戶外家具企業(yè)青睞“四有”經(jīng)銷商

　　近幾年，戶外家具內(nèi)銷市場顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，各區(qū)域市場年銷售額持續(xù)保持20%以上的年增長率。風(fēng)乍起，吹皺一池春水，這一利好跡象剛一顯露，戶外家具行業(yè)立即成為業(yè)內(nèi)外人士關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　今年3月的廣州家具展上，三個戶外館集中了一百多家戶外家具企業(yè)，各家新品同臺競賽，精裝展館比比皆是。與往年相比，最大的變化莫過于“謝絕內(nèi)銷”的牌子幾乎絕跡，各家企業(yè)紛紛對國內(nèi)采購商敞開大門。這不僅透露出戶外家具內(nèi)銷市場蘊(yùn)藏著不可小覷的發(fā)展?jié)摿?，同時，還向人們傳遞著戶外家具行業(yè)正在由分散向集中發(fā)展，由單一個體向規(guī)模集群轉(zhuǎn)型的發(fā)展信息。

　　內(nèi)銷市場蘊(yùn)藏的巨大潛能，堅定了戶外家具企業(yè)布局內(nèi)銷市場的信念。而與國內(nèi)經(jīng)銷商合作，建立批發(fā)零售點(diǎn)或者專賣店，將使企業(yè)快速覆蓋到全國市場，找到自己的市場定位。那么，什么樣的經(jīng)銷商是戶外家具企業(yè)要找尋的合作伙伴呢?

　　企業(yè)首選有經(jīng)驗的經(jīng)銷商

　　中國地域遼闊，各省市特點(diǎn)鮮明，風(fēng)土人情不盡相同，區(qū)域經(jīng)銷商占據(jù)了天時、地利、人和的優(yōu)勢，可以快速將產(chǎn)品推廣到當(dāng)?shù)厥袌?。目前，國?nèi)從事戶外家具經(jīng)銷的人數(shù)較少，且從業(yè)人員背景各不相同，有些是從遮陽等相關(guān)行業(yè)慢慢發(fā)展延伸;有些是早期接觸過戶外家具行業(yè)，一直堅守至今。他們對戶外家具行業(yè)已有一定的認(rèn)識，并對當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诳蛻糇鲞^詳細(xì)的分析，例如：客戶的收入水平、喜愛偏好情況等。在長期市場發(fā)展和自我實踐中，他們總結(jié)出一套應(yīng)對市場的經(jīng)驗。

　　這一部分人員，在戶外家具品牌向全國市場發(fā)力時，成為諸多戶外家企競相爭搶的目標(biāo)。在深圳，像天佑達(dá)遮陽、大戶家居就是其中的優(yōu)秀代表。他們經(jīng)常接到戶外家具品牌市場推廣人員打來的電話，希望獲得進(jìn)一步合作的機(jī)會。更有甚者，會免費(fèi)提供樣品，希望能以代銷的方式合作，借助他們的優(yōu)勢平臺，進(jìn)行產(chǎn)品試銷。

　　有賣場資源的經(jīng)銷商

　　近幾年，隨著家居流通領(lǐng)域日臻成熟，品牌對賣場的依賴性越來越大，家居經(jīng)銷商中有這樣一句話：“找一個好鋪面你就成功了一半?！边@足以說明一個有利的店面位置對品牌的推廣具有事半功倍的作用。目前，戶外家具在各大賣場所處的位置，大多以大堂、中廳和走廊為主，產(chǎn)品則根據(jù)場地大小進(jìn)行陳列。于是，有賣場資源的戶外家具經(jīng)銷商又比其他人更受企業(yè)關(guān)注。好的賣場、好的位置是不可復(fù)制的商業(yè)資源。每年一到賣場年度調(diào)整的時候，各大商場的招商部都人頭攢動，各商戶都要動用各種關(guān)系，爭取拿到一個心儀的旺鋪。

　　有相同的經(jīng)營理念

　　“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)?！苯?jīng)營理念決定了一個人及一個企業(yè)的發(fā)展空間。在未對一個企業(yè)或人有較全面了解時，只能通過與他談話來感知他的思想，繼而對未來的合作有一個初步的判斷。南京晴天戶外公司的總經(jīng)理宋玉新與晴天花園的合作就緣于一次展會，晴天花園公司所倡導(dǎo)的“讓陽光追隨生活”與他的“引領(lǐng)陽光之旅”的經(jīng)營理念不謀而合，而晴天花園新穎的產(chǎn)品款式和精湛的加工工藝深深地吸引了他，經(jīng)過接洽和考察，很快就達(dá)成合作，正式成為晴天花園品牌南京地區(qū)的代理商。幾年過去了，宋玉新所經(jīng)營的晴天戶外產(chǎn)品，在南京各大戶外家具品牌中，已獨(dú)占鰲頭。二者的牽手可謂是珠聯(lián)璧合，是一致的經(jīng)營理念造就了二者雙贏的局面。

　　考評綜合素質(zhì)

　　“藤話故事”選擇今年3月廣州家具展作為他們內(nèi)銷征程的第一步，在談到這次參展目的時，負(fù)責(zé)人朱總表示：“這是我們第一次在國內(nèi)參展，我們希望通過這次展會，與國內(nèi)客商進(jìn)行深入的探討和交流，讓我們更多地了解國內(nèi)市場的需求點(diǎn)?！倍绾翁暨x這次展會上遇到的意向內(nèi)銷客戶，藤話故事采取綜合素質(zhì)考評辦法?！拔覀冎匾暩鲄^(qū)域的經(jīng)銷商，對于喜愛我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，只要通過我們的綜合素質(zhì)考核，我們都會給予合作的機(jī)會。針對不同的區(qū)域市場，公司會銷售不同的產(chǎn)品。在經(jīng)過一段時間市場考核后，再針對不同情況改進(jìn)合作方式?！边@里所說的綜合素質(zhì)，包括市場開拓能力、市場洞察能力、市場應(yīng)變能力和積極的心態(tài)，解決問題的能力等等。

　　重視品牌的經(jīng)營與維護(hù)

　　市場未來的發(fā)展，將是品牌之間的競爭，品牌價值的增長將會帶來產(chǎn)品附加值的提升，拒絕或不重視品牌經(jīng)營，道路都將會越走越窄。現(xiàn)階段，戶外家具內(nèi)銷市場缺乏消費(fèi)者公認(rèn)的一線品牌，在品牌知名度與品牌附加值上相對缺乏。檔次高的企業(yè)在拼質(zhì)量，檔次低的就拼價格。作為經(jīng)銷商，有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)?shù)厥袌銎放频慕?jīng)營與維護(hù)，品牌不是一朝一夕就能樹立的，只有通過日積月累的沉淀，在知名度、美譽(yù)度不斷得到公眾認(rèn)可后，慢慢轉(zhuǎn)換為內(nèi)心情感的牽掛，品牌才逐漸形成。重視品牌的經(jīng)銷商，他將會在實際工作中處處用心經(jīng)營，重視品牌維護(hù)，這種有品牌經(jīng)營意識的經(jīng)銷商也是企業(yè)最重視和愿意合作的。

　　挑選經(jīng)銷商，對于企業(yè)而言，猶如挑選自己的終身伴侶，合作得好，勢必如虎添翼，如果合作得不好，就是養(yǎng)虎為患，其結(jié)果可想而知。對于戶外家具這個年輕的行業(yè)，我們可以借鑒其他成熟行業(yè)與經(jīng)銷商合作的成功案例，切莫在不熟悉內(nèi)銷市場的時候，隨意尋找合作伙們，草率的合作將會兩敗俱傷。

來源：亞太家居網(wǎng)作者：張敏

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