渠道下沉 整體衣柜企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系有"三變"

　　整體衣柜行業(yè)經(jīng)過十余年的發(fā)展，衣柜品牌在一二線城市容量逐步趨向飽和，伴隨著城鎮(zhèn)化步伐加快的大利好，許多衣柜企業(yè)開始逐步向三四線城市延伸。近年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，三四級(jí)城市消費(fèi)者購(gòu)買能力提高，市場(chǎng)空間無限。在此形勢(shì)下，整體衣柜企業(yè)選擇下沉渠道無疑是正確的選擇。銷售渠道的下沉勢(shì)必會(huì)促使衣柜企業(yè)與衣柜經(jīng)銷商之間的關(guān)系發(fā)生變化，其具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　一、廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商。經(jīng)銷商要下沉，衣柜企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)自然也會(huì)下沉。既然市場(chǎng)要精耕細(xì)作，廠家要掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)，還要賦予他生命力，廠家自然會(huì)加大投入，讓平臺(tái)更具前沿性，讓其更好的服務(wù)終端衣柜經(jīng)銷商。同時(shí)，服務(wù)的區(qū)域也會(huì)更加明晰，服務(wù)平臺(tái)更加細(xì)化。

　　二、注重對(duì)終端衣柜經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是衣柜廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端衣柜經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給衣柜企業(yè)帶來真正利益。

　　三、銷售扶植政策向終端衣柜經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關(guān)系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端衣柜經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。由之前的重點(diǎn)扶植總代理，變?yōu)榉龀侄?jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，同時(shí)直接以自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)落實(shí)一切政策，讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端衣柜商家，同時(shí)確保銷售任務(wù)的完成。同時(shí)，衣柜企業(yè)會(huì)更加注重對(duì)于終端商家的激勵(lì)。

　　那么，作為衣柜企業(yè)開拓市場(chǎng)的“先鋒官”——衣柜經(jīng)銷商，又該怎樣來積極面對(duì)這種趨勢(shì)呢? 渠道下沉已成衣柜企業(yè)積極變革的必然之路，為應(yīng)對(duì)此種變化，衣柜經(jīng)銷商必須提高服務(wù)水平，并提升自身能力方可在衣柜企業(yè)渠道下沉的變革中走穩(wěn)市場(chǎng)。

　　三四線市場(chǎng)是一塊極具挑戰(zhàn)力的區(qū)域，在如今的大形勢(shì)下，衣柜品牌進(jìn)入三四線市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨，但值得注意的是，衣柜經(jīng)銷商切不可無準(zhǔn)備地盲目進(jìn)入，更不能想當(dāng)然地將自己在一二線城市做得很成功的戰(zhàn)略照搬到三四線城市，在渠道下沉的過程中，需要衣柜企業(yè)決策層做好全方面的策劃，方能在潛力無限的三四線城市取得成功。

來源：九正建材網(wǎng)

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