建設背景下家電渠道變革的迫切性陡增，多方達僅僅是一個代表而已。但多方達能否成氣候，還是要看多方達自身的能力，包括戰(zhàn)略思維、管理能力、資金實力等諸多因素。

　　多方達還處于成長階段，但有人就在推想多方達的未來。筆者以為未來會有三種結(jié)果，其一，跟國美、蘇寧一樣，成為面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電連鎖大鱷。前提是能夠迅速做強做大，并且大股東有長期戰(zhàn)略，沒有賣出套現(xiàn)的打算﹔其二，迅速把多方達規(guī)模做大，做出足夠的影響力，然后進行包裝賣給其他投資者，包括蘇寧、國美這樣想進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的同行﹔其三，既沒有能力迅速做大做強，想賣又沒有吸引買家的亮點，最終只能是分崩離析，作鳥獸散。

　　多方達在市場上崛起，不僅對現(xiàn)有渠道格局是一種挑戰(zhàn)，而且對制造企業(yè)來說也是一次重新布局渠道的機會。特別是外資品牌，由于缺乏強勢的三四級以下市場的渠道，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場快速發(fā)展的紅利幾乎沒有享受到，這也是外資品牌在規(guī)模上嚴重遜于國內(nèi)品牌的重要原因之一。多方達的發(fā)展壯大，對三四級以下市場渠道薄弱的企業(yè)來說，無疑是一個福音！

來源：人民網(wǎng)　　　作者：張彥斌

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