戶外家具企業(yè)突破“心防” 贏取終端市場(chǎng)

近年來，由于部分企業(yè)的抄襲和仿制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，而以次充好的現(xiàn)象更是屢見不鮮，這已嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的正常秩序，更是讓消費(fèi)者漸漸筑起了“心防”。面對(duì)這一嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，部分戶外家具企業(yè)依靠研發(fā)團(tuán)隊(duì)自主設(shè)計(jì)更多的新產(chǎn)品，也有一些企業(yè)則通過整合營(yíng)銷渠道來規(guī)避市場(chǎng)出現(xiàn)的種種問題，無論企業(yè)做出怎樣的變革和努力，最終都是希望能攻破消費(fèi)者的“心防”，獲得消費(fèi)者的肯定，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。

　　那么，如何才能突破消費(fèi)者“心防”呢?整合現(xiàn)有資源，開設(shè)直營(yíng)賣場(chǎng)、渠道下沉等方式，都不失為打破僵局的有益嘗試。

　　設(shè)計(jì)與渠道 雙管齊下

　　近年來，很多企業(yè)都致力于品牌的塑造和產(chǎn)品的研發(fā)，希望借此讓企業(yè)走出市場(chǎng)同質(zhì)化的困境。但值得注意的是，企業(yè)在進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)的時(shí)候要充分考慮中國(guó)消費(fèi)者的審美習(xí)慣和人體結(jié)構(gòu)。只有從實(shí)際出發(fā)，“因地制宜”才能事半功倍。

　　隨著轉(zhuǎn)內(nèi)銷的戶外家具企業(yè)不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。企業(yè)在埋頭設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定不能忽略了營(yíng)銷渠道的建設(shè)。

　　雖說2 1世紀(jì)是信息化時(shí)代，但“酒香也怕巷子深”。企業(yè)在堅(jiān)持自主設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)候，也不能放松多方面推廣的腳步。就目前市場(chǎng)形勢(shì)看，僅布局銷售網(wǎng)絡(luò)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，企業(yè)還需具備多渠道的營(yíng)銷能力，建立立體化的營(yíng)銷渠道，例如整合現(xiàn)有資源，把代理加盟和倉(cāng)儲(chǔ)直營(yíng)模式結(jié)合在一起，兩者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各取所需，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率。

　　要想在困境中獲得好的銷售業(yè)績(jī)，除了要有能吸引人的產(chǎn)品外，建立好自己的營(yíng)銷渠道，才能在無硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)中取得勝利。有很多成功的營(yíng)銷模式可以借鑒，但無論采取何種方法，都要符合企業(yè)自身的實(shí)際情況和發(fā)展需要。

　　戀愛式銷售 用心經(jīng)營(yíng)

　　終端消費(fèi)者是每一個(gè)企業(yè)賴以生存的根本。在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員必須要充分了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理。因?yàn)樵阡N售過程中很多不經(jīng)意的細(xì)節(jié)，往往會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　有位營(yíng)銷專家曾說：“想象一下，要贏得一個(gè)美女的芳心，你可以用的方法有多少種呢?你可以先電話聯(lián)系，贏取與其面對(duì)面交流的機(jī)會(huì);可以用寫信或送禮物的方式，以獲取她的信任;更可以創(chuàng)造一個(gè)幽雅的環(huán)境，比如利用某時(shí)尚餐廳，創(chuàng)造體驗(yàn)式的交流氛圍……”一個(gè)好的銷售人員，要像和客戶談戀愛一樣細(xì)心，多花心思打動(dòng)顧客。

　　依照性格，消費(fèi)者可劃分為以下類型：沉默型、嘮叨型、和氣型、驕傲型、刁酸型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒絕型、殺價(jià)型和經(jīng)濟(jì)困難型。一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該在顧客走進(jìn)店面或者是第一次約見的時(shí)候就做出判斷，然后采取適當(dāng)?shù)慕栀J方式。例如，面對(duì)沉默型客戶，要積極引導(dǎo)，主動(dòng)發(fā)問，尋找話題;吹毛求疵的客戶雖然難纏了一點(diǎn)，銷售員只要盡力做到無懈可擊，也能得到這類型客人的贊美。

　　每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無二的，無論是驕傲型的還是經(jīng)濟(jì)困難型的，如果你不了解這種心理，就很難抓住顧客的心。一個(gè)一流的推銷人員絕對(duì)有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷，并時(shí)時(shí)保持謙虛的態(tài)度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。絕大多數(shù)的推銷精英，并不是天生健談，但成熟的推銷技巧、誠(chéng)懇耐心的態(tài)度，豐富的專業(yè)知識(shí)和積極的行動(dòng)力就可以幫助你獲得顧客喜愛。得到了顧客的肯定，你也就成功了。

　　中國(guó)一直是制造大國(guó)，也被稱為復(fù)制大國(guó)。隨著消費(fèi)群體的年輕化，復(fù)制之路早已行不通，而如今經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求更為嚴(yán)格。這時(shí)，戶外家具企業(yè)更應(yīng)該堅(jiān)持自主設(shè)計(jì)，并攜手經(jīng)銷商共同努力，突破消費(fèi)者“心防”，贏取終端市場(chǎng)。

來源：亞太家居網(wǎng) 作者：孫博

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