家紡行業(yè)分析：解決庫(kù)存是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)下，家紡行業(yè)最關(guān)注的問題不是銷量而是庫(kù)存，解決庫(kù)存壓力是企業(yè)最關(guān)心也是最頭疼的問題。錢本來就難賺，而往往辛苦賺來的錢，都在倉(cāng)庫(kù)里面。庫(kù)存堆積現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出，目前，家紡企業(yè)一年當(dāng)中，半年在正常銷售，半年在消化庫(kù)存。面對(duì)數(shù)千平方米的庫(kù)存積壓，家紡企業(yè)心急如焚，可是庫(kù)存數(shù)量還在不斷增長(zhǎng)，問題出在哪里?

家紡企業(yè)往往把關(guān)注點(diǎn)放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來消化庫(kù)存，就像肥胖的人想方設(shè)法減肥一樣，但是收效甚微。因?yàn)樯盍?xí)慣和生活方式?jīng)]有改變，該胖還會(huì)繼續(xù)胖，而且會(huì)越來越胖。就庫(kù)存消化庫(kù)存，往往無法根本解決問題，表面上是庫(kù)存問題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)信息反饋、運(yùn)營(yíng)模式的系統(tǒng)問題。解決家紡企業(yè)的庫(kù)存問題必須由內(nèi)而外，治標(biāo)才能治本。

家紡企業(yè)一旦有大量滯銷庫(kù)存產(chǎn)生，就必須啟動(dòng)解決計(jì)劃：由總經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)，成立專門裝修效果圖的清理庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)小組，協(xié)同公司各個(gè)部門對(duì)庫(kù)存進(jìn)行處理。

根據(jù)筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗(yàn)，除了促銷打折活動(dòng)以外，還可以采用以下辦法處理：

聯(lián)合促銷

和家具、家居、紡織品企業(yè)捆綁進(jìn)行買贈(zèng)促銷，用成本甚至略低于成本價(jià)將庫(kù)存處理掉。如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈(zèng)送2688元新婚床品活動(dòng)，獲得了很好的效果。

聯(lián)合尾貨銷售商

這些在義烏和廣東的代理商可以通過多種渠道，將尾貨處理掉，但是他們壓價(jià)非常低，萬不得已最好不要選擇。

置換廣告

可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費(fèi)交換，這是一個(gè)不錯(cuò)的方式，不但提升了品牌的知名度和美譽(yù)度，如通過IPTV點(diǎn)擊就會(huì)得到一份市場(chǎng)價(jià)60元以上的產(chǎn)品，而廠家可以通過置換廣告，將一些滯銷毛巾和枕頭庫(kù)存處理掉。

換個(gè)品牌走批發(fā)渠道

把原有高端商標(biāo)換掉，通過批發(fā)渠道低價(jià)處理掉，要選擇的渠道是企業(yè)非重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，不要對(duì)原有渠道和產(chǎn)品渠道構(gòu)成影響。

捐助慰問品

將庫(kù)存產(chǎn)品稍微重新包裝一下，捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)，或者孤兒院、福利院、公益組織，同時(shí)結(jié)合公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。企業(yè)關(guān)鍵要選擇合適的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)捐贈(zèng)的對(duì)象，萬一不當(dāng)反而適得其反。江蘇某知名家紡企業(yè)在去年四川大地震中，捐獻(xiàn)了一批床品和被子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)發(fā)生霉變，遭到國(guó)家有關(guān)部門的批評(píng)，反而帶來負(fù)面影響，一定要注意，對(duì)捐助的庫(kù)存產(chǎn)品必須開包檢查，清理污垢，將損壞和變質(zhì)的產(chǎn)品立刻銷毀，防止此類事件的再次發(fā)生。

拆賣法

將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套、甚至就單賣床裝修效果圖單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，拉動(dòng)人氣銷售。

區(qū)域折扣家紡終端

目前這樣的終端已經(jīng)形成，可以將庫(kù)存產(chǎn)品交給他們處理，如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業(yè)可以聯(lián)合投資，建設(shè)這樣一個(gè)零售終端，為清理長(zhǎng)期庫(kù)存創(chuàng)造穩(wěn)定的平臺(tái)。

總之，家紡企業(yè)千萬不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了庫(kù)存搞搞促銷，往往事倍功半，得不償失，必須結(jié)合自身的條件和市場(chǎng)環(huán)境，在日常的運(yùn)營(yíng)管理中，不斷優(yōu)化，在新品研發(fā)中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個(gè)規(guī)律。公司要建立有效預(yù)防滯銷庫(kù)存品的管理監(jiān)督體系，建立自身的快速反應(yīng)系統(tǒng)，從而根本改變家紡企業(yè)被動(dòng)消化庫(kù)存的尷尬局面，從應(yīng)變到應(yīng)需、應(yīng)生活方式轉(zhuǎn)變，提高供應(yīng)鏈的管理和反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和飛躍。

來源：中國(guó)家紡網(wǎng)

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