文具行業(yè)正迎來新一輪渠道的精耕細作

　　2011年，全球經(jīng)濟遭遇二次探底風(fēng)險，中國文具產(chǎn)業(yè)在高速增長面臨轉(zhuǎn)型陣痛，不僅惑于日益惡劣的外部經(jīng)濟環(huán)境，內(nèi)生的增長動力也遭遇多年未見的瓶頸。內(nèi)憂外患之下，中國文化用品行業(yè)迎來逆周期成長的挑戰(zhàn)。新一輪渠道的改革已經(jīng)拉開，多家文具企業(yè)采取渠道精耕細作來改變現(xiàn)狀。

　　渠道變革，精耕細作，得益于文具品牌相繼開啟的營銷渠道、管理渠道。從文具行業(yè)幾個發(fā)展周期看，銷售方式的精細化可以說是推動中國文具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要力量。

　　1、增加渠道的長度，就是增加新的銷售網(wǎng)點，比如在一批下面發(fā)展二批，縣城里面的銷售網(wǎng)點，再發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點再發(fā)展村一級網(wǎng)點。文具產(chǎn)品對于二三級城市而言是消費必需品，具有極大的市場潛力。加之國民經(jīng)濟不斷增長，農(nóng)村區(qū)域的文具消費也在呈現(xiàn)上揚。因此，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道是大勢所趨。

　　2、增加渠道的寬度，最簡單的意思就是增加同級的銷售網(wǎng)點，比如原來一個總代理，現(xiàn)在又增加一個代理。文具廠家在招募省代時，分不同的渠道，比如這個代理商只做商超渠道，另一個只做專賣渠道，兒童用品的渠道一般都這樣區(qū)分。增加寬度，還有一個辦法就是搶占競爭對手通路，采取一切手段，去吸引競爭對手的客戶來經(jīng)營自己的商品。分省訂貨會是一個搶奪競爭對手，增加渠道寬度的好辦法，能吸納眾多當(dāng)?shù)卦瓉砀偁幤放频纳碳医?jīng)銷自己品牌的產(chǎn)品。

　　3、增加渠道的廣度，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說文具公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業(yè)客戶，提供了定制文具高端業(yè)務(wù)；針對數(shù)量眾多的消費者，采用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區(qū)的消費者，則可能采用網(wǎng)絡(luò)銷售、郵購等方式來覆蓋。

來源：中國制造網(wǎng)

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