家居業(yè)保證質(zhì)量拓展三四線城市市場

近兩年一線城市家居市場的漸趨飽和，不少家居企業(yè)開始向二三線城市延伸，不止是各大賣場在全國各地遍地開花，各家具建材品牌及家裝公司也在嘗試往二三線城市發(fā)展，都努力拓展渠道，且均已有所布局。

　　家具建材企業(yè)相對(duì)賣場家裝而言，門店增設(shè)更為靈活，運(yùn)營起來也更加方便，同時(shí)這些企業(yè)對(duì)于市場的影響也更為敏感，目前不少企業(yè)也在調(diào)整方向，從重?cái)?shù)量往重質(zhì)量的方向發(fā)展。

　　外埠擴(kuò)張熱度不減

　　11月27日，紅星美凱龍萊陽國際家居生活廣場開業(yè)，據(jù)悉，該生活廣場由山東盛隆置業(yè)集團(tuán)公司與上海紅星美凱龍企業(yè)管理公司合資興建，建筑面積11萬平方米，經(jīng)營中高檔建材、家具、家電、休閑餐飲等業(yè)務(wù)。

　　據(jù)了解，2012年紅星美凱龍?jiān)谔旖?、河北滄州、廣東中山、內(nèi)蒙古巴彥淖爾、遼寧沈陽、陜西西安、吉林長春等地均有新店開業(yè)。居然小區(qū)網(wǎng) 論壇之家也在遼寧大連、沈陽、安徽六安、山東萊陽、云南昆明、河北唐山、石家莊、湖南長沙等地新設(shè)16家門店。

　　二三線城市漸成品牌企業(yè)爭奪的重心，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理孟祥民認(rèn)為，二三線城市是中國接下來城市化進(jìn)程中主要的一個(gè)地方，所以集團(tuán)現(xiàn)在主要發(fā)展的就是二三線城市，“那些地方是大有作為，消費(fèi)潛力非常大”。北京圣象木業(yè)有限公司市場總監(jiān)王慶強(qiáng)也表示，任何一個(gè)城市都存在有錢的和沒有錢的，二三線城市的消費(fèi)者也具有相當(dāng)?shù)馁徺I力。

　　開店速度有所放緩

　　除了各大知名賣場外，各大家裝公司、家具建材企業(yè)，也隨著賣場的發(fā)展往二三線城市延伸，有的甚至更早，而今年的速度已有所放緩。

　　據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，東易日盛在2012年新增加盟門店10個(gè)，與去年持平；業(yè)之峰去年在二三線城市開設(shè)6家分公司，今年沒有再開設(shè)分公司，只是多了6個(gè)加盟店；今朝裝飾一直保持一兩年開一家店的速度，今年只開了一家直營的合肥店；曲美家具今年在外地店面增加速度也放緩。

　　由于家具建材企業(yè)相對(duì)賣場家裝而言，門店增設(shè)更為靈活，運(yùn)營起來也更加方便，從數(shù)量上具有非常明顯的優(yōu)勢。但是，對(duì)于外埠開店的經(jīng)營，不少企業(yè)也在擴(kuò)展的過程中不斷進(jìn)行調(diào)整，比如博洛尼總部從去年開始收回外地的家裝業(yè)務(wù)，博洛尼家居董事長蔡明表示，目前博洛尼在二三線城市只出售核心產(chǎn)品，不提供家裝服務(wù)。與此同時(shí)，由于受樓市的影響，加上一些企業(yè)到小城市之后未能因地制宜，不少企業(yè)在市場競爭中還做出了諸如撤店、關(guān)店的艱難抉擇。

　　由重?cái)?shù)量到重質(zhì)量

　　元洲裝飾行政副總裁?思唯德投資咨詢有限責(zé)任公司總經(jīng)理史乙初表示，今年只在武漢啟動(dòng)了新的業(yè)務(wù)，另外在石家莊、鄭州開設(shè)了魔方家居館。家具建材行業(yè)也同樣在進(jìn)行著調(diào)整，意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)表示，今年在外地開了一些店，也關(guān)了一些店，總體來看店面數(shù)量是增加了的，“行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)今年活的少，死的多，比往年放緩”。

　　對(duì)于家居企業(yè)來說，小城市的品牌發(fā)展效益，還需要有耐心地慢慢培養(yǎng)，不能急功近利。集美家居集團(tuán)總裁沈耀俊直言：“我們?cè)趶B門也有開店，二三線城市沒有想象的那么好，主要是投入和產(chǎn)出比不高。營業(yè)額最高只有一線城市的五分之一，六分之一，幾乎不賺錢。”

　　家具城副總經(jīng)理殷玉新表示，按照大城市布局去布局三四線城市，肯定是有落差?！叭木€城市布局的時(shí)候應(yīng)該沉得住氣才對(duì)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)需要一個(gè)長期的訴求來引導(dǎo)消費(fèi)，不能用大城市發(fā)展的模式套在小城市上，每個(gè)城市的GDP還不一樣呢。我們的眼光和步伐應(yīng)該適應(yīng)小城市的訴求，發(fā)展和布局專賣店或者賣場。企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和渠道的拓展必須要因地制宜，長線發(fā)展小城市布局應(yīng)該是溫火慢攻?！?/p>

　　■ 市場分析

　　選擇加盟商更慎重

　　“這兩年形勢不太好，我們外埠的拓展確實(shí)受了影響”。對(duì)于這樣的情況，家裝公司和大品牌顯得更淡定一些。如實(shí)創(chuàng)裝飾電子商務(wù)部總監(jiān)潘亮所言：“再不好的市場都有份額，外埠開店的進(jìn)度，更是從集團(tuán)的整體發(fā)展策略來看?！?/p>

　　在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，大部分家裝企業(yè)都表示外埠開店形式受市場影響“不大”。據(jù)博洛尼工作人員介紹：“博洛尼在外地的品牌形象不統(tǒng)一，加上小城市的消費(fèi)水平，是博洛尼家裝業(yè)務(wù)退出部分三四線城市主要原因?！迸肆烈脖硎?，實(shí)創(chuàng)裝飾今年在全國開了五家直營店，計(jì)劃明年再開十家，并首先和重點(diǎn)去覆蓋省會(huì)城市。

　　而家具企業(yè)顯然沒有這么樂觀。據(jù)代理了紅蘋果、華日等家具品牌的北京錦繡投資有限公司運(yùn)營副總經(jīng)理萬乾富介紹，紅蘋果和華日今年關(guān)店率占據(jù)總數(shù)10%-20%。百強(qiáng)外埠銷售總監(jiān)王紅梅介紹，百強(qiáng)今年新增代理商與去年持平，但是在選擇上顯然更慎重。“以前可能資金充足就可以，今年我們更慎重一些，首先要考察當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)能力，其次代理商要認(rèn)同百強(qiáng)的品牌、管理等方面的理念，不是隨隨便便就能代理的?！?/p>

　　瞄準(zhǔn)二三線城市

　　二三線、三四線，這成為記者在采訪中聽到家居圈老板頻頻提到的一個(gè)詞匯。北上廣深和省會(huì)城市的飽和市場使得家居企業(yè)紛紛將目光瞄向地級(jí)市甚至縣級(jí)市。而在一些發(fā)展較為成熟的企業(yè)規(guī)劃中，三四線城市的規(guī)劃是其在前兩年大規(guī)模鋪點(diǎn)后的下一步動(dòng)作。

　　據(jù)聯(lián)邦家居北京公司總經(jīng)理王建國介紹：“今年聯(lián)邦在一線城市的銷售業(yè)績與去年比是下滑的，二線城市持平，在三線城市持續(xù)增長。在昆明這些城市，有經(jīng)銷商開店輕輕松松，要知道，現(xiàn)在開店沒有一千萬是下不來的?！鳖櫦壹揖痈笨偛脛⒑暌脖硎荆骸敖衲觐櫦以谏綎|、河南這些區(qū)域成長特別迅速，例如山東分公司年中時(shí)還被評(píng)為全國開店冠軍?！睖厥罊?quán)分析道：“意風(fēng)在山東、河南這些區(qū)域也很不錯(cuò)，這跟當(dāng)?shù)胤績r(jià)穩(wěn)定有關(guān)?！?/p>

　　專注現(xiàn)有城市

　　近兩年來，家裝公司和賣場在現(xiàn)有的市場情況下，做出了穩(wěn)步發(fā)展本地業(yè)務(wù)的決定。記者從裝飾公司業(yè)之峰運(yùn)營管理中心副總監(jiān)冀仕豐拿了解到：今年業(yè)之峰開的6家直營分公司，與當(dāng)?shù)嘏R近的原來的直營分公司聯(lián)系很密切，為新開的公司提供了物流、人力等成本支持。實(shí)際上，原來分公司附近的消費(fèi)群體開始向他們咨詢，我們看到潛在市場時(shí)，才決定開分公司的。業(yè)之峰董事長張鈞同樣表示：“我們刻意放緩了開店速度，現(xiàn)在把優(yōu)勢城市進(jìn)行到底、優(yōu)勢繼續(xù)拉大。

　　陸繼毅也表示：“我們主要的不是在二三線拓展，更多是滲透的工作。在原來就已經(jīng)開店的城市再開第二個(gè)店，第三個(gè)店?！?/p>

　　■ 模式分析

　　家裝 直營+特許加盟

　　如今一般家裝行業(yè)中在外埠開店以直營分公司和特許加盟兩種方式為主。直營公司是總部投資，派駐經(jīng)理人組建管理團(tuán)隊(duì)，以全國統(tǒng)一的管理模式進(jìn)行管理。并實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人制度，對(duì)經(jīng)營管理、人力資源管理和經(jīng)營成果指導(dǎo)，總部負(fù)責(zé)盈虧。特許經(jīng)營公司與總部公司為互相完全獨(dú)立的兩個(gè)法人主體，特許加盟公司繳納加盟費(fèi)后，可以得到的是總部的品牌使用授權(quán)、商標(biāo)商號(hào)使用授權(quán)、管理系統(tǒng)使用授權(quán)以及合約期內(nèi)持續(xù)不斷的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

　　據(jù)史乙初介紹，多數(shù)加劇企業(yè)在剛起步擴(kuò)張時(shí)，都以直營連鎖的形式為主；到后期品牌知名度逐漸提高后，特許加盟業(yè)務(wù)開始提速。而在目前市場不太好的情況下，各個(gè)公司都放慢了開直營店的步伐。

　　家具 直營+代理

　　家具生產(chǎn)商在外埠擴(kuò)張，一般分為開直營店和代理商兩種。目前開來，大部分以代理商居多。據(jù)王紅梅介紹，在家具企業(yè)拓展前期，是總部與經(jīng)銷商共同發(fā)力的階段，是樹立品牌的過程。企業(yè)開直營店要跨區(qū)域、投入人力資本和大量資金，所以一般開直營店必須建立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龀浞至私夂托判闹稀?/p>

　　2012年大經(jīng)濟(jì)形式不好并且上游產(chǎn)業(yè)低潮的狀態(tài)下，經(jīng)銷商往往成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。據(jù)萬乾富介紹，現(xiàn)在家具企業(yè)都是“見錢發(fā)貨”，經(jīng)銷商與消費(fèi)者和家具廠商在做“雙重買賣”時(shí)，資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤，即出現(xiàn)“死店”情況。

　　■ 業(yè)內(nèi)聲音

　　要考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣

　　●孟祥民，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理

　　賣場的優(yōu)勢就是消費(fèi)者可以一站式購齊，服務(wù)和管理到位，一站式服務(wù)、先行賠付等，而獨(dú)立店一般只出售一種產(chǎn)品。品牌在外地開店，要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣，廠家或者經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)刭徺I習(xí)慣和購買能力去定位，定位準(zhǔn)確了，事情就成功了。

　　有企業(yè)在北京賣得好，外地賣得不好，也有企業(yè)在北京賣得好，外地也賣得好。只能說你的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)?，很多廠家會(huì)有多種系列，多種風(fēng)格，價(jià)位上不同系列不同風(fēng)格也有區(qū)別，當(dāng)?shù)囟冀兄懈叨硕ㄎ唬敲恳粋€(gè)地方的中高端定位都是不一樣的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁徺I力和當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣來。

　　大品牌帶來安全感

　　●劉宏，顧家家居副總裁

　　今年我們的開店還算是比較順利，在數(shù)量上能保證在500家。9月份的招商大會(huì)我們一下就招到了360家經(jīng)銷商。都說今年市場形式不好，經(jīng)銷商不那么積極，但是我認(rèn)為越是市場不好的情況下，經(jīng)銷商就越青睞大品牌，覺得大品牌有實(shí)力和安全感。

　　今年品牌普遍向下發(fā)展，尤其是大城市周圍的縣市、農(nóng)村。一個(gè)是農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化程度比較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平比較高；另一方面這些地方作為大城市的衛(wèi)星城，置業(yè)需求大。將來顧家在渠道方面兩條腿走路，開直營店和追隨賣場同時(shí)進(jìn)行。

來源：中國新聞網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀