家居行業(yè)渠道下沉 二三線城市經(jīng)銷商成香饃饃

　　2013城鎮(zhèn)化加速 中小城市得重點培育

　　2013年中國城鎮(zhèn)化高層國際論壇近日在上海舉行，正在制定中的《全國促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃綱要2011-2020年》有望今年上半年出臺。國家發(fā)改委副主任徐憲平稱，城鎮(zhèn)化由數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)型勢在必行。

　　根據(jù)《規(guī)劃》提供的發(fā)展思路，未來東部城鎮(zhèn)化發(fā)展的重點是，在優(yōu)化城市群的基礎(chǔ)上，逐步打造一些更具國際競爭力的大城市、特大城市，并更加注重服務(wù)業(yè)的發(fā)展;而中西部在重點培育大批中小城市的同時，將工業(yè)發(fā)展擺在更重要位置。為此，與之相關(guān)的涉及土地、戶籍、社會、醫(yī)療衛(wèi)生及教育等一系列綜合配套改革措施，將在下半年陸續(xù)出臺。

　　據(jù)民政部相關(guān)消息，目前全國醞釀撤縣設(shè)市區(qū)的縣就有上百個，而據(jù)來自地方政府層面的說法，僅僅在廣東、貴州、云南、陜西四個省份，就有60多個縣提出撤縣設(shè)市區(qū)。

　　三四線市場明顯擴(kuò)容 家居業(yè)下沉迅速

　　二三線市場進(jìn)入業(yè)界視野中央也不過幾年時間，回溯1998年金融危機(jī)，外銷乏力之時，業(yè)內(nèi)人士突然發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷市場多么廣闊，在這一背景下，他們也陡然注意到正呈顯逆勢崛起狀態(tài)的四川企業(yè)群體——他們恰恰就長期耕耘在二三線市場。

　　四川企業(yè)在1999-2010年達(dá)到發(fā)展的高峰期，賣地、建廠、添置設(shè)備以及招攬各路人才等大手筆舉措，全行業(yè)均無人可望其項背——這足夠證明二三線市場給他們帶來了大好的商機(jī)和豐厚的利潤，但2010-2013年，四川規(guī)模型企業(yè)發(fā)展勢頭則有所放緩，是不是二三線市場已經(jīng)飽和?

　　事實恰好相反，隨著城市化進(jìn)程的加速，二三線市場明顯是擴(kuò)容了——尤其是縣城，我們發(fā)現(xiàn)隨著縣域經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，縣城經(jīng)濟(jì)單量上升很快，人們負(fù)擔(dān)減小，農(nóng)村向城市改造加劇——據(jù)調(diào)查，他們不僅成片拆遷成片入住，這給家居市場帶來了大量可捕捉的“活魚”，而且由于拆遷賠償，大多失地農(nóng)民賠償了多套房子。以成都市雙流縣華陽鎮(zhèn)某小區(qū)為例，拆遷標(biāo)準(zhǔn)為60平方米/人，這樣大部分農(nóng)家賠償?shù)玫搅?-4套房子。這種小到1套1大到2套3的房子，不論是租住還是自住，下一步都面臨著裝修，購買家具入住。

　　對此，家具企業(yè)渠道大幅下沉，已然成必然趨勢。

　　二三線家具經(jīng)銷商 饃饃雖香如何到手?

　　
　　“渠道下沉”，這只是一個方向，要如何走?企業(yè)都很渺?！恍┮恢弊鐾怃N的企業(yè)連國內(nèi)市場都還沒整明白，更難以去琢磨下到縣域以下的城市應(yīng)當(dāng)怎么辦，從產(chǎn)品研發(fā)、管控水平、品牌宣傳、團(tuán)隊建設(shè)到經(jīng)銷商合作、門店建設(shè)，所有的一切都需要改變。

　　但是，就最核心的環(huán)節(jié)換個實在話，是最易于見成效的環(huán)節(jié)來說，則是招商，如何招到二三線經(jīng)銷商，并與之忠誠合作共贏，成為擺在企業(yè)面前最棘手的問題。

　　相對而言，四川企業(yè)就對二三線市場熟悉的多，他們在這個市場上耕耘將近20年，培育出了一大批在自己麾下的經(jīng)銷商：相信業(yè)內(nèi)人士看到四川企業(yè)經(jīng)銷商會上黑壓壓的人頭——上則上百，多則上千——感受到的除了震驚之外，更多的是羨慕嫉妒恨。

　　顯然，三四線家具經(jīng)銷商儼然成了“香饃饃”，但是“饃饃”雖香，你要如何才能收入囊中呢?

　　縣城有產(chǎn)階層涌現(xiàn) 呼喚高品質(zhì)經(jīng)銷商

　　話分兩頭說。

　　我們來關(guān)注另一個現(xiàn)象：毋庸置疑也無需驚訝，縣城已經(jīng)成為有產(chǎn)階層擴(kuò)張最快的集中地，這批有產(chǎn)階層他們年紀(jì)大概在40-50歲之間，他們的兒女剛好在高中-大學(xué)之間，他們經(jīng)歷了改革開發(fā)最具商機(jī)的10年，恰恰是2000-2010這十年，城市化改造與房產(chǎn)政策拉動了各行各業(yè)產(chǎn)生的階段性繁榮，讓他們富裕起來，他們有車、有房、有上百萬的身家，再加上趕上農(nóng)村保障改革讓其養(yǎng)老和醫(yī)療負(fù)擔(dān)減小。

　　
　　對這一部分人，他們會住什么樣的房子?是值得研究的：我們可以觀察到，他們開始尋找農(nóng)村宅基地建設(shè)別墅式洋樓群。他們的子女，大部分沒有在大城市闖蕩，在父輩庇佑之下，無憂無慮又無聊的80、90后人群，他們會住什么樣的房子?這是更值得研究的：我們可以觀察到，他們對家具的要求更注重氛圍營造與價格的搭配，因此可以為了一套家具反復(fù)到省城大商場。

　　這恰恰是沿海高端家具下沉的機(jī)遇所在，這也同樣是四川家具提升的壓力所在。二者面臨的挑戰(zhàn)自然各不相同，沿海高端家具最大的阻力來自營銷結(jié)構(gòu)的建立與渠道下沉的執(zhí)行，而四川家具則在于產(chǎn)品品質(zhì)的把控與品牌氛圍營造的強(qiáng)化。

　　但“頭上千條線，基層一根針”，所有企業(yè)的努力都需要與經(jīng)銷商配合，以確保效果。——越是高品質(zhì)的家具，越是高水平的品牌營銷，越是呼喚經(jīng)銷商素質(zhì)的提升。

來源：深圳家具報

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