日化原料代理商在中國(guó)的無(wú)奈轉(zhuǎn)型

自20世紀(jì)90年代以來(lái)，巴斯夫、科寧、陶氏化學(xué)、科萊恩等跨國(guó)原料公司陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)疆?dāng)U土，但局限于自身銷(xiāo)售能力無(wú)法應(yīng)對(duì)廣闊的中國(guó)市場(chǎng)，加之對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)缺乏了解，跨國(guó)原料商基本都選擇更為熟悉中國(guó)市場(chǎng)的代理商作為開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。然而近年來(lái)，隨著日化原料市場(chǎng)漸臻成熟，跨國(guó)原料企業(yè)已逐漸熟悉并掌握市場(chǎng)，收緊以前放給代理商的權(quán)限和市場(chǎng)就是必然的選擇，原來(lái)的“開(kāi)國(guó)元?jiǎng)住痹谥刂貕毫χ虏坏貌粚で笞兏?，而大部分代理企業(yè)的選擇幾乎都是從原料代理商轉(zhuǎn)型為原料制造商。

　　在目前的中國(guó)日化原料市場(chǎng)中，原料代理商作為一個(gè)不可忽視的群體在很大程度上承擔(dān)著將跨國(guó)原料公司產(chǎn)品分銷(xiāo)至全國(guó)各日化集散地的功能，當(dāng)然這其中不乏如尤尼威爾等跨國(guó)原料代理商巨頭，而更多的則是類(lèi)似上海宏度精細(xì)化工有限公司、廣州紅日化工有限公司等國(guó)內(nèi)代理企業(yè)。

　　“無(wú)奈”的轉(zhuǎn)型

　　據(jù)了解，目前各地成規(guī)模的原料代理商數(shù)以百計(jì)，其中既有90年代就開(kāi)始從事這一行業(yè)的元老級(jí)企業(yè)，亦有最近幾年才加入的新興企業(yè)，而它們都擁有一個(gè)共同的特征：日子難過(guò)。有國(guó)內(nèi)的原料代理商對(duì)記者抱怨，“以前我們作為跨國(guó)企業(yè)的區(qū)域代理，為原料企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和開(kāi)拓市場(chǎng)立下汗馬功勞，而現(xiàn)在市場(chǎng)蛋糕做大以后原料企業(yè)就以各種方式來(lái)削弱代理商的權(quán)力，甚至直接搶走我們的客戶(hù)”。

　　據(jù)這位代理商介紹，目前跨國(guó)原料企業(yè)基本都已完成在華公司的基本構(gòu)架工作包括銷(xiāo)售人員的初步儲(chǔ)備，所以都逐漸開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品大客戶(hù)的“梳理”行動(dòng)，即將原本屬于代理商的大型客戶(hù)轉(zhuǎn)移至自己的銷(xiāo)售人員手中，而代理商無(wú)論是在產(chǎn)品價(jià)格抑或是產(chǎn)品的信息交流和售后服務(wù)上顯然無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)，“我們也只能眼睜睜地看著大客戶(hù)流失”。

　　搶走大客戶(hù)僅僅只是原料公司削弱代理商的動(dòng)作之一，更有甚者，在拿到代理商的大客戶(hù)之后還開(kāi)始打破區(qū)域保護(hù)政策，同類(lèi)產(chǎn)品在同一地區(qū)設(shè)置多位經(jīng)銷(xiāo)商，如此激進(jìn)的政策也讓很多經(jīng)銷(xiāo)商忍無(wú)可忍。

　　但跨國(guó)原料企業(yè)對(duì)此則自有一番說(shuō)法，科萊恩消費(fèi)品業(yè)務(wù)大中華區(qū)總監(jiān)葉長(zhǎng)春表示，經(jīng)銷(xiāo)模式初期的價(jià)值體現(xiàn)在幫助跨國(guó)企業(yè)販賣(mài)原料，為市場(chǎng)提供原料，隨著跨國(guó)公司對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)了解的深入和自屬銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)跨國(guó)公司的吸引力也將逐漸喪失。不但如此，代理商對(duì)于原料產(chǎn)品的了解程度以及售后的技術(shù)、安全等問(wèn)題的控制也在促使成品商開(kāi)始拋棄代理商而直接與原料企業(yè)對(duì)接。

　　另一位國(guó)內(nèi)原料代工企業(yè)的副總告訴記者，“長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，其實(shí)原料代理模式必然會(huì)面臨調(diào)整，而代理企業(yè)另尋出路也不可避免。目前的原料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已十分透明，也即是說(shuō)客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)我們代理的原料產(chǎn)品是出于對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可，經(jīng)銷(xiāo)商在其中的作用微乎其微，如果原料企業(yè)將產(chǎn)品交由其他代理商同樣可以達(dá)成銷(xiāo)售”。

　　前途尚未可知

　　盡管跨國(guó)公司目前仍依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)維持其銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)也可以保持在5%-15%，但原料代理商轉(zhuǎn)型已成行業(yè)共識(shí)。重重考慮之后，眾多原料代理商在代理跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)選擇從事與原來(lái)代理產(chǎn)品相關(guān)的原料制造，然而這種“兩棲”模式并未為代理商帶來(lái)好評(píng)。

　　首先，與原來(lái)的合作企業(yè)之間的相互指責(zé)成必然，原料企業(yè)認(rèn)為代理商缺乏基本的商業(yè)道德和契約精神，輕者取消合作關(guān)系，重者則訴諸法律?？傊砩痰牧眍?lèi)轉(zhuǎn)型代價(jià)不小，某代理商自稱(chēng)其剝離代理業(yè)務(wù)后公司收入由4000萬(wàn)元直線(xiàn)下降至不足900萬(wàn)元，下降幅度達(dá)75%。

　　當(dāng)然部分原料企業(yè)認(rèn)為代理商的轉(zhuǎn)型并未對(duì)其構(gòu)成威脅，也對(duì)其“不務(wù)正業(yè)”持沉默態(tài)度，但代理商的自制產(chǎn)品卻未必能夠獲得客戶(hù)的認(rèn)可。目前代理商研發(fā)產(chǎn)品多為同類(lèi)模仿品，僅僅利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得部分中小成品商的青睞，而大客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)、安全信息的需求和逐漸興起的跨國(guó)企業(yè)的專(zhuān)利認(rèn)可卻導(dǎo)致這些轉(zhuǎn)型企業(yè)始終無(wú)法登上“大舞臺(tái)”。

　　顯然，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣的條件下，原料代理商的轉(zhuǎn)變也是勢(shì)在必行，這也將使原料企業(yè)改變他們的經(jīng)營(yíng)方式。

來(lái)源：化妝品財(cái)經(jīng)在線(xiàn)

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