戶外家具企業(yè)突破“心防” 贏取終端市場

近年來，由于部分企業(yè)的抄襲和仿制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，而以次充好的現(xiàn)象更是屢見不鮮，這已嚴重影響了市場的正常秩序，更是讓消費者漸漸筑起了“心防”。面對這一嚴峻的現(xiàn)狀，部分戶外家具企業(yè)依靠研發(fā)團隊自主設(shè)計更多的新產(chǎn)品，也有一些企業(yè)則通過整合營銷渠道來規(guī)避市場出現(xiàn)的種種問題，無論企業(yè)做出怎樣的變革和努力，最終都是希望能攻破消費者的“心防”，獲得消費者的肯定，從而擴大產(chǎn)品的銷售。

　　那么，如何才能突破消費者“心防”呢?整合現(xiàn)有資源，開設(shè)直營賣場、渠道下沉等方式，都不失為打破僵局的有益嘗試。

　　設(shè)計與渠道 雙管齊下

　　近年來，很多企業(yè)都致力于品牌的塑造和產(chǎn)品的研發(fā)，希望借此讓企業(yè)走出市場同質(zhì)化的困境。但值得注意的是，企業(yè)在進行新產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)的時候要充分考慮中國消費者的審美習(xí)慣和人體結(jié)構(gòu)。只有從實際出發(fā)，“因地制宜”才能事半功倍。

　　隨著轉(zhuǎn)內(nèi)銷的戶外家具企業(yè)不斷增加，競爭也越來越激烈。企業(yè)在埋頭設(shè)計的時候，一定不能忽略了營銷渠道的建設(shè)。

　　雖說2 1世紀是信息化時代，但“酒香也怕巷子深”。企業(yè)在堅持自主設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新的時候，也不能放松多方面推廣的腳步。就目前市場形勢看，僅布局銷售網(wǎng)絡(luò)還遠遠不夠，企業(yè)還需具備多渠道的營銷能力，建立立體化的營銷渠道，例如整合現(xiàn)有資源，把代理加盟和倉儲直營模式結(jié)合在一起，兩者優(yōu)勢互補，各取所需，提高產(chǎn)品在市場中的占有率。

　　要想在困境中獲得好的銷售業(yè)績，除了要有能吸引人的產(chǎn)品外，建立好自己的營銷渠道，才能在無硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場中取得勝利。有很多成功的營銷模式可以借鑒，但無論采取何種方法，都要符合企業(yè)自身的實際情況和發(fā)展需要。

　　戀愛式銷售 用心經(jīng)營

　　終端消費者是每一個企業(yè)賴以生存的根本。在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員必須要充分了解消費者的購買心理。因為在銷售過程中很多不經(jīng)意的細節(jié)，往往會直接影響到消費者的購買欲望。

　　有位營銷專家曾說：“想象一下，要贏得一個美女的芳心，你可以用的方法有多少種呢?你可以先電話聯(lián)系，贏取與其面對面交流的機會;可以用寫信或送禮物的方式，以獲取她的信任;更可以創(chuàng)造一個幽雅的環(huán)境，比如利用某時尚餐廳，創(chuàng)造體驗式的交流氛圍……”一個好的銷售人員，要像和客戶談戀愛一樣細心，多花心思打動顧客。

　　依照性格，消費者可劃分為以下類型：沉默型、嘮叨型、和氣型、驕傲型、刁酸型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒絕型、殺價型和經(jīng)濟困難型。一個好的銷售人員，應(yīng)該在顧客走進店面或者是第一次約見的時候就做出判斷，然后采取適當?shù)慕栀J方式。例如，面對沉默型客戶，要積極引導(dǎo)，主動發(fā)問，尋找話題;吹毛求疵的客戶雖然難纏了一點，銷售員只要盡力做到無懈可擊，也能得到這類型客人的贊美。

　　每個顧客都認為自己是獨一無二的，無論是驕傲型的還是經(jīng)濟困難型的，如果你不了解這種心理，就很難抓住顧客的心。一個一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷，并時時保持謙虛的態(tài)度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。絕大多數(shù)的推銷精英，并不是天生健談，但成熟的推銷技巧、誠懇耐心的態(tài)度，豐富的專業(yè)知識和積極的行動力就可以幫助你獲得顧客喜愛。得到了顧客的肯定，你也就成功了。

　　中國一直是制造大國，也被稱為復(fù)制大國。隨著消費群體的年輕化，復(fù)制之路早已行不通，而如今經(jīng)濟不景氣，消費者對品質(zhì)的要求更為嚴格。這時，戶外家具企業(yè)更應(yīng)該堅持自主設(shè)計，并攜手經(jīng)銷商共同努力，突破消費者“心防”，贏取終端市場。

來源：亞太家居網(wǎng) 作者：孫博

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